一、 “区域品牌高端化”是区域酒企持续发展的战略核心所在
白酒产品结构调整的宏观背景
近十年来中国白酒经历了两次重要的变迁，第一轮是从1998到2003年间，白酒消费形态的特征开始变迁，由家庭聚饮消费向社交聚饮形态转变，这一转变催生了中高档及高端价格的新定位，一是以口子、小糊涂仙为代表的区域酒企，抓住了100元档位的餐饮终端价格，通过封锁酒店、强化瓶盖刮奖、增加促销员队伍等推力为主的运作方式，掌控了终端，获得了一轮高速增长；二是以水井坊、国窖为代表的全国性新名酒，选择了餐饮终端700元的价位，树立了新的高端白酒价格标杆，通过商超及礼品市场的运作，满足了“价格高、有面子”的消费心理，顺应了高档礼品市场的需求，获得了发展机遇。由于这一时期宏观经济的特点是典型的“高增长，低通胀”态势，产品价格相对稳定，各区域酒企结构调整工作不明显，仍然表现为传统的流通酒操作模式；
第二轮从03年至今，白酒消费由大众化向个性化消费转变，消费民主的趋势不断扩大，“白酒自带消费”推动了传统渠道运作模式的革新，这一时期中国宏观经济表现出“高增长，高通胀”的特征，原材料、各项成本的不断攀升，刺激了白酒消费结构明显升级，酒水价格一路攀升；高价位产品的推广增强了酒企持续发展的动力，即提高了产品品质，增加了行业进入门槛，促进了行业进一步整合，同时也激活了渠道价值链，使得渠道生态同步发生了巨大变迁。居民收入提高、健康文明的饮酒方式不断深入人心，“少喝酒，喝好酒”正是顺应了这一趋势。“让消费者喝更好的酒，消费者选择贵一点的酒。”是酒企未来业绩增长的方式，也满足了消费者健康饮酒的心理需求，高端白酒的市场开始呈现出繁荣发展的景象。
各价格带战略意义及高端价位竞争趋势
早期区域200元以上价格带的产品对很多酒企的作用更多是作为品牌形象的拉动，承载的销量贡献率并不高。但随着经济的高速增长，地方财政收入的增高，茅台五粮液等品牌价格不断提升的情况下，区域高端白酒市场空间被不断释放，加上中国经济是典型的“大政府”、“小社会”的形态，政府对区域名酒企业的支持及反哺效应，各种政务公关应酬也催生了高端白酒市场，区域高端白酒，价位在200～600元的价位段成为即茅台、五粮液涨价之后的地方招待酒替代品，地区间交流的“名片”。由于200～600元价格带的不断成熟，使原有各产品档位的作用也在不断发生位移与转变。
100～200元价位段由以前的政商务消费变成了一般性招待和普通商务用酒，随着市场的成熟，消费者对品牌敏感度在下降，消费风向引领作用降低，并且随着市场容量的不断提升，消费的持续升级，百元价位呈现出“泛中档化”的局面，这点尤其在江苏市场表现最为明显。
传统的30～60元价位虽然边际贡献率高，但属于资源前置要求高，渠道运作管控要求精细，价格体系管理要求严格的产品，推广上量虽快，成熟老化也快，用此价位段进行企业战略主推的投资回报率并不高，尤其对于省内市场运作为主的企业而言，底部产品销量越大会形成品牌的固定认知，长期下去会形成品牌矮化，认知低档化、大众化，丧失未来向上拓展的空间和持续发展的动力。
