新竞争时代保健酒企业战略释义
行业内的企业和新加入企业，要不遵守行业规则要不改写既定的行业规则。
跟随还是创新？这是众多企业战略落地前必须权衡的核心思考。
哈佛商学院曾对众多的企业样本进行了研究，发现创新企业的成功率是11%，模仿跟随企业的成功率是44%。在新时代下，保健酒企业通过餐饮渠道入市，还是跟进礼品市场？是做产品差异还是功能差异？是扩大销售区域还是精耕根据地？需求的魅惑和竞争的变数永远主导行业发展。面对新形势，保健酒企业该何去何从？
一、餐饮与礼品之惑
两种充满巨大机会的模式，该进入哪一行？
从市场表现来说，餐饮（小瓶酒）占消费主流，因而跟随者极多且部分企业已取得了骄人业绩。礼品市场自“杞浓”失败，“宁夏红”和“华佗十全”表现平平，椰岛苦撑大局的无奈让许多厂家踌躇不已。但巨人集团的黄金酒却横空出世，其高密度宣传让沉寂的礼品市场变得热闹起来。客观来说，餐饮与礼品都存在很大机会，但也有相应的限制性条件。
餐饮模式倾向于“卖酒”的营销方式。目标消费群是中青年，市场容量难以预计，行业持续放量，操作起来成功系数高。但也有“潜规则”：如培育周期长，初期在人员推广、促销费用投入上很大，需要企业有相当的实力和耐心。随着竞争的加剧，渠道争夺会更加激烈，费用也会水涨船高。概括来说，餐饮模式的商业模式是“品牌拉动+体验营销“的组合。在传播方面强调“一高一低”，高以空中宣传为主，低以终端生动化建设为主。体验营销是与消费者沟通产品的最佳途径，一方面可以建立良好的口感壁垒，让消费者形成口感排外；另一方面让产品功能得到完全释放，让消费者产生功能认同和情感排外。
礼品模式则倾向“保健品”的营销方式。正由老年市场逐步兼容到中青年市场，消费人群的扩大会让总量得到进一步提升；中国也将步入高度老龄化社会，开发中老年市场大有可为。礼品模式主要依靠高空的媒体资源进行密集轰炸，在节庆期集中实现销量规模。但已出现两个明显掣肘：一是媒体和超卖系统费用急剧上涨，模式运营效率变得非集约，对厂家的资本考量更多；二是礼品范围过广，几乎所有品类都可以成为礼品，致礼品分流严重。礼品模式若定位不或准声音过小则有被边缘化的危险。
对于黄金酒来说，在传统的高密度宣传之外，增加体验营销是促进其产品被目标消费人群快速接受的最佳途径，如专门针对老年人的会议营销、社区营销、专题讲座等，注入保健品营销的方式让消费者全方位的接触产品、感知产品，保证推广落地。产品在试销阶段所获取的成绩，可用来为产品热销背书，以大型的主题传播进行整合，将新品牌塑造为“商业英雄”，塑造公信力，提高消费流行度。
