二是营销层面。
产品差异化:产品是企业的第一张脸,你无论对消费者怎样“拍马屁”,如果你的产品没有特色,依然会淹没在当前产品的海洋中去。唯有差异化的策略才能够使你走进消费者的心里。
特仑苏出现以前,谁能够想到250ml的牛奶能买到5元钱,但蒙牛做到了。随着特仑苏的销售节节攀升,伊利、光明等一线企业紧跟其后,所推出的高端产品金典、优倍都采取高质高价的策略,目前来看,高端产品已经成为一种产品差异化的风潮。
特色产品差异化正在成为一种发展趋势。如西藏高原之宝牦牛集团生产的“菲凡”牦牛奶、西安杨凌圣羊乳业生产的“圣妃”羊奶,云南来思尔生产的“品优”水牛奶等,这些都是利用企业的资源优势而出现的差异化产品。当然也有企业通过技术创新生产高科技的产品,如北京传喜乳业生产的“传喜”牛奶,所独含的共轭亚油酸(CLA)的优势让其拥有一批忠实的消费者。
对于婴幼儿奶粉企业来说,现在已经有用羊奶生产的婴幼儿奶粉,相信未来会有更多的差异化产品出来,因为差异化已经成为企业发展,超越竞争的重要手段。
渠道差异化:随着企业前后向一体化的发展,在渠道的创新上,以渠道增值为核心的差异化正在形成趋势。比如乳品企业建立专卖店渠道方兴未艾,原来很多企业可能会采取经销商进行渠道拓展,现在的趋势是企业自建渠道。比如婴幼儿奶粉专卖店,所经营的产品以奶粉为核心,也包括一些婴幼儿的日常用品,如奶嘴等,典型企业如浙江的贝因美等。液态奶企业所采取的渠道创新就是建立新的零售系统,比如温州一鸣乳业的“真鲜奶吧”,就是企业采取前向一体化渠道运作模式,在奶吧里不仅仅经营自己牧场生产的优质牛奶,同时还经营烘焙食品,早餐食品,与牛奶联合在一起销售,目前销售节节攀升,成为渠道差异化的典型。
推广差异化:促销是企业产品推广的常规性活动,对于当前的市场环境,最好的方法就是能够在促销上采取借力的方式进行。比如采取联合促销的方式,与自己的乳品相关联,奶粉和童装企业进行联合,液态奶和面包企业进行联合等。所谓的创新,就是要打破原有的市场局面,通过新的组合,以新颖的方式来与消费者进行交流,最终达到吸引消费者,满足消费者的目的。
而体验营销正在成为一种新的发展方向,随着三聚氰胺事件发生后,如何改变消费者对产品和企业的认知,体验营销成了最好的方式。通过消费者近距离的接触企业、了解产品,达到互动的目的,体验的过程就是一个消费者教育的过程,改变了消费者的观念就改变了消费者的消费习惯。