走出品牌时代悖论
对于经历了悲喜交集，看上去四平八稳，实则暗流涌动，未来充满各种不确定因素的山东白酒，在越来越明确的品牌竞争时代，企业所面临的一个明显悖论是：如果不能够在省内获得更大的市场份额，从而拥有更充分的发展基金，就无法实现更为广阔的发展前景；另一方面，如果不能在全国白酒行业争取良好的品牌表现，获得广泛的产业链认同，也面临着根据地市场渠道和消费资源被外来者蚕食和盘剥。
究竟如何走出和破解这个品牌时代最大的鲁酒悖论，到目前为止，还是一个谜，但同时也是一个必然会被破解的谜。
外来品牌的山东机会
——对话曾祥文
现服务于科特勒（中国）山东中烟项目，任多家酒类企业顾问的曾祥文教授，2006年开始行走于山东市场，对鲁酒进行考察研究，到目前为止，他认为在山东市场庞大的消费引力下，鲁酒格局的“稳定性”必然将通过外来品牌的强势介入产生重大变化。
渠道格局的变迁作用
《中国酒业报导》：您认为山东市场必然会由外来品牌来主导格局的转变，除了您对山东企业和企业家根深蒂固的文化意识方面的保守判断之外，还有哪些原因？
曾祥文：还有就是许多省外品牌对山东市场消费能量的垂涎。实际上，很多省外企业对山东的态度也同样显得过于保守，在我看来，它们早就有机会来搅局山东了。
《中国酒业报导》:您说的机会主要是在哪些方面？
曾祥文：先来看一下渠道方面的机会，对于白酒这样一个长渠道产品来说，我们都知道渠道对于品牌和市场的意义有多大。山东全省年收入超过亿元的经销商只有8家，5000万到1亿之间最多20家，绝大多数山东酒商的规模不超过1000万元。
《中国酒业报导》：您是指这样的一种渠道现状说明了山东的市场壁垒实际上是一种假象？
曾祥文：可以这么说。表面上企业在市场上拥有更大的主动权，而事实是，大量劣质经销商的存在，既说明了市场竞争不充分，也为其他品牌在渠道整合上留下了广阔的运作空间。
《中国酒业报导》：那您又怎么认为这种整合不会在鲁酒企业自身，而由外来品牌促就呢？
曾祥文：这种状态的形成本身就是由这些鲁酒企业行为本身决定的，想要转身很难。而如果一个外来的强势品牌能够刻意地选择、结合当地相对优质的部分渠道资源，采用"价值链竞争"的模式共同成长，就很容易在把品牌做大的同时，迅速壮大自己的经销商，从而淘汰现有经销商的大多数，形成我们所说的上述省份一样的渠道格局。
