利用鲁酒企业弱点
《中国酒业报导》：除了渠道软肋，鲁酒企业在市场上还有哪些弱点是可以被外来品牌所利用的？
曾祥文：首先，团购竞争力弱和终端竞争力弱就是两个极大的空当。但从长远上说，团购和其他销售没有什么本质上的区别，包括政府采购，还是要依靠你的“整体价值”获得长久份额。茅台、五粮液等正是在团购市场上开始挤掉了鲁酒品牌，从而吃下了山东高端市场。
《中国酒业报导》：说到终端竞争力弱的问题，在和几个企业老总交流的时候他们都不这么认为，在他们的优势市场上，他们这些年在终端技术上该做的都做了，在我看来，事实好像也是如此？
曾祥文：那些我认为是表象，在我看来，山东大部分白酒企业还在采用粗放的招商政策，基本上是总经销制，包括区域总经销、产品总经销。厂家只是把产品交给几个大经销商并收回货款，逢年过节给经销商搞搞活动，基本没有为渠道提供什么服务。渠道不加管理（谁给钱谁就提货），窜货、砸价成普遍现象；覆盖能力弱，几乎没有一个县能够依靠一个经销商做到全覆盖；市级市场就更难，更没办法厂商协作、决胜终端。现在，洋河、古井这些终端运作能力强的企业，已经趁机而入了。
《中国酒业报导》：您认为鲁酒企业保守，但当年鲁酒“辉煌”却展示了与鲁酒性格的相反一面，您怎么看？
曾祥文：研究当年的形势，你会发现鲁酒企业的另一个弱点，就是“重点子，轻规划；重策划，轻咨询；重创意，轻战略”，目前与策划公司合作的鲁酒企业有30多家，而肯投入资金与营销或战略咨询企业深度合作的企业却凤毛麟角，失去战略的策划是短期见效长期有害的“春药”。因此我们能够看到很多优秀的点子由山东企业创造出来，却没能最终收获应有的结果，就是这个原因。
《中国酒业报导》：这么说来您目前坚信鲁酒难于实现自我突破，山东白酒产业很难通过自救来实现最终的复兴，是这样吗？
曾祥文：这是我到目前为止的个人观点，鲁酒企业在本地市场赢得未来的天然优势依然存在，但对这种优势的长远利用必须要先正视自己的问题，消除自身的短板，用开放的经营思路、意识和手段才能实现，到现在为止我还看不到明确的表现。泰山生力源是个例外，我认为它在经营、管理、人力资源结构等方方面面都极具现代企业特征了，但它的成长恰恰是“非鲁酒”式的。
（秦柯、常芳、曾祥文）
