从消费需求而言，在过去的五年中，我国液态奶以28％的复合年均增长率保持高速发展，其中，常温白奶是增长的主要动力源泉。据估计，2002年包装液态白奶的总量达到了320万吨，其中63个一类和二类城市占到总量的56％，但是，不同城市人均消费量和增长速度有比较大的差别。未来白奶竞争的主战场将集中在二类和三类城市。由于三类城市配送系统，尤其是冷链系统仍将处于欠发达状态，所以常温白奶仍将是白奶的主要增长源泉。乐观地估计，到 2007年，包装白奶的总量将达到750万吨。
从加工能力而言，2000～2001年间，我国液态奶加工能力年均增加10万吨，但进入2002年之后，一些大型和特大型项目相继上马。据不完全统计，2003～05年间，我国每年将新增液态奶加工能力15万吨。按照这一速度，到2007年，加工能力将超过乐观估计的市场规模32万吨。企业需要通过增加市场需求来消化这些能力。
从原奶发展而言，过去两年中，在政府和企业的共同努力下，原奶供应从量上有了比较大的改善，但是，由于未来白奶的增长主要来自二类和三类城市，并以常温白奶为主，原奶质量和成本的重要性将日益凸现。
因此，要想使液态奶的“三角关系”在增长中保持平衡，必须做到原奶量足、质优、价廉，加工能力建设建立在科学论证的基础上，同时大力培养消费需求。
一般而言，可以将白奶的目标消费群分为非消费者、轻度消费者和重度消费者。在一类城市，特别在北京和上海，轻度消费者和重度消费者是主体，培养消费需求的重点应当是提供增值产品以满足消费者对生活品质的需求。二类城市多为轻度消费者，要提高他们的消费量，需要促进家庭消费，并固定消费场合。三类城市有众多的非消费者，要将他们转化为消费者，需要帮助他们接受牛奶的口味并培养牛奶消费的习惯。无论对于哪一类人群，教育引导是必不可少的，而白奶教育引导的根本诉求点还是牛奶的健康价值。
在发达国家市场上，品类营销是教育和引导消费者，促进牛奶、果汁等基础农产品消费的一个行之有效的方法。品类营销指的是，向消费者宣传某品类，或改变消费者对该品类的认识和态度，使其购买更多的该品类中的产品，或为这些产品支付更多的价钱。
品类营销与人们熟悉的品牌营销最大的区别在于：品牌营销的重点在于宣传品牌的差异性、培养消费者的品牌偏好，从而从竞争对手那里夺取更多的市场份额，而品类营销的重点在于宣传整个品类，通过提高消费者对品类的认知和偏好，增加品类消费，从而使所有从事该品类产品营销的企业受益。换句话说，品牌营销只是在蛋糕中多切一些，而蛋糕本身的大小不变，而品类营销是将蛋糕本身做大，并不关注蛋糕是如何分切的。
品牌营销和品类营销都可以帮助企业实现成长。企业所处的市场发展阶段不同需选择不同的营销方式。由于三类城市有众多的非消费者和轻度消费者，选择品类营销是提高消费者对液态奶的认识、培养液态奶消费习惯的有效选择。同样地，企业在市场上所处的竞争地位不同，可以选择不同的营销方式。如果一个企业在某个市场上已经处于领先地位，而这个市场在人均消费量还很低的情况下就已经出现增长乏力的局面，企业应将品牌营销和品类营销结合起来，在品牌营销的同时推动品类营销，或者在品牌营销中加入品类营销的内容。虽然这样做会出现竞争对手“搭便车”的情况，但是由于企业处于领导品牌地位，它得到的收益要远大于竞争对手。
在发达国家市场上，品类营销还有一个非常有效的操作方式，即若干个乳品企业集聚资金，将资金交给一个专业的营销机构去操作，或请行业协会去操作。这种方式比较适合企业数量多，但是单个企业规模小的情况。(利乐中国有限公司战略业务发展部经理 周双虎)
