篇二：剑走偏锋的怪侠们让专业化发展之路越走越宽
无论是自建终端还是开发新的潜力通路，经销商要自己探索出真正适合自身发展的模式确实不易，但是毕竟还有这样一批“怪侠们”在靠自己的智慧和方法实现着自身的快速发展。
喜铺是新的潜力通路，杭州的林云岳、宁波的于财富、青岛的苏金耀都在把这一通路做成了自己的摇钱树。乡镇超市、社区便利店就像一个个小小的蘑菇散落在下游市场上，但是这些“蘑菇”的数量足以让一个商贸公司实现垄断式管理。苏州的大名快销把社区便利店做成了自己的品牌和优势，谁要进入这些小店首先要给大名买单。无锡的吕振富只做乡镇超市的散货区，但是他的垄断优势也足以成为他与终端超市系统谈判的优厚筹码。截止到2008年年底，成都的胡新刚将自己的好吃屋连锁店在成都市已经开到了80家，意图与红旗连锁系统并驾齐驱。
无锡吕振富：乡镇垄断让二线品牌发挥优势
华东市场受地域影响一直走在全国市场发展的前列，其现代零售终端形态也发展比较完善。在这样成熟的市场中寻找新的机会点似乎要更难一些。然而，成熟阶段的市场依然存有机会，关键看你能否抓住了。
与浙江相比，江苏的市场复杂性要更大一些。无锡作为江苏的一个重镇，其大型连锁超市也相当发达。从规模百家以上的南北码头连锁系统到十几家连锁店的保比佳，大型连锁超市比比皆是。要在这样的商业环境中，依靠商贸公司的力量去与同行拼终端投入，无异于飞蛾扑火。
与此形成强烈对比的就是无锡市区周边的乡镇超市，随着乡镇市场的日渐繁荣已经呈现出蓬勃的发展态势。据了解，无锡市区周边的乡镇超市能达到300多家，这些超市对供货商的要求相对较低。这些超市的散货区采取承包制，谁的资金实力足够大的话完全可以承包下来，自主操作。
无锡经销商吕振富从1992年开始经营糖果，由于资金实力和人员方面的限制，做市区连锁大超市显然没有任何优势。而乡镇市场的需求度相对较小，易于资金周转。于是从2004年开始，吕振富将精力逐渐转移到乡镇超市的操作上。
为了满足乡镇市场对产品价位的需求，吕振富主要代理二线品牌，并从最初专营糖果逐渐丰富到果冻、糕点等品类上。糖果主要以春光、金冠、好邻居、大白兔等二线品牌为主，果冻则主要代理亲亲。从2008年以后，他的公司开始引进糕点类产品，主要有耶米熊、盼盼小面包等。这些二线品牌的产品利润空间较大，虽然厂家的终端支持不像一线品牌那么打，但是对于操作乡镇超市的散货区还是绰绰有余。吕经理在接受记者采访时说，与乡镇超市合作，帐期相对较短，大部分采用月结方式，这样整体资金周转较快，加上二线品牌的利润空间相对较高一点，所以公司的整体利润就能得到有效保证。尤其在2008年整体市场不是很景气的情况下，资金周转的快慢直接影响到公司的整体利润，因此操作乡镇超市的优势就能得到进一步体现。
