抓潜力通路，在无路可走的情况下另辟蹊径
糖果的销售渠道主要集中在现代零售终端和批发通路。随着市场的不断发展，现代零售终端逐渐被大品牌和有实力的经销商垄断，而批发市场的份额在此阶段开始日渐萎缩。这时候，谁能开发出新的潜力型通路谁就能真正占据有利地位。
江浙一带的喜糖市场容量巨大，90%的糖果经销商依靠喜糖销量巨大而走在全国糖果销售的前列。从2000年开始，这一区域逐渐出现了专门做喜庆用品的喜铺。这些喜铺都是原来做糖果批发生意的二批商把自己的门店进行改装，再引进一些其他的婚庆用品慢慢做起来的。因为大部分二批商都集中在批发市场，所以这一经营模式在短短两年时间内迅速发展起来。这时候，很多糖果经销商看到了这一潜力通路，于是，很多经销商也开始引进一些婚庆用品，对自己的产品进行了重新组合，基本上二批商需要的一切产品都能从经销商手中拿到。因此，这些经销商迅速将做喜铺的二批商发展成自己的下游客户。
从2005年开始，江浙地区的喜铺操作模式开始向安徽、山东、广东、福建等省份逐渐蔓延。很多糖果经销商都发现了这一潜力通路的良好前景，纷纷导入这一操作模式。鉴于糖果销售的一个主要拉动因素是喜庆用糖，越来越多的糖果企业开始重点开发喜糖市场。这一转变直接带动了喜糖市场的迅速发展，也让越来越多的糖果经销商看到了新的希望。
自建终端，没有条件就自己创造条件
最近两年，国内零售终端系统在整体金融环境的影响下迅速进入洗牌阶段，国际大卖场的扩张步伐开始减缓，区域性的连锁大型超市逐渐在当地市场建立了较强的进入壁垒。整个终端市场的变化让越来越多的糖果经销商疲于应对，加上糖果销售的季节性太强，造成糖果经销商与终端谈判的筹码越来越少。面对强大的竞争对手，一些有资金实力和管理优势的经销商开始另谋出路。自建终端从原来的供货商角色进行转变，结合自身优势做自己的零售连锁店就成为一些糖果经销商的新选择。
从全国市场来看，糖果经销商自建终端的形式主要有以下几种：其一，利用商务部推行的“万村千乡”工程，自建小型连锁超市系统，由专门的管理部门或者分公司独立操作，从而加强自己的终端话语权。其二，按照当地的消费习惯和零售终端现状，建立专门的糖果屋。其三，引入同类产品，专做散装糖果、炒货、糕点等等，依靠散装食品的便捷性开便民连锁店。
虽然自建终端耗费的人力物力非常大，但在一些区域的经销商已经成功探索出了一些成功模式。其成功之处也确实值得经销商朋友们学习。
