牛肉面VS鲜牛奶
牛肉面和鲜牛奶有什么关系，咋一看有点怪怪的，但在兰州，牛肉面和鲜牛奶有说不清道不明的关联。
到了兰州不吃上一碗正宗的牛肉面就不算到过兰州。每天清晨，遍布兰州大街小巷的牛肉面馆里都坐满了食客，吃上一碗热腾腾、香喷喷的牛肉面，花上1.2元，价廉物美，实在是一件非常舒坦的事，但对兰州的乳品企业的老总们来说这可不是一件很妙的事。因为，早上人们吃了牛肉面，早餐问题就已经解决了，一般情况下就不会去喝牛奶了。从上世纪90年代后期奶业大发展，“订奶难”的问题解决后，乳品企业的老总就发现了这个问题，生产的牛奶怎么卖出去？怎么解决老百姓喝牛奶和吃牛肉面的关系问题？怎样拉动兰州牛奶的消费水平？促进牛奶的消费？这成了困扰甘肃奶业发展的一个难题。
经过这几年奶业的发展，尤其是兰州好为尔等企业的出现，使牛奶销售市场发生了翻天覆地的变化，企业的广告宣传、促销手段的不断变换，使兰州的消费者正在逐步改变消费习惯，喝奶的人增加了，牛奶消费量上去了。现在兰州市场每天的牛奶销售量在180吨到200吨之间。90年代的时候，兰州每天上市的鲜奶也就是30～40吨，现在市场的销售量是过去的3～5倍。在兰州市场上，液态奶的份额外地品牌占25.5%；本地乳品企业占74.5%，目前还占有优势。
三足鼎立 谁与争雄
结合甘肃市场的实际情况，可以看出甘肃乳业处于四面楚歌的境地，甘肃周边的省份都是奶业大省，甘肃是四面受敌，北有内蒙的蒙牛、伊利，宁夏的夏进；西有新疆的麦趣尔，青海的天露；东有陕西的银桥，河北三鹿，上海的光明，东北的完达山；南面有四川的新希望虎视眈眈。几年下来，外地乳品已经占领甘肃1/4强的市场份额，而且发展势头日益强劲。
甘肃目前有大小乳品企业20余家,但真正堪称规模的仅有好为尔、庄园、雪顿、兰州乳业集团4家,这4家甘肃较大型的乳业企业生产的产品均以液态奶为主,这使本地液态奶市场竞争更加激烈。这四家乳品企业在省内地市都建立有自己的“势力范围”。好为尔、庄园是发展势头较好的乳品企业，去年好为尔销售收入达到2.2个亿，实现利润1500万元，是甘肃乳品企业中的佼佼者。庄园去年的销售收入估计也将过亿，紧随好为尔之后。除了争夺兰州市场外，去年甘肃乳业也开始了向外扩张的尝试，好为尔将牛奶成功地打入上海市场，反响不错，在陕西、新疆、山东、四川等地市场也占有一定的份额，兰州－西安的列车被命名为“好为尔号”，提升了好为尔品牌的知名度。庄园也对周边的省市展开了销售的触角，在青海、宁夏、陕西打探市场。
甘肃的乳品加工业还处于弱势地位，除好为尔、庄园和雪顿外，其余20余家左右的小乳品加工厂偏安一隅，勉强维持。兰州奶业的布局原来是四足鼎立，
但兰州乳业集团去年经营业绩一路下滑，在市场的份额已不足让竞争对手重视，这四足鼎立的局面已经发生变化，四足瘸了一条腿，目前已形成三足鼎立的局面。
产品同质：没有城市乳品的特点
从兰州市乳品市场来看，兰州乳品企业生产的产品没有自己的特色，这是最致命的弱点，陷入了外地乳品企业的圈套，跟风情况比较严重。在产品结构上抛弃了自己当地产品“鲜”的优势，减少了巴氏鲜奶的生产，转而生产超高温灭菌奶，给外地企业进入兰州市场铺路。现在兰州市场上几乎是清一色的常温奶，你搞利乐枕，我也上利乐枕，你上百利包，我也上百利包，产品趋同现象很严重。从乳制品市场消费结构看，2004年5月，兰州大学管理学院项目组调查显示，兰州市消费者购买的巴氏杀菌奶约占25%，超高温灭菌保鲜奶约占55%，酸奶约占20%。价位在1.0－2.0元之间的百利包、利乐枕包装的常温奶明显占优势。在常温奶中，2003年利乐枕较百利包明显走强，到了2004年，利乐枕的市场需求量有下滑之势，百利包上升迅速，百利包有超过利乐枕的趋势。
纵观兰州乳品市场需求发展轨迹，利乐枕、百利包常温奶势头强劲，特别是百利包需求去年急剧上升，巴氏鲜奶市场大幅下滑。究其原因有两点：一方面是由于前几年乳品企业在巴氏鲜奶市场上大打价格战，导致巴氏奶奶利润急剧下滑甚至没有利润，厂家和经销商无生产销售积极性。同时，低价无利产品难以保证质量，失去了很多消费者。另一方面，消费者认为常温奶比较方便，可以整箱购买，而且不用冰箱保存。但常温奶是外地乳品企业的强项，蒙牛、伊利在全国市场所向披靡，就是依靠常温奶打天下，屡战屡胜，兰州的这几家乳品企业是无法靠常温奶来和他们抗争的，只有发挥自己本地企业的优势，依靠“鲜”字来赢得消费者，不然草原狼将会一口一口将他们全部吞噬。发展巴氏鲜奶，改变过去落后的塑料袋包装，改用玻璃瓶包装将是城市乳品企业的发展之路。
国有乳企：无可奈何花落去
兰州乳品厂、兰州奶牛繁殖场是原来甘肃奶业最大的国有企业，在计划经济年代，兰州乳品厂的牛奶供应兰州市民，哺育了几代兰州人。进入市场经济后，由于机制和体制上的原因，在激烈的市场竞争中，兰乳的市场份额逐步萎缩，企业经营状况江河日下。为了改变这种局面，2002年以来，兰州牧工商联合总公司努力深化企业改革，对公司所属的兰州乳品厂、兰州奶牛繁殖场等9家企业进行了优化整合，成立了乳业集团，设想要打造“兰州奶业的航母”。2003年，兰州牧工商联合总公司联合中牧集团，先期筹得资金1.71亿元，从瑞典和意大利引进了当今世界最先进的全自动智能化挤奶机及全自动饲喂车。去年3月份，公司依托甘肃农大、中科院兽研所、西北民族大学等科研院校，投入5000万元，在红古区花庄建成了500亩的甘肃荷斯坦奶牛繁育示范中心，并建成了1800亩的优质牧草和10万亩的玉米基地。投资1.7个亿建造的现代化的奶源基地使兰乳集团背上了沉重的负担。这个中心运营费用高，生产成本大，企业经营状况一直不理想。业内人士戏称：兰乳退二进三、技术改造原意是想减轻负担，让企业轻装快进，谁知却背上了沉重的负担，就好比是人背着行李嫌沉，想买头驴替人背行李，可谁知驴驮不动，人还得把驴驮上，越发沉重了。据悉，兰乳目前巴氏奶每天的上市量不到10吨，酸奶1吨多，利乐枕4吨多。由于兰乳集团市场销售份额下降，多余的奶源只好卖给好为尔让他们加工，兰乳投资建设的奶源建设基地成了好为尔的优质奶源基地。兰乳由于市场份额下降也退出了“四强”之列。
