西部的液态奶市场和东部相比，是一个正在兴起和发展的市场，是一个充满了希望和活力的市场。在2004年西部液态奶的销售量仍呈增长的势头，增长幅度在30％以上，和东部市场的发展趋势相同。在西部的城市中以西安和成都增长幅度最大，达到了41.5％，超过了全国液态奶增长幅度。在西部地区的12个省市中，由于经济发展水平不同，居民消费能力也不同，鲜奶的消费水平也参差不齐，和东部地区有较大的差距。在西部地区，从液态奶生产企业来看，除过伊利和蒙牛，比较知名的企业有：新希望乳业，包括他们旗下的阳平、华西、雪兰、蝶泉，夏进乳业、西安银桥乳业、东方乳业、好为尔乳业、天友乳业、北方乳业、麦趣尔乳业、兵地天友乳业、盖瑞乳业、庄园乳业、雪顿乳业、天露乳业等，还有东部过来的企业如光明、维维等。西部地区2004年的液态奶生产量估计达到216万吨，可占到全国液态奶产量的42％。
陕西篇：鹿死谁手 胜负难测
2004年陕西的液态奶市场竞争十分激烈，在价格战打的天昏地暗的情况下，陕西的乳品销售市场仍传来好消息，2004年液态奶销售超过10亿元，继续保持着快速增长的势头。
由于陕西的地理环境十分重要，位于西北的桥头堡，引来全国众多的乳业精英来此比试，液态奶销的售竞争十分激烈，除了本地的乳品企业生产的产品外，全国的知名品牌基本上都能在陕西的市场上找到，最激烈的时候，市场上竟然有30多个品牌的乳品产品在相互竞争。陕西的乳品销售又基本集中关中地区，主要是在西安市场，每天的液态奶销售量超过300吨。
2004年，西安银桥以销售3.3亿元的成绩列所有企业之首，位居第一，西安东方以1.3亿元位居第二，蒙牛以0.98亿元排行第三，光明和伊利、夏进、牧童、三鹿紧随其后。西安蒙牛乳品销售公司去年的销售业绩最显著，比2003年提高了300％。
西安地区周边50公里范围建有大大小小30多个乳品企业，其中生产液态奶的有十几家，规模比较大的企业有银桥、东方、伊利泰普克、牧童、泾阳光明、西安维维、晨光等，还有骊山、公王、金牛等企业，这些企业的设计生产能力加起来将达到日处理2000吨鲜奶的规模，但西安市场的容量虽然经过不断的努力，但每日的消费量也就在300～400吨之间。市场的消费能力和企业的生产能力已经形成了巨大的反差，这是这几年乳业虚火过旺带来的恶果，大家都认定乳业是朝阳产业，都在不停地投入资金改造，想在市场上称王称霸，但事与愿违，很多企业由于市场销售不力，处于半停产状态。有些企业虽然生产正常，但也是赔钱赚吆喝，不少企业的盈利下降，有点亏损。
中国乳制品工业协会制定的《乳制品企业生产技术管理规范》中明确规定：乳品厂建设布局的合理半径应在50公里以上。但西安周边50公里范围建设有30多个乳品厂，明显是重复建设，盲目发展。企业建立起来就要生产，产品上市就要千方百计推销出去，所以，价格战成为利器。去年，西安液态奶市场的价格战和全国一样，打的是天昏地暗，头破血流，你买四赠一，我买三赠一，你搞“草原游”，我推出“沙湖游”。在价格战的背后，有不少消费者在议论，过去整天说搞奶不赚钱，现在价格都降成这样也没见哪家企业倒闭，可见这牛奶的利润还很大。有些奶牛场和奶农要求提高收奶价，他们说，你这个牛奶的市场价格这么低还在卖，那乳品厂的利润肯定很高，你们过去把我们坑扎了。应该提高收奶价。
在2004年，西安银桥的液态奶销售业绩最好，完成销售收入3.3个亿，在西安市场，银桥面对蒙牛、伊利、光明、夏进、好为尔、完达山、三鹿、维维、古城等众多的外地品牌的围攻夹击，攻城拔寨，大打出手，所向披靡，就连过去的西安液态奶老大－－西安东方也俯首称臣，让出了第一的位置。西安市东方乳品厂的厂长杨林伟曾多次谈到当时市场上不正常的竞争，他说，这是在烧钱，乳品厂天天在过“清明节”。东方保持了低调的态势，减少了广告支出，减少了促销费用，降低了企业的生产和销售费用。据杨林伟透露，西安市东方乳品厂去年的利润600万元，比2003年略有下降。
银桥乳业液态奶事业部总经理刘兵对他们去年取得的业绩看的很淡，他说：“不是我们做的好，而是我们的对手做的比我们差。”在谈到如何争夺销售市场时，刘兵说到：这就和打仗一样，用军事术语来讲，就好比是攻山头，抢占高地，必须用比对方凶猛数倍的火力才能压制住对方的火力，才能把山头攻下来。营销和打仗是一样，是非常残酷的，付出的代价也是很沉重的。去年，完达山在西安搞了几个月的促销活动，最后，铩羽而归。山西古城在西安市场始终没能站住脚跟，山西恒康干脆在陕西的杨凌投资数千万直接建厂，准备参与竞争。
在陕西市场上销售的液态奶以超高温灭菌奶为主，巴氏鲜奶的份额较少，其他产品为酸奶和屋顶包鲜牛奶和乳饮料。但西安东方已将2005年的乳品生产经营方向定位为“城市型乳业”，计划主推巴氏鲜奶，该厂的巴氏玻璃瓶奶已经于去年11月在西安上市，销售看好。爱克林包装的巴氏奶也已经在市场销售。西安市东方乳品厂在去年年底重新招聘了销售公司的老总，销售公司也购置了新的办公楼，看样子是要大干一场了。西安银桥的二期工程已于去年正式建成，拥有西北地区最大的液态奶生产加工能力，银桥将今年的液态奶销售目标定为4.5亿，要想做西北的老大。据了解，今年各乳品企业已经下达了销售任务，在陕西市场要达到销售14亿元的目标，比去年要增长40％。但2005年的市场销售形势难料，面对蒙牛、伊利咄咄逼人的攻势，大家都不敢轻视。近日，临近春节，各乳品企业都准备在春节期间掀起销售高潮，西安的大小商店、超市鲜奶促销活动又拉开了帷幕，百利包、利乐枕牛奶都换成了礼品包装，充满了节日喜庆的气氛。银桥公司给购买他们牛奶的消费者赠送咖啡杯、盒装餐巾纸，西安蒙牛公司节日前组织销售人员拜访客户，给消费者赠送一个节日礼包，里面有春联、福字、剪字窗花、红包等，真是考虑的周到，市场上的赠品也是这个礼包。夏进乳业销售公司的总经理陈翔宇节日前专门到西安召开会议，安排销售工作，组织进货，满足西安地区节日期间的需要。
节日前的西安液态奶市场既洋溢着节日的喜庆气氛，又充满了市场的厮杀气氛。2005年，西安液态奶市场，谁将称雄？年底再看！
