一忧：东西大战两军对垒
“西夏王”在全国葡萄酒产销量中名列前茅。“云南红”继成为“ 西南王”之后，又顺利挺进广州、福建的品牌。“云南红”和“西南王” 的迅猛发展引起了媒体的关注。客观地讲，“云南红”、“西南王”都是从本土市场上发展起来的全国知名品牌，这为更多的“西部酒”品牌提供了可借鉴的经验。“云南红”主动出击，渡江作战，北出巴蜀，东 进黔贵，短短半年，连续攻克了四川、贵州，在“西南王”之后又直逼广州、福建，接连大获全胜。与此同时，“西夏王” 也成功登陆昆明、江苏，成为新一代“西北王”。“西夏王”、“云南红”的迅猛之势演绎了“星星之火，可以燎原”的市场奇迹。
就在西部酒业正入侵东部的时候，以“张裕”为首的“巨舰”也开始驶向西部。“张裕”在“织网工程”上实行转移，把触角伸向西部地区，并逐步向县级市场延伸，通过开发健全自己的终端销售网络，达到抢占市场的目的。到此为止，东西酒业巨头大战已全面展开。但两军对垒无论谁胜谁负，竞争所推动中国经济发展的大趋势是不会改变的。
二患：洋酒入侵———风云再起
中国加入世贸组织，无疑对一直在中国不太得意的洋酒产生了巨大的刺激，洋酒进攻力度明显加大。北京市场，洋酒显得特别活跃。在家乐福连锁超市，法国葡萄酒商举办的葡萄酒推介会长达一个月；在近年中国国际农业博览会上，意大利人更是气势汹汹，不仅五大葡萄酒产区的企业全部到齐，而且所有用于品尝的葡萄酒全部由本土空运而来，意大利人甚至声称，要把北京人“灌醉”然后再力图辐射中国市场。
洋酒的再次卷土重来，表明我国葡萄酒生产企业与洋酒的贴身肉搏战即将展开。于是，国内企业如何应付比中国葡萄酒早几个世纪的洋酒，成了我们所关注的焦点。商场如战场，任何一个行业的发展都充斥着血与泪的战争。市场竞争中优胜劣汰的规则，使得各产商不得不使出浑身解数以求得自身的生存与发展，于是一时间整个中国葡萄酒业市场硝烟 纷飞、战乱四起。
永恒不变的价格战
综观葡萄酒市场，低价酒走俏使价格战依然成为各品牌攻占市场的杀手锏。在四川市场750ml宫殿干红售价7元，500ml的通化钓鱼台每瓶6.5元，这些产品和通化、雪兰山系列等利用低价位打开了市场。长城干红在四川表现一直不错，但增长困难的原因就是二十多块钱的市场承受力有限。中低档酒也较中高档酒在陕西受欢迎，张裕推出7 50ml的长白山野生原汁与通化系列葡萄酒价位在12元左右，开展了回收瓶盖、赠开瓶器的活动。
追求个性的市场细分战
消费水平的提高要求产品越来越细分，在某种程度上是为了满足个性的需求。目前的葡萄酒市场细分竞争主要体现在：一是开发高科技含量产品。长城葡萄酒推出的长城庄园，是目前长城公司惟一用橡木桶酿造的，具有较强的抗风险能力。二是针对不同层次的消费群开发不同的产品，以填补空白。随着国内葡萄酒消费浪潮的兴起，葡萄酒以一种独特的品位吸引了广大女性消费群。张裕、长城、丘比特公司生产的女士专饮葡萄酒已经上市，反映良好。三是推出满足区域市场的专用饮品。四是开发极具商机的中档产品。目前，葡萄酒市场拼得最凶的就是中档市场，客观地说，这也是利润最高、最大的一块市场。
恩威并施的经销商争夺战
葡萄酒企业对经销商的争夺是恩威并施，一方面在选择经销商上非常严格，另一方面又用利益、政策来拉拢它。王朝公司的做法恰好证明了这一点。王朝公司清醒地认识到，厂家的产品对经销商的选择息息相关。对于目前国内经销商的资质和营销水品参差不齐，其中不乏既无资金又无销售网络的经销商，他们主要靠卖东家倒西家这样倒来倒去的办法从中获利，这时厂家已隐藏着巨大的资金风险。王朝公司根据现况推出了货款保证金制度，要求经销商根据自己的情况向并缴纳20万—200 万不等的保证金，并以此为发款根据，销售款于规定期限内返款，保证金不动，年终返还利息，超过期限返款，以保证金争取经销商的配合和支持。
各具特色的广告战
在“葡萄酒企业全面步入微利”的呼声下，葡萄酒业的广告投入较为理性。过去一贯的名人效益和轮番轰炸方式更加突出了产品的特色和自身的内涵。以“张裕”、“长城”、“王朝”为代表的知名品牌以塑造“高品牌形象”为诉点，特别是长城推出了长城魂企业刊物，融企业宣传和葡萄酒鉴赏为一体，既宣传了品牌，又培育了潜在市场，不失为高招。而“张裕”则以“百年品牌，百年张裕”为要点，阐述了百年不衰的历史和潜龙在渊的美好前景。而以“云南王”、“ 西夏王”为代表的区域品牌则以“走特色之路“为亮点，将地方文化特色与葡萄酒宣传融为一体，创造了独具特色的“模式”。“越是民族的，越是世界的” 无疑是这一创意的最好诠释。
关注
葡萄酒业发展
应有自己的特色
在大多数企业的思维仅陷于“吃今天蛋糕”的时代，以广告的狂轰滥炸为先锋，以价格战作为利刃，这是一种明显透支市场的行为。现代市场经济的发展表明，如今市场已进入品牌竞争的时代，品牌在现代市场营销和竞争中发挥着越来越重要的作用。正如美国著名品牌策略专家莱瑞莱特所言，拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的惟一办法就是拥有占市场领导地位的品牌。塑造葡萄酒的品牌，国内的“张裕”、 “长城”等著名企业已经迈出了成功的一步。
同时，在中国目前不是很有序的市场竞争条件下，价格战是不可避免的。所以要想在这种环境下生存和发展，在有限的消费者市场和利润市场中获得最大的利润，最大限度地降低成本成了企业必经的道路。在市场中流行这样一句话：低价产品不一定是最好的，但肯定是最受欢迎的。在产品质量不变的前提下，节约原材料、压缩制造程序、精简人员等一系列环节都是企业要注意的。
中国张裕集团与法国卡斯特集团的战略合作签约，这两家航母级的企业宣布联手，并不是普通层面上的合作，而是要在技术、管理、品牌共享、市场开发、优良葡萄品种引进等方面全方位的合作。这在一个侧面也反映出，要在市场经济这个滚滚洪流中生存，任何一个企业包括大型集团都必须走扩大规模、强强联合的道路。市场规律证实：单个企业的能力是有限的，而只有资源共享、谋求联合方能成就不败之躯。(王陈)
