据悉，目前光明已经委托广东一家牛奶厂，贴牌加工光明鲜奶，而且以买二送一的销售方式拓展市场。
不惜成本低价切入
据广州市牛奶办公室副主任王丁棉介绍，光明牛奶在收购广州达能后，第一个动作就是在广州直接建立生产厂，以日处理300吨的生产能力抢夺鲜奶市场。此前，光明已经委托广东一家叫“强兴”的牛奶企业贴牌生产鲜奶，并借助广州达能的销售渠道，介入广州市场。在经过一段时间的试探之后，光明终于直接在广州建厂，以扩大它在广州市场的占有率。据了解，目前光明采取低价进入的策略，以“要市场不要利润”的战略，铺开它在广州的市场份额。采取买二送一的销售办法，树立光明的市场影响力。光明鲜奶一盒卖2元～2.2元，再送一盒就相当于1元多一盒。而且光明选中了学校作为他们重点突破的目标市场，在一些学校里已能见到光明鲜牛奶。
广州企业腹背受敌
广州市场上现在已云集了100多个品牌的奶产品，竞争之激烈已经到了白热化程度。广州本地企业一直以来处于外地品牌的竞争压力之下，近年来靠“鲜奶”概念维护着最后的领地。光明的建厂举动可以说是对广东本地奶企业发出的最严酷挑战。王丁棉认为，光明进入广州的液态鲜奶市场，将在市场份额和奶源上进行争夺，对广东本地企业构成了极大威胁。广东企业只有做好自家的事，凭网络优势守住市场。但决不能和人家拼价格，价格战最终会使广东企业全军覆没。
与光明在广州的企业势均力敌的只有广东燕塘牛奶公司。燕塘市场部经理马聪认为，挑战是好事。我们可以与光明共同做大鲜奶市场蛋糕，让消费者认同鲜奶的好处，从伊利、蒙牛等无菌奶市场上分割出市场份额。我们还可以借助光明的宣传攻势，继续强力推出“新鲜”概念。
广州市场上的鲜奶目前有瓶装、袋装和纸盒装，保质期在10天以内；无菌奶多数是盒装，保质期在6～8个月。他说我们的优势就是抓住了一个“鲜”。广州人吃什么都喜欢新鲜的，喝酒奶也是一样。
据了解，广州目前位于全国牛奶消费市场的前三名，市场以每年30%的速度在成长，全国性牛奶巨头都盯住了广州这块肥肉，有人说“得广州者，得华南”。专家预计，2003年广州牛奶市场的争夺将更加激烈，本地企业将经受外来品牌强势进攻的考验。
