可以说，光明牛奶已藉此找到了进入华南市场的一条捷径。广州市奶业协会理事长王丁棉对媒体透露，光明早就通过达能的销售网在广州卖牛奶了。
事实上，光明早在去年就已经完成了对广州达能的实质性收购，双方合资建造的乳制品加工厂本月中旬就会在广州开工。厂址设在广州黄埔开发区。光明借助达能在广州的销售网，目前市场份额已提高了60％，而且它们下个月投产的加工厂日产量估计在300吨左右，这样的生产能力目前在广州只有燕塘一家能达到。
与此同时，光明乳业董事长王佳芬近日亦透露，光明将在2003年迎来突破性的大发展，除了一系列的并购之外，光明已经在北方天然畜牧区悄悄建成了一个中央工厂———光明松鹤乳品有限公司。
北上控制奶源
据悉，这个位于黑龙江富裕县的中央工厂已向光明提供近1／3的奶源。光明近期还将在全国建立类似的中央工厂。
1996年，光明收购了黑龙江富裕县的一个乳品厂，把它改名叫做光明松鹤有限公司。从2001年6月开始，光明斥资1．3亿元人民币，建成了这个极具国际水平的现代化工厂，生产线全部从丹麦、德国引进，而管理系统则由美国进口。
收购行动异常低调，直到最近，光明松鹤突然出现在人们的视野中，这个一年吃进20万吨生奶的公司，让光明在北方的同行们大吃一惊。据了解，建立这个中央工厂，最初的投资是3315万元，仅占51％的股份，其中2000万元帮助原乳品厂还清了拖欠奶农的资金，另外1300万元则偿还了银行的贷款。
光明的中央工厂缘何远离上海总部？光明老总王佳芬透露，城市周边的牧业优势在于科技与服务所带动的单产水平，牧区的优势在于饲料优势，这种奶源基地能够“保持产品10％至20％的比较成本优势”。
业界的看法则是，远离总部的“中央工厂模式”是光明“OEM”模式轻资产战略快速扩张的成功典范，是王佳芬著名的“用全国资源作全国市场”战略中大胆而精明的一招。还有一个较为朴素的说法是“北奶南调”，因为北方的奶便宜，而且产奶高峰与南方错开，形成互补。
在液态奶的竞争中，光明是在两大战略市场上行走，一是新鲜奶，一是保鲜奶。对于新鲜奶，光明主要在大型城市的周边建立奶源优势，通过冷链销售；而对于保鲜奶，中央工厂模式是“四海一家的解决之道”，它们常常出现在成本较低、自然资源丰富的地方，用超高温灭菌的方法使牛奶保质期延长，然后可以运输到任何地方。前者满足了人们对新鲜的需求，而后者则满足了对方便的偏好。近几年，伊利、蒙牛等企业的主攻方向就是以利乐无菌砖包装的保鲜奶。
此前不久，在中央电视台2003年黄金段位招标中，中标的60多家企业，以生产奶制品，特别是液态奶的企业就有近10家之多，2003年液态奶将成为中国消费市场的一大热点。央视据此宣称，液态奶市场的战国时代已经到来。
专家认为，中外企业正在潜力巨大的中国乳品市场上酝酿一场厮杀，而将国内奶源先抢到手，成为中国有代表性的乳品企业最先想到的竞争策略。
由于中国乳制品行业同质化现象严重，使得乳业资本的拼杀更多地集中于奶源争夺、市场抢占和技术革新等方面。由于鲜奶、酸奶等液态奶的原料供应链不可能很大，以至外国公司如要大规模进入中国乳业市场，就只能向中国的奶源基地采购，因此抢在外国公司前面，将国内奶源基地先控制在手里，不失为一种“源头竞争策略”。上海光明乳业欲实现“全国一片光明”战略，为实现此目标要“在全国范围内建立年产200万吨生奶的奶源基地”。在黑龙江富裕县的光明松鹤是光明的一颗战略重棋。
南下争夺市场
在北上抢夺奶源的同时，光明借助达能，迅速切入竞争激烈的广州市场。
据了解，广州达能目前的销售网中乳制品的销售能力估计能达到每天60吨左右，实现“一网两品牌”———既卖达能酸奶，又卖光明牛奶。其实，达能和光明的合作早已开始。目前，亚洲达能持有光明乳业5％的股份，将广州达能收入光明旗下不过是他们双方合作的又一个战略调整。
光明在占据了华东大部分市场之后，将目标转向了有同样消费潜力的华南市场。而进入华南广州是必夺之地。这样借助与广州达能的合作，省去了很多市场开拓成本。
据了解，当初，达能亚洲有限公司参股光明乳业后，光明乳业随即收购了上海达能保鲜乳制品有限公司和上海达能酸乳酪有限公司，并与达能约定：达能在中国不再做乳品业务，达能在上海的两家公司名称不变、品牌不变，光明乳业利用其技术进行经营管理。业内人士分析，从双方合作的趋势来看，广州达能并入光明乳业也只是迟早的事。
目前，在广州的乳品市场上，燕塘、风行、达能、香满楼、晨光并称广州乳业的五小虎。市场人士认为，伊利、光明等乳业巨头如果想进入华南市场，与五小虎合作是最佳捷径，谁一旦获得优先合作的机会，谁就获得先机。对于五小虎来说亦然，谁先得到与资本牵手的机会，谁就可能“如虎添翼”，在市场洗牌中获得主动权。去年10月前后，新希望、三元就先后对拥有6000头奶牛存栏量的广州风行牛奶公司伸出“橄榄枝”。光明的此番强势进入，使广东奶业市场将出现一个更加激烈的竞争局面。
业内人士指出，虽然排名前20位的跨国乳业集团过半数已进入中国市场，但由于中国国内乳业市场格局尚未最后定局，中国乳业企业的兼并整合还刚刚开始，所以为了避免付出太大的成本，这些跨国乳业巨头似乎正在静待时机，等到中国乳业巨头浮出水面，乳品市场的扩展真正进入快车道，再通过资本运作等低成本手段控制市场，这无疑将对光明这样的本土企业构成巨大的威胁。 （肖航）
