青啤争霸，金正国欲“解放”济南
青岛啤酒在全国挺“牛”的，可在自家门口，青岛人爱喝“崂山”，山东省城济南，80%的市场是济啤的“黑趵”。青啤多次想“重装”自家“心脏”。4月，以买店专卖的形式，重拳出击济南市场，销售节节上升。“黑趵”不乐意了，说：“(青啤)太欺负人了！”
朋友从济南旅游归来，告诉记者，济南啤酒大战正如火如荼，青啤买断了众多酒店，以青啤专卖方式，展开了今夏攻势，搞得当地啤酒老大极为不满，急忙召集省内记者，大喊青啤搞不正当竞争。为了探究“热闹”根源，本报记者连夜赶往济南。
青啤重拳，“三攻”济南
鲁人好酒，一年的啤酒消费量能占到全国的12%。济南处处泉涌，泉城人年消费啤酒能达到22万吨。作为山东的中心，济南市场对处于山东的青啤非同小可。青啤佳酿，泉城人却不买帐，济南近8成的啤酒市场长期为济南啤酒集团占领。“济啤”的主打是“趵突泉”，泉城人称之为“黑趵”。“为抢占济南，青啤前后发起三次攻势”，在泉城广场，一位多年关注啤酒市场的业内人士告诉记者，“1997年，青啤推出了‘青岛大众’，价格比黑趵还便宜，效果却不明显；2001年，青啤又四处派出促销员，进行‘火锅城攻势’，不过黑趵的地位还是没有受到太大影响。”“今年青啤又卷土重来，这次他们采用的是‘花钱买店’，用3万到20万的价格，让酒店实行青啤专卖，这对济啤的杀伤力很大。”济南当地媒体报道说，有20多家达到一定档次和规模的酒店加入了“青岛啤酒专卖示范店”，作为补偿，青啤会给每家每年3-20万的返利用于啤酒冲抵。济啤方面告诉记者，除了示范店，还有近200家酒店与青啤达成协议，以卖青啤为主。
“寂寞高手”很受伤
《齐鲁晚报》的一位同行告诉记者，“黑趵”过去在济南的销售太好了，当地人喝的基本上都是“黑趵”，用“寂寞高手”来形容济啤一点也不为过。这个夏天，“寂寞高手”不再寂寞。青啤直接对销售终端的掠夺将济啤杀了个措手不及。过去青啤以低价促销时，泉城人不买帐。当地人说：“济南人就爱喝黑趵，黑趵喝着爽，青啤就不行，(喝起来)有点苦、有点涩”。这也正是青啤低价策略无效的原因。但是这一次，青啤摸透了泉城人的脾气，买店的同时，青啤推出了针对泉城人的青岛清爽型，“口味和黑趵差不多”，一位市民评价说。记者调查了一下，青啤在定价上也紧跟黑趵，差距很小。在对济啤进行采访时，政工处的赵处长谈到这事时，原本低着的头突然扬了起来，有些伤心地说：“我们没想到他们(青啤)会这样(买店)，也太欺负人了。”5月初，济啤在媒体上发出郑重声明，声明中称“在目前济南市场上由于某厂家的不正当操作，使趵突泉啤酒在个别酒店受到排斥和诋毁”、“我们将对目前市场上存在的不正当竞争行为采取相应的措施”等。在济啤声明的定义中，青啤是采用了不正当的竞争手段。
没有总经理的济啤
青啤的“买店”行为，是否属于不正当竞争行为？记者直接询问济啤方面的负责人时，听到的却不再是济啤声明时的说法。无论是济啤集团的董事长张守荣还是常务副总经理李纪元，都只是谨慎地表达，至于是不是不正当竞争，他们表示：正在咨询有关法律方面的专家。采访中，记者发现，在济南啤酒集团，居然没有总经理。济啤的一位管理者告诉记者，由于济啤在合资过程中的纠纷，总经理职位至今空缺。掌舵的是被“上边”任命过来的党委书记张守荣，在张递给记者的名片上，记者看到的是“董事长、党委书记”字样。济啤的员工告诉记者，他们的二把手就是常务副总经理李纪元。记者在采访中了解到，济啤集团从1993年进行股份制改造，但发行计划没完成，为寻求资金，1994年与外资合资，结果产生纠纷，问题至今都没完全解决。员工老李(化名)告诉记者：“这些年，集团的精力都牵涉到合资矛盾上面去了，放在市场上的(精力)就被影响了”。张守荣告诉记者：“包括合资纠纷问题，济啤正在积极解决，不久就会有结果。”没有总经理的济啤，除了“感情的愤怒”，能否直面青啤的攻击呢？
虚弱的反击
据济啤内部人士透露给记者的数字，青啤本次买店会给济啤造成5000吨的损失。而青啤对济啤的胃口显然远超5000吨。一位不愿透露姓名的青啤员工告诉记者，对济啤的冲击将至少在1万吨以上，很可能到2万多吨。这样的数目对济啤是难以忍受的。济啤的副总李纪元坦承：“青啤本次的冲击(使济啤)暴露了许多营销上的缺陷”。在银座超市，记者看到“趵突泉”啤酒被摆在最不显眼的底层。正在超市购酒的赵先生告诉记者，趵突泉基本上没有什么促销活动，在外边吃饭的时候从没看到过趵突泉的促销小姐。李纪元告诉记者，“青啤惊醒了我们，我们现在也将派出促销人员，也要加强和酒店方面的沟通，为这，集团新近采购了一批客货两用车。济啤还推出了当日超鲜生啤。”采访过程中，记者发现，尽管董事长张守荣看起来是个做实事的人，也正着手济啤的机制改革，但济啤某些员工的工作效率和态度上仍旧存在相当多的不足。电话总机上班时间会出现15分钟不通、占线或总机小姐不在；约好的传真会拖延一个半小时还没到接收人手上；更为独特的是，向济啤发传真时，小姐会说，领导同意接受(传真)吗。如果没有，小姐连接受传真信号都不会给！这样的企业，市场反应会敏锐吗？随后的调查，记者发现，青啤对济啤的攻势不仅仅在“买店”一种方式，更有低价的渗透。一个在麻辣烫摊前推销青啤的小姐说，他们每天都有优惠活动，在1130-230以及600-800间，“青岛大众”实行特价，一瓶只要1元，而在别的地方是4元。而这，济啤并不知道。
青啤能维持多久
次日，记者来到东外环南段的青啤济南销售分公司。面对记者，青啤济南公司办公室主任的张文家熟练而快速地回答“我对情况不了解”、“无可奉告、我不清楚”、“我们只管做市场，其他的不知道”。而记者从青岛总部一位不愿透露姓名的员工处了解到，青啤在济南市场的营销，是金志国带领下青啤如今策略的体现。青啤在彭作义时代运用资本急速扩张，而到金志国的时候，企业并购已不是主要考虑，策略上由外延性的并购扩张向内涵式的区域加强转移。5月17日上午，记者从张文家处得知，青啤公司已决定向外界公开自己的态度。5月20日，青啤济南公司总经理崔元山全面向济啤发出“应战”，其称：“市场是大家的市场，谁都可以争，青啤的行为并不针对某家”。崔元山说的时候，音调显然高于平时。据青啤消息，其4月的销售额已达到2001年全年的总和。崔元山表示：“市场这只无形的手来决定胜负最为公允”。业内人士预估，此次青啤济南“买店”的市场费用，至少需要1000万以上，青啤向“专卖示范店”的让利也超过40%，加上青啤仍在实行的1元特价，青啤对济南市场可说不计血本。但这种非常规的营销手段能长期维持下去吗？
在济南，毕竟黑趵拥有相当高的品牌忠诚度。记者在调查中了解到，即便是挂着青啤专卖的部分酒店，也同样出售“黑趵”。在工业北路的“胶东人家”，写着青岛啤酒专卖的字样。服务小姐向记者推介青啤，记者说要“黑趵”，服务小姐先是说没有，并称这里是青啤专卖，当听到记者说只喝“黑趵”的时候，小姐说看还有没有黑趵，立刻就将黑趵拿了出来。
一方水土养一方人，熟悉济南都知道济南人“抽大鸡(烟)，喝黑趵(酒)”，是济啤在市场上能力的缺乏使青啤有机会攻击。但对泉城人习惯的改变，青啤显然还有许多路要走。金志国能允许青啤在济南不计血本地投入多久？时间给予答案。 （记者谢杨林 宋雪妮）
