在当前葡萄酒市场竞争十分激烈的情况下，市场份额的多少直接关系到生产企业效益的好坏和发展的前途。为了挤占或守住已有的产品市场，增强市场竞争力，时下众多葡萄酒企业纷纷对经销商进行产品赊销。虽然这样做可以暂时扩大产品的销量，但是，赊销这种商业行为会延迟收取货款的时间，一方面我们的葡萄酒厂家要承受自身的资金被经销商占用的压力，另一方面还要承受可能发生坏帐损失的风险。如何避免因赊销造成损失，进一步搞好企业的销售工作，是当前我国葡萄酒企业亟须解决的问题。对此，本文拟作一探讨。
一、事前管理——加强企业信用政策的管理
现在，许多葡萄酒企业解决拖欠问题更多的是采取“事后”控制的办法，即只有在帐款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使企业顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧。所以，葡萄酒厂家加强对客户的信用政策的管理，是事前必须进行的工作。信用政策包括以下几个方面O
1．信用期间。信用期间是指葡萄酒厂家允许客户从购货到付款的时间，或者说是企业给予客户的付款期间。企业对此应慎重研究，这可以根据不同客户的资信情况，给予相应的信用期间。
2．信用标准。信用标准是指客户要获得交易信用所必备的条件。若客户达不到信用标准，则不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。评价客户的信用标准可以从四个方面来进行，即：品质、能力、资本、抵押。
品质即客户的信誉，要设法了解客户过去的付款记录，特别是客户与其他供货商的关系是否良好，据此来判断客户的信誉度；能力是指客户的偿债能力，要通过各种途径获得资料的分析，对客户的偿债能力作出正确的分析判断，这里要特别关注客户流动资产的数量和质量；资本是指客户的财务实力和财务状况，即客户的偿债背景；抵押是指客户拒付货款或无力支付货款时能被抵押的资产，这一点对于不知底细的客户尤为重要，如果客户能够提供足够的抵押，就可向其提供相应的商业信用O
3．现金折扣政策。这是根据付款时间在价格上所做的扣减。葡萄酒厂家采用此种策略的目的，是吸引经销商为享受折扣优惠，而提前付款，缩短企业货款回笼的时间。
二、事前管理——严格按规章制度办理赊销业务
在市场经济的条件下，商业信用不可避免，但必须根据企业的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的客户决不能赊销。葡萄酒生产厂家要有一个严密的关于赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志。对发生的赊销业务还应责任到人，如将货款到帐率与销售人员工资、奖金、差旅费挂钩，督促销售人员追讨货款。另外，针对销售部门人员调动较频繁的特点，应审计核对拟调动人员的货款回笼情况，对有大量没有回笼又无特殊缘由的，一般暂不能同意其调离。
三、事后管理——追缴清欠要及时
除了建立应收帐款的定期检查通报制度外，还应运用法律手段追缴清欠。对可能破产倒闭的客户，要积极采取保全债权措施。对逾期的欠款，要在法律规定的有效诉讼期内留下有效的追缴证明，以备起诉。对确实无法追回的应收帐款，应及时获得各种法律文书，以备核销之用；对收回的抵帐物资，应及时盘活处理，防止造成新的损失。对因个人原因导致被拖欠的，形成呆坏帐的，要有明确的赔偿制度；给企业造成重大损失的，还应追究责任人的刑事责任，这样有利于教育企业绝大多数的营销人员，提高他们的责任感，从而切实为企业尽心尽责。
