王建国 原创 | 2012-08-30 13:41 | 投票 投票人 标签： 营销管理 主流 模式营销
战略营销是当今的主流营销思维。未来营销发展会有很多趋势，其中一个最重要的发展趋势就是从战略营销到模式营销的转变。战略营销是红海思维，而模式营销是蓝海思维。模式营销早已存在，只是理论滞后。模式营销的研究将成为主流。
战略营销的基本框架是先进行市场细分，然后确定目标市场、进行产品定位，再设计执行战略，包括产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略等。后来的研究对其进行了很多改进，主要是在4P理论的基础上变成5P、6P乃至nP,或转换成从消费者的角度或社会或关系的角度去看待营销问题的4C、4R等。营销理论至今还没有走出战略思维的框架。
什么是战略思维
战略思维是现代营销普遍的思维模式。战略思维具有以下特征：第一，与竞争对手竞争同一目标顾客群体，战略相对于对手而存在；第二，以打败竞争对手获得垄断地位、占有更大的市场份额为目标。生产者和消费者、生产者和生产者之间玩的是零和游戏。定位的出现使竞争对手各自的产品有了一定的个性垄断，缓解了相互损害的同质竞争，获得了企业的利润空间，但定位仍然是锁定对手的战略思维而不是模式思维。战略思维还存在一些假设：一是同行竞争，饮料企业与饮料企业之间竞争，不会和生产打火机的企业竞争，即不同行业之间不竞争；二是产品的目标市场是单一的，一个产品只对应一个或一群顾客。战略营销认为，只有价格大于平均成本才能赢利，小于平均成本就会亏本。
什么是模式思维
模式思维具有以下特点：第一，不以打败竞争对手为目标，甚至不去考虑竞争对手，也不以占有多大的市场份额为目标；第二，认为产品可以跨行业竞争，如饮料可以和打火机竞争，这在战略思维里不存在；第三，一个产品可以同时卖给不同的顾客群，目标顾客是多元的；第四，模式思维强调整合资源，尤其是通过整合第三方资源，创新价值和合作多赢；第五，价格小于平均成本可以盈利，甚至盈利更多。模式思维颠覆了战略思维的前提。
模式思维的渊源
不断把竞争对手变成合作者，达到共赢的模式思维，从古到今一直存在，并且是动态营销的主流。比如春秋战国时期，诸子百家都办私塾并且相互竞争，每个老师都收几个学生，老师的工资低，学生的学费高，学习的知识单一。后来有人出来整合：他对学生说，你们都来我这上课，我让更多的老师教你，收你更低的学费；然后又对私塾老师讲，你们都来我这上班，我给你们发更高的工资，而且你们现在只要上一门课。这样学生就可以有很多老师教授不同的知识，学生的知识增加了，学费也降低了。老师只要上一门课，研究深入了，工资比过去提高了，休息时间也增加了。这个用整合进行模式创新的机构就是学校，通过这种整合，它节省了大量的重复校舍重复管理等交易成本，达成了三方共赢。
几乎所有行业都是通过模式思维产生的。私塾相互竞争，通过整合产生了学校。有人放贷，有人借钱，放贷的人风险高，借钱的人利息高，就出现了银行作为第三方来整合资源提高效率。无论从个体受益角度还是从社会资源配置角度看，模式思维都要比战略思维好得多，但是我们的理论却没有对其进行很好的归纳总结。例如，当我们探讨麦当劳的时候，我们还是把它当成竞争思维，还在探讨它和肯德基怎么竞争的问题，而不是当做模式营销进行探讨研究。
我们现在来讲模式思维的趋势化，是因为理论研究落后于实践应用，当代营销把一个动态的模式思维的营销，把一个主流为蓝海的营销，描绘成了一种战略竞争的红海营销。营销理论应该把模式思维普遍化，使其超越战略思维，这对营销会有很大的推进，会在营销实践和理论研究中变成一种潮流。
