新客户采购费用标准：营销服务商带来一个新客户，到底应该给他多少钱
我有个电商客户用自己粗略的方法计算客户获取成本，总觉得给外部服务商的CPS，或者CPA比自己做的高出很多，之所以请外面的公司来做，是想扩大注册客户数量。我帮客户简单分析了一下，发现他们自己做的成本其实比服务商做的高出很多，因为第一，他们有时把老客户都混到新客户里去了，数据管理就很混乱，第二，他跟本没有算团队人员的工资和费用等间接费用。而服务商的报价要把所有的这些费用都要最终摊进去的。
到底服务商帮助带来一个新客给多少钱，这个数据就要从后往前推了。你要计算一个注册用户（或者一个第一次购买的客户）在未来的一段时间里（多长时间根据行业和产品而定，一般是平均的客户保留时间）可能带来的利润（名词叫“客户价值”，复杂点的话就要算净现值，这里先不展开，以后会有博文介绍）。这就需要你知道你的平均转化率、平均客单价、平均多长时间就不在你的网站买东西了。有的人以为这是个客观的数字，有行业标准，其实这里一大半是你的主观能动性决定的。同一类产品，同一行业，统一模式，不同的电商可能有很大区别，以后的区别会越来越大，这就是电商的核心竞争力，跟你产品品质，品牌，服务有关，与体验有关，也与你的会员营销（如主动推介，客户关怀等有关）的能力有关。
王明潭记得有个做超市产品电商很自豪的跟我讲，他们重购率是电商里面最高的，达到80%，先不说这个数字的算法是否正确，即使是正确的，其实低价值的生活用品，本来自然的重购率就高，他们做的就是超市的生活用品，毛利极低。他们重视服务不假，但是在会员关系和营销方面没有任何作为，还有很大的提升空间。
王明潭扯远了，再来回来。
总之你用你所能用的方法，或者就根据过去的经验和感觉（因为评估客户价值的方法比较复杂，没有类似协动这样专业顾问的帮助，很难在短期内建立规范的方法算和服务纳西体系）估计在半年以上的时间里，平均每个客户的消费额，再乘以利润率。就当做这个客户的价值（可能很粗，但是比没有算有本质的不同，逐步改进）
如果你付费服务商的费用高于这个值，从长期看，你就是赚的，利润是增长的，否则你就是亏，资金链迟早断裂。
不知道，我说明白没有，当你估算新客户采购价格时，要反过来算。
这时，你通过比较自己的团队投入，到底在给公司赚钱，还是亏钱？
说到这里，不能不提一下，很多人经常抱怨说，现在的媒体成本越来越高，做一单亏一单，哪为什么有的死了，有的没死哪？没死有两个原因，一个是老客户的重复购买救了他，老客户的订单一定有利润，一个原因是，虽然来一个走一个，但是，赶上了好时候，风险投资的钱就了他，其实一些电商就是这样的状态，“有的人活着，他已经死了”。死的话一定是，老客户感觉不好，你又不关心，不改进，不来了，这时风险投资的钱又没进来，PPG就是这么死的。
四）如何利用客户获取成本数据分析提高营销回报
你可能说，王明潭，你真能忽悠，讲了这么半天，你还是没清楚地告诉我，如何算客户获取成本，我还是不会算。
其实我已经告诉你了，其他的要靠你自己去悟，去应用，去融会贯通，好比学习算术语数学，你想知道就是1+2=？怎么算，但是你实际遇到的是2+3=？，我要告诉你的是a+b=？怎么算，你回去根据你遇到的情况，自己制定计算方法和分析方法。
协动提醒你记住，客户获取成本不是绝对的财务指标，是持续改进我们营销投入回报的工具。计算客户获取成本本身不是目的（你既不需要用这个交税，财务也不需要你报这个数据，相反财务室支持你算这个数据），最终的目的是激励团队向正确的方向努力，公平地衡量营销团队给企业价值带来的贡献，此外是为正确的决策服务的。只要能起到这样的作用，怎么计算都是合理的，没有绝对的标准，没有政府和行业协会要求你必须如何计算。
还请你注意，当你用客户获取成本做分析决策的时候，往往不能只选择成本低的营销方式，因为有些方式和渠道虽然客户获取成本高，但那是你必须争取的客户，获取成本高也要做。另外用这个指标作战略或者战术决策时，还要把经验和数据结合起来，不能仅仅靠数据。最后，王明潭想说的是，如果你和你的同事，你的老板，不理解客户获取成本概念，意义和应用，甚至根本就把这个数据给算错了，或者误读了，那么还不如没有这个指标，因为错误的指标，或者误读数据带来的错误判断和决策，可能比靠经验和感觉更要严重。
