题记：忙忙碌碌的烘焙系列展会已经落幕了，北京和广州的展会这几年就没有再去，上海的展会是每年必去的。在上海展会上，与经常联系却未曾谋面的好的蛋糕网的两位编辑见了个面，尽管匆匆忙忙有点蜻蜓点水的感觉，但对于关键热点也沟通得比较详尽了。其中杨编辑问我对于参展的厂家有什么感触和建议，我提到了4点：专业化、差异化、生动化、和联动营销。最近几天在家休养有点时间，就赶紧把这些建议整理完善一下，写出来，与好的蛋糕网的读者们分享、共勉。
看了这么多界的展会，最近几年真的有点视觉疲劳和心理疲惫了，一是源于展会主办方的主题和形式都缺乏让人眼前一亮的创新举措，二是大多数参展的厂家也基本千篇一律缺乏亮点，由此造成了整个展会的集体平淡。展会的主办方如何创新我们不去妄谈，因为毕竟整个烘焙行业高速发展的大环境继续支撑着展会的旺盛人气，而且上海的特殊地理位置和城市优势也是其他城市所不能匹敌的，那我还是希望借好的蛋糕网对参展的厂商提一些建议，因为毕竟他们花了钱是希望达到收获业绩并展示形象的双赢结果的，何况在烘焙产业链条上供应商的竞争比烘焙的终端的竞争更激烈。
要给参展厂商进行诊断和策划，那么我们首先来给他们做个定位。我们首先要界定市场、消费者、企业是谁？整个展会就好比是一个区域“市场”，观众无论是企业还是个人就是这个区域市场中的“消费者”（当然企业是主流消费者），那么我们的参展厂家就应该是这个特殊市场中的“企业”这个角色了，也就是营销的主体。
明确了消费者，明确了企业主体，那么在这个厂商云集的“超级大卖场”里，谁最该来做营销呢？毋庸置疑，当然是参展商了！
那参展商该如何营销呢？那就得先研究一下我们的“消费者”的需求是什么？为了方便起见，我们把提供烘焙原料设备包材等的企业称为供应商，把饼店和食品厂等企业称为使用商。我们的目标顾客也就是使用商，他们的来参加展会的目的（也就是需求）可以归类成以下6个方面：
一、寻找新东西，包括新技术、新设备、新包装、新产品等，这些顾客主要是一些领先品牌的老总们，还有就是想要在当地的红海市场杀出新路的第2第3品牌。我们把这种需求叫做【求新需求】。
二、寻找性价比最高的原料包装。这些企业基本都是采购计划已经基本确定、在保证基本质量的前提下看还有没有性价比更高的替代选择，或者只能选某个厂家但是看能否把价格降下来。我们把这种需求称为【低成本需求】。
三、寻找行业趋势和行业信息的需求。身处中国这样一个高速发展且日新月异的市场，很多企业都怕自己是“坐井观天”被时代落下，因此就借由这样一个大型的展会嗅到或归纳出我们行业发展的趋势和进程；也有很多企业想借由供应商的1对多的信息渠道了解到竞争对手的信息或中国优秀品牌的新动作；还有想要寻找关键人才的；这些需求我们把它统称为【信息需求】。
四、有一些进入管理规范期的企业，想要寻找在某个品类上能长期合作并且在当地是排他性合作的供应商，以便减少在日常经营中对某些相似供应商的甄选、变更、谈判的繁琐，也利于企业品质和管理体系的稳定。也就是想在找到几个专业性很强的大品类的战略合作商。这种需求我们称之为【联盟需求】。
五、很多饼店老板来上海都要干的一件事，就是参观榜样级的饼店，一来看看有没有什么新东西可以借鉴，二来看那些东西可以直接回去照搬照做就行了的。不多说，这种需求加上听课讲座都归类成【学习需求】。
六、【交际和情感需求】，这个浅显易懂，我们就不多说它了。
以上六个需求，基本涵盖了【使用商】参加展会的共性需求。说出来很多人会感觉这不是废话吗，我们都知道！我要说，在营销的世界里最怕的就是仅仅停留在“我知道“这个层面上，【知道】和【了解】有差距，【了解】和【领悟】有差距，【领悟】和【应用】有差距，【应用】和【用好】有差距，【用好】和【系统】还有差距！知道了，你应用了吗？你用好了吗？你获得高投入产出比的【结果】了吗？
