四、企业知道经销商需要什么吗？
经销商需要三点：第一，短期能挣钱；第二，长期能发展；第三，合作要愉快。
大部分经销商在这方面做得不到位，理念很陈旧，模式比较单一，还是坐地批发，靠拼差价挣钱，错误论价而且多品牌操纵。很多经销商的仓库跟超市一样，N个品牌，而且没有一个品牌卖干净的。另外，很多经销商有一个特点，以我为主，“等、靠、要”思想很严重，缺乏那种“我的地盘我做主”的思想，对网络的要求，对区域市场的操作，对队伍的建设不重视，总希望挣快钱，挣省心钱，什么都想靠厂家做，但是短期有钱挣，哪天厂家一撤，你就死定了，你永远没有话语权。
经销商在厂家能够有发言权谈判的手法是什么？钱已经不是竞争力了。能谈判的筹码是有多少网络，能覆盖多少区域，经销商一定要理清这个思路。
市场突破的思路
一、转变思维方式
首先要改变几种思维方式，现在的企业一定要从产品导向慢慢转向品牌导向，要有一个很好的品牌；从价格导向要转向价值导向，不是你贵不贵，而是你值不值，给一个消费者购买的理由；从简单的销售导向要转向顾问导向；从单点运作导向要转向整合运作导向。
二、营销创新的三个方向
1．倍增顾客价值
商业社会惟一的原则就是价值，不是贵不贵，而是值不值，给一个消费者使用产品的理由。
2．深化厂商关系
大部分中小型茶叶企业，仍然是渠道为王，终端决胜，这样的以地面战为主体的营销模式，大规模的广告运作和概念炒作，使得投入越来越高，效果越来越差。事实上，要在局部市场，通过地面运作，以区域为核心做整合营销突破，以比较低的成本启动市场。
3．领先半步
对于模仿已经无法避免，那我们就尽量做到比别人快一点想问题，我突破比你快，我追跑比你快，我产品转化的结构比你快，我淡季比你生意好。跨越一步太快，领先半步正合适。要看明白趋势，不管是在产品的口感上、价位上还是在渠道的销售方式上，过宽和过快的区域关系很容易失调，因此要掌握好尺度。
