统一鲜橙多一上市就火爆,是靠广告打得多、促销做得狠做起来的吗?为什么果醋市场有那么多大企业共同在做还是做不起来呢?做营销,首先要做对的事情,然后才是把事情做好。在大是大非的问题上不能犯错误,否则,把两个可口可乐公司捆起来一起做茶饮料市场也不行。
事实证明,做市场必须把握规律、尊重规律。在规律面前,再大的企业也不能为所欲为,如果你违背了营销规律,无论你的品牌背书多么深厚、市场投入多么巨大都无济于事。可口可乐公司在茶饮料市场用巨额资金换回来的教训,值得所有企业记取。
茶饮料市场还有机会
进入一个市场首先要解决凭什么存在、靠什么立足的问题,否则市场再大再肥也不是你的。可口可乐公司失去了在大品类——红茶绿茶抢先发展的机会,不要紧,茶饮料市场还有机会,它还可以做其它没有被品牌占据的品类,比如,可以做普洱茶(黑茶的一种)、银针白芽茶。还可以进入红茶绿茶中的细分品类,瓦解分化竞争对手的市场。比如:进入绿茶细分市场,做炒青绿茶“碧螺春”、“庐山云雾”、“信阳毛尖”,烘青绿茶“黄山毛峰”;进入红茶细分市场,做工夫红茶“滇红”、“祁红”;进入乌龙茶细分市场,做闽北乌龙“武夷岩茶”、“大红袍”、台湾乌龙“包种”,等等。
另外,将袋装速溶工艺与上述茶品类相结合,又可衍生出众多极具市场价值的新品类。一个“立顿”袋装速溶红茶全球年销售额达数十亿美元,利润额超过我国茶叶的出口总值。可口可乐公司推出“可口”牌袋装速溶绿茶有什么不可以呢。
茶消费在中国有很强的传统,茶品类资源又是一块巨大的品牌公地,谁率先用品牌在品类上插旗,谁就会拥有品类,谁就有可能成为品类的代言人。茶饮料市场是一座金矿,拥有几乎取之不尽的开发潜力。
谁说可口可乐不会卖茶,如果可口可乐茶饮料遵循可口可乐公司开创可乐的原则,占据品类,并且做代表品类的品牌,就一定能够成功!我真诚地希望可口可乐公司好好研究一下自己成功的历史,掌握营销的本质,把茶饮料市场做好做大,把中国茶饮料做向全世界!
( 福来顾问、娄向鹏、张正)