6月8日，江西每伴食品有限公司营销主管解观胜表示，虽然国产奶粉品牌在一线市场并不占据优势，但二三线市场中的优势还是比较明显，这与他们的经销模式有很大关系。
此前解观胜曾在施恩婴幼儿营养品有限公司负责江西市场，他对国产品牌奶粉的发展前景非常看好。
“经历了2008年三聚氰胺事件后，很多企业都瞄准了三鹿‘腾’出来的市场空间，纷纷欲抢占这一块很大的市场份额。从去年来看，外资奶粉在婴幼市场占到了近55%的份额，比内资稍高，但在一线及部分二线市场外资奶粉与国产品牌的差距非常大，通常是国产品牌的10倍，这就使得国产奶粉品牌在二线以下的三线、甚至是农村市场有了发展的空间。”解观胜说。
他认为，中国真正的市场是在地级、乡镇和农村，而不仅仅是一线城市，而外资奶粉品牌自身的经销模式不适合做长线市场。因为较低的毛利不足以支撑他们把营销渠道下沉到三线市场，这就为国产奶粉品牌发展预留了足够的空间。
此外他还认为，从目前的市场来看，外资奶粉的运作模式基本是总经销制，即在一个城市寻找一个总代理，由其来供应终端的模式。由于其成本比较高，利润空间比较透明，很难再发展二、三级经销商把渠道沉到更为广阔的农村市场。
“如果要把市场运作到地级、县级和农村市场，就需要长渠道的运作模式，通过二、三级代理商完成市场的运作，但这需要有足够的利润空间，这也是洋奶粉涨价的真正原因。而国产奶粉完全可以做到长渠道运作，原因是国产奶粉的利润空间比较大，能够支撑长渠道的运作。”解观胜表示。
据悉，中国第一个渠道下沉的企业，伊利集团从2006年就开始运作渠道下沉工作，全面推行“织网计划”，其基地很多建在地级市，如湖北黄岗、河南平顶山、辽宁阜新等。织网计划的核心内容是对每个市场进行精耕细作，实现生产、销售、市场一体化运作。
最后，解观胜表示，地、县级和农村市场非常适合国产奶粉品牌的发展，除了长渠道的运作模式之外，国产知名品牌在农村市场已经被接受，一些杂牌军的奶粉不再被消费者青睐。而伊利、蒙牛等品牌经过发展也已经在这些市场有较高的知名度，被消费者接受的程度比较高。而最为关键的是，这些市场的人口占到80%以上，加上出生率的增加，其市场空间非常大。
（中国投资咨询网）
