【转型四:厂商关系深度配合】
洋酒与代理商现行合作模式,弊端甚多,在一定程度上导致了洋酒在国内市场份额增长变缓。
我们做个对比:国内厂家与经销商的合作是共同承担推广费,比如进店费、夜场买断费等,厂家可能承担或者是承担一部分;不同的是国外厂家一般只负责生产,对于中国市场推广时所需要的宣传费、进场费、买店费、开瓶费,一般不愿支付,代理商由于注重短期利益,也不会花大价钱,导致洋葡萄酒在市场上的推广乏力。
这种合作模式长此下去,必然会给国内风头正盛的一些国产品牌留下机会。
资料:目前国产葡萄酒巨头都在自己的“重点销售区”花费巨资“包场”或“买断”:大型A类餐馆30万元进店费,高星级酒店如买断全年葡萄酒专销权则需要200—300多万元。此举让洋葡萄酒代理商们无可奈何。
洋葡萄酒来到中国,人生地不熟,要销售单靠自己做肯定问题很大,必须依靠代理商的网络进行拓展。
但问题是目前进口洋酒(以葡萄酒为例)代理商代理的基本上以高价位产品为主,经营的目的就是获取高额利润,一旦该产品不好卖就会被马上更新掉,加之且品种繁多,所以很难形成单品牌的较大销售力。
因此,能否确定合适中国市场价格的产品、给予合理的渠道利润空间、选择合力经营单一品牌的经销商,将是进口葡萄酒渠道建设的重要课题。
另外,现行选择代理商的模式可能也有一些改动,以前在各个城市选择经销商,往往实力因为所占比重大,因为进店费、买店费、开瓶费等都要由经销商承担,实力不济无法有效铺货。但这种筛选标准未必匹配,大经销商经销产品较多,很难真正意义上形成厂商一体,很难真正意义上帮助你经营品牌。一般都将洋酒作为辅助产品经销,其占的比重势必比较小,势必不会作为主力产品去推。
所以要想得到你想要的市场地位和销售份额,需要在渠道利润空间设计、经销商选择、传播等各个方面上下功夫。
未来洋酒厂商之间的关系进一步密切,在品牌合作(如联合开发品牌)、市场推广上必然会作一些调整。相对意义上的双赢模式也会不断尝试,未雨绸缪的品牌容易出位。