【转型二:销售渠道关联拓展】
随着国内众多品牌迅速崛起,洋酒不仅在高档渠道优势渐失,其在大型商超更是“勉强度日”。
比如进各大商超、卖场,一般都要缴纳名目繁多的费用,而且商超的消费群属于中档以下的人群,定位于中、低档的国内葡萄酒销量较大,而价格稍高的进口酒基本没有什么收益。要么是惨淡经营勉强度日,要么是因达不到商超销量而被拒之门外。因此洋酒进各大卖场,或是只图“卖个吆喝”,或是“混个脸熟”。
——洋酒品牌渠道受阻是目前存在的一大问题。
基于此种情况,部分公司和代理商希望以自建连锁店的方式构筑自己的销售网络。
资料:骏德酒业在广州已经开设了三家分店,在上海、北京、深圳、东莞等地也已相续进驻,计划今后还要在全国开20家店,以自建分店的方式进行零售、批发,避免渠道梗阻的发生。
另外据悉,洋酒代理商给零售商的供货价一般都不高,但部分零售商加价率太高。以济南某店为例,代理商对其的供货价只有几十元,零售价却卖到380元左右,并且不准供货商在产品上标出代理商的名称和电话。
这样一来,本来就不好过的洋酒代理商就更加难熬了,洋酒价格虚高的问题一直得不到解决,一部分代理商痛定思痛,决心走自建渠道的道路。
目前洋酒在国内的销售渠道大都集中在夜场,以KTV、迪吧、酒吧、酒店等为主,部分品牌开始将精力转移到高档餐饮、酒店上,希望开辟另外渠道。
按照终端目前竞争情况,买断、贿赂营销等让洋酒企业伤脑筋的事越来越多,如果不及早另谋出路,杀在夜场一条道上,最终吃亏的可能是自己,故此,夜场之外的关联渠道拓展将是洋酒品牌下一步拓展的重点。
比如开发关联通路(关联通路是指:产品常规通路之外的与消费者的生活形态相关的下货或传播渠道。主要是通过研究产品的目标消费群生活形态和消费行为,借助目标消费群在其它场所的消费形式,渗透我们产品的信息,达到相对通路优势),研究我们目标消费群生活形态,找出所有的空间点,选择其中重要的关键点进行渗透。
比如高尔夫俱乐部、高级商务会所、在这些渠道进行点对点开发,中国移动高级VIP会员资料也是点式攻克的重要人群,还有其它销售通路,诸如特殊节日,培养消费习惯形成特殊通路和群体,在商超走礼品市场,也是未来要进行的渠道补充。