香飘飘奶茶：（固体饮料）香飘飘食品有限公司原本是一个生产低档饮料（一块钱一杯的口杯子饮料，350毫升）的企业，一年的销售额最高做到三千来万，产品的附加值很小，企业盈利的能力非常低，而且这类饮料一年就集中在半年的时间，这样饮料旺季招的工人到了淡季又必须要放假，而到了第二年这些工人却去别的工厂上班了，这样的问题一直困扰着老板蒋建琪先生，后来他就一直要想开发一个新的产品，要求产品的毛利要高，而且能够一年四季的不断，最起码不能让员工这样做半年休息半年，后来确定要做固体饮料，因为固体饮料需要用开水冲泡，所以旺季集中在下半年，这样就可以解决留住工人的问题了。所以企业一开始他们就连“香飘飘”的商标也没注册，但是他们在做了近两年的市场调查和产品试验，在这段时间里，企业对于产品在形态上和产品使用细节上都做了身入的工作。后来就在产品要上市的时候，他们拍好了广告片，都没有去投放，在山东糖酒会上，他们招商的效果也不是非常的理想，因为这类新产品上市对于中小型的代理商是比较喜欢的，但是一般的大代理商都喜欢让别人先做市场预热，等机会成熟了再来找企业抢代理权。所以山东的糖酒会回来，他们的客户群里一次能发五百箱货的客户都不多，但是通过这样的市场布局以后，他们开始在台州和温州进行了客户的调整。大代理商的介入，一下就把产品铺市到位了。这样企业马上开始投放电视广告做终端消费的拉动。这个产品就是这样一下进入了市场。品牌也开始慢慢的树立了起来。
笔者在上面提及的这几个企业无疑是成功的。他们每个企业的成功所选择的方式不同，他们在理念上体现出了他们每个企业特有文化，所以他们所走的路线也各不相同。
在写到这里的时候，我还想简单采用王老吉和香飘飘这两个产品同他们后面的跟进企业做一个对比：
1、 王老吉就靠一个铁皮灌就卖到一百个亿，这不能不说是一个神话，这个产品开始风行天下的时候，也有很多企业跟进去想看看在这块由王老吉培育起来的市场上来做做凉茶的文章，什么三9 下火王、百味林凉茶、顺牌凉茶、旺旺的老翁凉茶，青春宝凉茶等一大批的企业跟进去了。估计全国跟进去的企业不少于50家，但是这些跟进去的企业几乎全军覆没。他们采用的包装形态大同小异，产品的概念是一样的，中草药凉茶，尽管在产品的功能诉求上也做了一点细微的变动。说实话，这些项目的制定者并没有深入的去
2、 研究，而是拍了一下脑袋，估计有前途，执行人也是毛估估的王老吉一年能做一百亿，我们做个百分之一也有一亿了。如果做事情这么简单的话，每个人都去买纯净水，做娃哈哈的百分之一更加厉害了。这不能不说我们的同行们太草率了，没有理解透这个行业的一些深层内涵。
个人总结：产品能否占领消费者心智的首先是产品形态，产品形态第一是体现在消费者面前的包装形态，其次是使用形态，因为消费者首先是用包装形态去区隔其它类别的产品，在这样的情况下才会产生第一次消费，然后在消费的过程中他们体会到这种使用形态带来的新鲜感以后，才会告诉身边的人。第三点才是产品的卖点诉求。在卖点的诉求下才会产生重复购买。消费市场基与有这样的特点，所以后面跟进的企业没办法成功甚至无法去复制，因为王老吉已经做了这个行业的标准了，而后面跟进去的都成了王老吉的陪衬了。
