让顾客跟着你向前跑
许多企业总是习惯跟着市场先行者的脚步亦步亦趋的前进，按照领先者设定的游戏规则拓展市场，但是可能包括一些所谓的市场先行者有时可能都会固步自封认为自己已经找到了产品的卖点。真的是如此吗？显然不一定。
当你看着有一天一个建立在你现有产品基础上的新的市场分割时你可能才会醒悟过来：“原来还可以这样？！！”所以继续的发掘现有产品的深层卖点，可以使你的营销工作变得更有意义，对你的盈利率也会产生巨大的影响。
美国阿姆公司和汉默公司生产的小苏打牙膏占据了美国洁齿市场5大前列品牌之一的原因是什么？在牙膏大战的硝烟中，阿姆公司和汉默公司花了许多时间教育消费者“你在刷牙时能获得一种更彻底更清洁”的感受，--“使您的牙齿象刚刚被牙医专家清理后的感觉”激发消费者对这种牙膏的需求欲望。
一段时间后，消费者的欲望被带动了起来，阿姆公司和汉默公司理所当然的成为这个新的分割市场的领导者，并且现在正有大批的追随者蜂拥而入欲分杯羹。
强生公司的婴儿用爽身香皂原本是专为婴儿提供的一种清洁保健皮肤的产品，但是在市场策略的检讨和对顾客需求变化的研究中，强生发现现在成年人对保护皮肤越来越重视，甚至一些生产化妆品的企业在他们的广告宣传中以“象婴儿皮肤一样柔滑、白皙”这样的由头来。
于是强生公司决定将这种爽身香皂来一次大胆的细分市场诉求“成人使用效果也非常好，它将象呵护婴儿的皮肤一样使您的皮肤获得细致深层的护理”.此举居然大受成年消费者的追捧，成为护肤香皂的新宠。强生公司成功的为产品找到了新的卖点，赚取了新的分割市场的利润。
拜耳公司的成功案例则是为他曾经辉煌的拜耳阿司匹林找到了新的市场。众所周知拜耳阿司匹林曾经一度是止痛剂品牌的领先者，但是随着泰诺、阿迪威尔等品牌的出现，拜耳品牌的地位受到了极大的威胁。
于是，拜耳一面在这块市场上与这些市场入侵者争夺市场份额，另一方面却在积极的寻找着可以实现差异化的产品需求，以建立新的需求市场分割。
经过不懈的努力，90年代中期拜耳发现拜耳止痛剂加上合理的饮食和锻炼能够使第二次心脏病发作的机率降低50%多，这不吝是一个重大的发现。
于是拜耳公司紧急组织医学专家进行反复试验获取数据，取得证实后，拜耳公司毫不客气的把从未患过心脏病的消费者全部囊括其中声称拜耳阿司匹林新片剂“不但依然具有止痛功效，而且对于防范心脏病的发作和具有明显的效果”.结果拜耳阿司匹林的销量一再窜高，并在市场上赢得了“永久品牌”的称号。
顾客对某种产品的需求看似是固定的，但欲望却是无止境的。当企业在勘测顾客需求心理时，不要仅仅停留在顾客现在需要什么？或者以后顾客还会需要什么上去考虑。而是要多想“顾客的欲望是什么？”才有希望。
但是企业在这个过程中要注意的就是，对顾客的欲望的真实性，发展的生命周期以及市场的接受程度都要做相当仔细的勘测分析，以免产生错误。类似的案例也是有的。
一家国际知名大公司营销人员发现，消费者对市面上售卖的柳丁汁的口味不太满意。这个消息传到公司总部，引发了该公司高层的关注，他们认为只要顾客对市面上的产品有不满意的地方就是一个巨大的商机。于是该公司组织了大批的市场调查人员对市场上消费这类柳丁汁产品的消费者群体进行了大规模的秘密调查。
最后调查的结果显示，居然有接近50%的消费者期望能够喝到口味更浓的柳丁汁饮料。这家公司闻讯后立即开始进行新口味饮料的开发，将产品给消费者的核心利益点定位为“100%天然果汁”不久后产品上市了，该公司委托广告传播机构创作了看上去很美的广告片，联合终端卖场进行了一系列大规模的促销活动。照理说他们可以等待着收获胜利果实了，可是出乎意料的是，市场对这种新口味的柳丁汁的反应却是非常冷淡。虽然这家公司进行了许多的追加宣传，但是最终还是颓势难挽。
可贵的是，这家公司并未就此罢休，他们决定再对消费者进行深入的调查和研究。最后他们终于发现了问题得的症结之所在，消费者对当时市面上售卖的柳丁汁的口味不太满意，希望他的口味更浓一点这个发现是不假的。但由于早已喝惯了那些柳丁汁饮料的味道，也不会因为口味稍微重一点儿彻底的放弃原来已经习惯的产品。而且消费者对于其原材料是100%的果原汁也是并不怀疑的，他们认为这和他们正在饮用的产品也是一样的，没有什么太突出的好处。所以，消费者没有说谎，而是营销人员们错误的发掘了消费者的核心需求。
在经过深入的分析研究后，他们终于发现了消费者真实的欲望，对于果汁口味的浓淡，只是他们个人口味的调节问题，俗话说“众口难调嘛”任何一个产品也不可能能够满足所有的口味。但是对于果汁是否新鲜，就是他们最在意的了。
当然别的企业也在广告宣传中附带诉求着新鲜，但是其力度是不够的。所以消费者对此漠不关心，也不会从心中认为他一定就是很新鲜的，只是认为，“既然这么讲，起码不会是很旧以前的，起码还没有变质吧”而已。
