据相关统计数据显示，2004年国内干酒销售额占到了葡萄酒总销量的78%以上，残酷的市场现状使得东北地区及河南等地以生产甜酒为主的企业步履维艰。
6月27日，烟台白洋河酿酒公司召开了品牌新战略发布会，会上白洋河董事长张涛表示：“进入2005年，随着国内市场环境的变化，白洋河将通过品牌重新定位、产品结构调整等一系列改革来寻求更大发展。”从某种意义上讲，白洋河的规划是奏响了众多甜酒企业谋求转变的序曲。
■甜酒的新竞争点
此次发布会上公布的数据显示，2005年白洋河的产能达到了1万多吨，实现销售收入过亿元，其各项销售指标均进入了全国前10名的行列。就白洋河而言，绕开竞争激烈的干酒领域，将核心竞争力放在威龙、通化相继转型后“群龙无首”的甜酒市场，正是这种“扬长避短”的策略给白洋河带来了成功。
对此，张涛曾在多个场合表示：干酒市场不仅有传统的“三大家”，后面还有新天等众多二线品牌的虎视眈眈，缺乏雄厚资金背景的中小企业难以取得优势。相对而言，甜酒市场的竞争压力较小，且因其特殊的口感拥有了固定的一部分消费群体，销售总量将会稳定在一定额度上，甜酒市场大有机会。
前一阶段，国内甜酒市场上的产品质量参差不齐，且同质化现象严重，传统甜酒在销售上已经到了一个瓶颈。不过，今年上半年，新天、张裕相继推出高档甜酒，尤其是张裕使用新品牌已将甜酒产品与干酒产品剥离开来，进行独立运作，表示出对甜酒市场的重视。
有业内人士分析：“随着大企业的介入，国内的甜酒产品可能面临新一轮的洗牌。甜酒市场上刚刚兴起高价位产品，重点渠道的争夺将成为各企业市场博弈的成败关键，要想在甜酒市场中取得优势，就得顺势而变。”
■白洋河求变三大法门
白洋河从6月27日起，开始实施全新的品牌规划，并以打造高端产品、收缩产品线、理顺渠道为主要工作。通过分析不难发现，在甜酒市场中摸爬滚打多年的白洋河试图解决的诸多问题，其实也是国内众多甜酒品牌共同面临的症结。
走中高端路线 “概念”先行
甜酒产品多数定位在低端，“劣质低价”一度成为了消费者心目中的甜酒代名词。而消费者对于中、低端产品的偏好性很随意，较多依赖于销售环节中的价格和促销因素，这也使得甜酒市场缺乏有号召力的影响品牌。一般来说，中高端产品更容易培养起稳固的品牌忠诚度。
随着新天、张裕等企业对于高档甜酒产品开发力度的加大，高端甜酒市场所蕴含的销售收益、品牌效应为更多的人所认识。然而与新天、张裕相比，缺乏一个已得到消费者认可的品牌作依托则是许多中小企业的致命伤。一位资深的营销人士表示：“国内的甜酒品牌普遍存在卖点不明确的问题。如果贸然推出一个新的高端产品，很可能只会单纯地成为一个形象，而无量的实际增长。相对弱势品牌做高端甜酒，寻找到一个合适的概念至关重要。”
树立核心产品 精简产品线
在与参会的多位经销商交流时，记者得知白洋河在浙江、东北等全国多处市场的销售情况非常好。不过，在各个市场上的白洋河主打产品却各不相同：例如在浙江市场上比较热销的是傲帆系列，到了广东等地市场上却换成了爱心、真情等系列。
白洋河的经销商许先生告诉记者：目前市场上的大部分甜酒产品在消费者心目中都缺乏明显的认知和区别，甜酒产品尽管数量多，但能令消费者叫得上名字的却非常少。产品杂而不精是国内甜酒品牌的普遍现象。以前，白洋河单纯从市场的角度出发，频上新品，但老产品并没有裁撤掉，久而久之，产品线越积越长，最高时曾接近200款产品。
对此，白洋河市场部经理刘芳明表示：收缩产品线，淘汰掉一些量小的品类，对产品线进行重新布局是白洋河2005年的重点工作。除了精简数量外，白洋河的产品将会被分别划分为形象产品、主推产品和常规产品，其中，至纯工艺红（白）、真情原汁、傲帆全汁等7个品种，将会是白洋河面向全国市场所重点推广的产品。
理顺价格链条 找准渠道
从白洋河在市场上的主流产品价格来看，主要瞄准了社区连锁店，定价基本上在15-25元之间，并没有采取甜酒企业将产品价格设在10元以下，以低价求量的通常做法。由于产品数量众多，且白洋河定价的尺度又比较窄，造成了在同一价位上产品拥堵。不同产品系列之间的价格差异不大，难以体现出档次之分，给人以价格体系混乱的感觉。
在新天推出100多元的霞多丽产品、张裕推出30多元的味美思之后，白洋河推出的两款至纯工艺红（白）终端指导价在40元左右。大部分经销商表示：白洋河两款新品的价格定位很模糊，并不算高的价格不能起到打造品牌形象的目的，又脱离了甜酒市场的传统价位，市场反应如何还有待考验。
对这种说法，刘芳明认为：以往甜葡萄酒的主要渠道是在流通领域，但是由于渠道扁平化的趋势，导致现在流通市场走货越来越困难，而甜酒相对低廉的价格，难以支撑起在餐饮渠道的高额营销费用。白洋河新品的价位在40元左右，主要意图是在商超，白洋河将重点建设放在K/A店中提升销量，与商超中的低端产品形成价格差异，互相拉动销售额的增长。
后记
中高端市场无捷径
从白洋河的调整思路来看，其最主要的策略是推出了背离传统甜酒产品价格定位的中高端产品，其他的产品结构调整、价格定位政策也都围绕其展开。但甜酒中高端市场并未形成，其市场策略也没有现成的捷径可言。
一位经销商在与记者交流时指出：经销商最关注的还是如何保证中高端产品的概念能否顺利落地？经销商的利润点如何设计？其实，这位经销商的话说白了就是两层意思：第一是中高端甜酒能不能卖出去？第二是商品卖出去了，经销商能挣多少钱？解决好这两个问题比探求短期收益要重要得多。
(郭晓霜)
