南京市餐饮行业相关机构日前发布数据称，2004年南京市餐饮近100亿元的消费中，商务用酒达到近15亿元，占餐饮总消费额的15％。而另据消息说，去年上海餐饮近300亿元的消费额中，商务用酒达到近40亿元，所占比例也在13％以上。这么一块大蛋糕对于整体业绩逐年下滑、市场竞争激烈的白酒行业来说，足以令任何一家酒企为之垂涎。白酒和餐饮等业界人士纷纷表示，“商务酒”早晚要成为高档白酒品牌竞相血拼的“新战场”。
“商务酒”市场空间大
在经历了中低档白酒的“勾兑酒”、“广告酒”时代后，高档酒迎来了所谓的“品质酒”、“文化酒”时代。在众多酒企纷纷上架高档产品的时候，高档白酒市场也上演着一幕品文化、论历史、尝品质的精彩好戏。
我国白酒产业总体产量连续下滑已近9个年头，这可以说是社会需求结构发生较大变化的必然结果。近年来，随着人民生活水平的提高，啤酒、葡萄酒、水果酒等低酒精酒种发展较快，白酒产量占整个饮料酒总产量的比重自然逐年下降。整个市场的变化带来了白酒行业产品结构的根本性调整和改革，加上国家出台的相关政策的影响，白酒行业低档白酒的产量近年来大大缩减，而高档白酒的产量却大幅增加，品牌数量也逐年倍增。不仅传统大中型白酒企业纷纷推出高档品牌，就连一些不知名的小酒企也欲打造自己的高档酒，试图从高档白酒的高利润空间中分得一杯羹。
然而经过近几年激烈的市场角逐之后，白酒行业新一轮的洗牌在所难免，最终在激烈市场竞争中生存下来的还是茅台、五粮液、泸州老窖等传统知名酒企的品牌。各知名酒企推出各自高档品牌的市场策略是不尽相同的，比如国窖·1573的文化及历史概念，茅台酒的政治情结，五粮液的综合品牌形象战略等等。但到目前为止，高档白酒市场上还没有哪一款品牌从市场推出伊始就专门针对“商务酒”市场的，国窖·1573算是比较早的觉悟到了这一点，近年来加强了品牌的商务用酒的概念。业内人士认为，2005年必将会有众多高档品牌介入商务用酒终端市场，这个高档白酒品牌的“香饽饽”不仅香气馥郁而且会变得愈发烫手。
得终端者得天下
在各种酒品中，白酒是商务用酒的主流，特别是终端餐饮商务消费，白酒所占酒水消费的比重远在90％以上。中国酿酒工业协会的分析人士认为，近几年高档白酒市场的发展显示，终端餐饮在高档白酒消费中扮演的角色越来越重，注重终端市场的构建与维护是摆在每个高档白酒品牌面前的一道难题，如果想在高档市场中生存下来，必须在注重品牌建设的同时下力气开辟终端。
从目前各高档白酒品牌在终端餐饮市场的具体情况来看，茅台、五粮液已不是高档餐饮用酒的专利，国窖·1573在北京、广东等经济发达地区高档餐饮消费市场的异军突起，似乎验证了大力运作终端对于高档白酒品牌发展具有重要意义。据泸州老窖销售公司北京片区负责儿透露，2004年泸州老窖超高档白酒品牌国窖·1573的销量较上年同比增长85％，以北京市场为例，去年国窖？1573在保持与经销商良好合作的同时花大力气进行终端市场的拓展与维护，基本覆盖了北京的高档终端市场，在销量得到有力增长的同时品牌也得到了综合提升。
众酒企剑拔弩张
前不久在茅台、五粮液分别召开的年度经销商大会上，两白酒巨头都不约而同地表示要向终端市场发力。特别是茅台旗帜鲜明地提出：公司将加大餐饮渠道的开发建设力度，将考虑开发餐饮渠道专用酒，一个城市特约一家经销商经营，以增强公司在餐饮终端的竞争力。至于五粮液的动作，是一款售价超过千元的“五粮神”品牌。这些举措对于一直在终端市场比较沉默的茅台、五粮液来讲，无疑是一次具有战略性意义的转折。而国窖·1573等品牌已在终端市场逐渐打开了路子，他们把握住了进驻终端商务用酒市场的先机，这也充分体现了“商务酒”市场存在的巨大发展潜力。
对于茅台、五粮液纷纷筹备进军终端市场，业内人士普遍持观望态度。“这两家巨头虽然具有其他品牌无可比拟的规模优势、销售优势、品牌优势，但高档终端市场的运作已非同以往，仅仅局限于提升产品品质以及改变产品包装等，显然是不够的，价格因素、渠道管理、终端促销等等都需考虑成熟。因此，两巨头需要创造一种新的产品概念去运作终端，这个概念应当与新产品的品质、包装等方面相匹配。然而，在终端以新的产品运作将带来一个很现实的问题，那就是现在已在终端操作的原有产品怎么办？继续还是退出？继续必将造成混乱，而退出至少在短期内很有可能造成销量的波动，对于厂商来说，这是一个需要反复斟酌的取舍。”一白酒行业资深人士如是说。
茅台、五粮液以及众多大小酒企都剑拔弩张摆开争夺终端商务用酒市场的架势。虽然在操作上存在不少难度，但茅台、五粮液在终端上若发力成功，必将打破终端市场的现有格局。对此泸州老窖方面也坦言，从2005年开始，高档白酒在终端“商务酒”市场的竞争可能异常激烈。
