案例：一年赚了一百万的经销商
重庆美智科技发展公司，古越龙山的重庆总经销。
2004年12月1日，在重庆华宇广场28楼，重庆美智科技发展公司所在地，美智科技总经理皮开国告诉《新食品》记者：“黄酒越来越受到山城人的喜爱。2004年，重庆市场黄酒的总销量在1000万元左右，由于我们进入的时间早，占了65%左右的份额。”
早在1997年，重庆被划为中央直辖市，古越龙山就把西南市场的拓展重心定在重庆。但开头几年效果并不十分明显，年销量一直在几十万元徘徊。
2003年，重庆美智科技发展公司接手了古越龙山的重庆总经销，当年就实现100万元的销售收入，获利20余万元。截至2004年11月，他们的销售已经突破600万元。虽然皮开国一直回避自己的获利情况，但记者进行了一个简单的估算：2003年利润率为20%，就算2004年美智科技增加了一些市场投入费用，他们在黄酒这一块的利润应该在100万元以上。
短短一年时间，销售额翻了6番，是什么让皮开国创造了如此的奇迹？
产品：用“花雕”替代“黄酒”
在采访过程中，皮开国一直向记者强调，记者在写文章时，最好用花雕代替黄酒这个词。其实，花雕只是黄酒的一个品类，为什么皮开国一直强调花雕呢？原来，在重庆人的心目中，黄酒就是料酒，是厨房烧菜用的调料。为了突破重庆人对黄酒概念的接受障碍，皮开国改用黄酒中的花雕替代黄酒的概念进行大规模地宣传。皮开国说：“花雕是多么有诗意的名字啊，既让人感觉有面子，又能入神地传递黄酒的文化精髓。”
如皮开国所预料的那样，“花雕”一下子在重庆人的口中流传开来。在重庆一些高档酒楼，人们宴请宾客时点花雕已经成为一种时尚。“来支花雕！”用重庆话讲起来特别动听。
推广：变着花样让消费者喝
黄酒有些酸涩的口味很难让重庆人一下子接受。为此，重庆黄酒经销商们想了很多办法，比如夏天加冰块、冬天烫了喝，在黄酒里加姜汁、鸡蛋等，通过调配增加黄酒口感的适应性。
而皮开国则“引进”了上海流行的在黄酒中加话梅的新式喝法。没想到，这一加，让重庆人趋之若鹜。如今在重庆，消费者喝花雕的时候面前一般会放一碟话梅。
皮开国认为，要培养消费群体，首先就要变着花样让消费者喝到黄酒，只要让他们尝试着喝几次，就不愁他们以后不喝。因为他自己就是这样，喝过两回以后就爱上了黄酒。
为了让没有喝过黄酒的消费者愿意接触黄酒，皮开国曾搞过大面积的免费品尝，高峰时赠饮的黄酒一车车从公司往外拉。有人认为这简直是“败家子”行为，觉得他很疯狂，但皮开国很自信。市场验证了皮开国的感觉，消费者口口相传，带动了一批人，纷纷开始喝花雕酒。
动销：20%的人拉动80%的市场
在消费人群的选择上，皮开国首先考虑消费意见领袖，通过20%的人去拉动80%的市场。
他们利用古越龙山的高端产品，通过赠送、免费品尝50年、30年、20年陈酿的活动，用高档黄酒打动高端消费者。在终端，他们首先选择在重庆的高档酒楼打市场，在进店时讲究一店一策，逐步渗透。
消费者意见领袖的示范效应加上品尝者的口碑传播，喝花雕的消费者逐渐多了起来，花雕的消费之风从高档酒楼开始向中档酒楼、火锅延伸，销量也随之突飞猛进了。
皮开国满怀信心地说：“按现在的发展势头，加上明年古越龙山在央视的广告拉动，我们2005年完成古越龙山1000万元的销售应该没有问题！”
群羊：激起黄酒潮
随着古越龙山在重庆的成功，各路黄酒纷纷拍马杀入山城。
2004年12月初，记者走访了重庆的一些卖场、批发市场和酒店，发现黄酒已摆上重庆的商超、星级酒店的酒类专柜。重庆市主要商超：重庆百货大楼超市、重庆新世纪百货、重庆十分利超市、家乐福、沃尔玛、麦德龙、北京华联、人人乐、王府井、山城平价超市、跃华超市、茂业百货超市、客隆超市等均能看见古越龙山、女儿红、会稽山等黄酒的身影。
拥有60余家连锁、遍布重庆各地的重庆百货大楼超市和有着36个店、营业面积18万平方米的重庆新世纪百货，是众多黄酒品牌争夺的主要战场。古越龙山的陈列和堆头特别显眼，主打产品15年陈、18年陈、20年陈、30年陈花雕，售价在80~300元之间。会稽山、女儿红、塔牌、孔乙己等品牌也不甘示弱，纷纷抢占了有利的位置，以买一赠一和特价促销等形式向古越龙山发起进攻。
在重庆家乐福，记者看到葡萄酒专柜正在搞活动，买一瓶长城葡萄酒送一瓶孔乙己黄酒。孔乙己黄酒的全国总代理吉马公司一位负责人表示，推出这项活动的主要目的，是培养重庆的黄酒消费者。
在重庆一分利超市，重庆本地黄酒企业允丰正生产的酒精度12度的“一往情深”十分抢眼。特价活动也毫不逊色，25度450毫升桂花酒（黄酒调配酒）市场价88元，特价25元，引得消费者纷纷解囊。据销售人员介绍，由于允丰正黄酒价格适中，简装售价仅20元/支，礼品盒装才50元/盒，目前销量也呈稳步上升的趋势。
据解放碑附近的新世纪商场酒类助销小姐介绍，仅她们这一个店，每个月的黄酒销售额在10万元左右，其中最好卖的是价格100元左右的青瓷装陈年花雕酒。离新世纪仅百米远的重百酒类经营人员也表示，2003年重百经营的黄酒仅有一两个品牌，2004年已经扩大到10余个品牌。这些新进品牌如女儿红等，虽然是今年才进入重庆，由于品牌名字好听，促销有力，目前在商场走量很大。
在重庆宾馆、万豪酒店、海逸酒店、希尔顿大酒店、万有康年大酒店、西亚大酒店、海德大酒店、丽苑大酒店、银河大酒店、小天鹅宾馆等星级宾馆、饭店，各品牌30年陈、50年陈花雕酒售价从八九百元至数千元一瓶，十分好卖，以公务商务宴请消费为主。据中粮绍兴塔牌酒业经销商介绍，黄酒在酒楼的消费对象主要由各级政府官员和江浙商人构成。重庆市的领导有一部分是浙江人，他们对绍兴黄酒情有独钟，有效地拉动了重庆市场的黄酒消费。
记者在重庆主要批发市场，如重庆江北区观音桥农贸市场、重庆朝天门批发市场、重庆天星桥批发市场、重庆南岸区正阳批发市场看到，本地企业产品占据了绝对优势，重庆本土有三家黄酒企业，分别是允丰正、南泉、青木黄酒厂。其中本土企业允丰正的桂花酒铺货量很大，铺货率达85%以上。
效应： 竞争的背后是促进
除了浙江黄酒大肆进入重庆市场以外，上海、江苏、湖南和福建黄酒将在最近登陆重庆。其特点各有不同：
古越龙山、会稽山、塔牌、女儿红、孔乙己等品牌，由于都是绍兴的著名黄酒品牌，在酒质和历史文化上难分高下。因此，竞争将集中在营销方面；上海黄酒所倡导的新都市文化概念，必将为黄酒带来更多的时尚感觉，进一步拓展黄酒的消费面；湖南古越楼台由于产量大，路途很近，可以水运，对江浙黄酒将发起有力冲击。
据重庆酒类管理协会陈开勋秘书长透露，目前重庆本地黄酒产量不足200吨。其中允丰正黄酒的年产量在100吨左右，南泉和青木两家黄酒企业的产量加起来不到100吨，而且主要是以料酒为主，供饮用的产品主要是十几元一瓶的加饭酒。本地黄酒要想与江浙黄酒在饮用酒市场一决高下，目前的时机还不成熟。但本地黄酒在低端市场占有绝对优势，其作为料酒，在批发市场的渠道相当完善。
据允丰正黄酒厂厂长曹大莉介绍，允丰正除了生产黄酒外，还生产白酒，产量各占一半。其中，允丰正的料酒要占重庆料酒市场的80%以上。作为火锅底料、中药药引和方便食品的配料，允丰正已经和三九火锅、桐君阁连锁药房和康师傅方便面形成长期合作关系。今后，允丰正将削弱白酒生产，继续做大黄酒这一块。前不久，允丰正推出了新品“一往情深”，专门针对饮用酒市场，图谋本地餐饮市场。另外，允丰正在酒类协会的牵头下，正与浙江某黄酒品牌洽谈合作，一旦合作成功，其在重庆市场的竞争能力将大大加强。
会稽山的销售副总吴立新认为，绍兴黄酒在外埠市场竞争的加剧，对整个黄酒行业来说是好事。因为只有通过竞争，特别是众多企业集中对一个区域市场进行投入，会有效缩短该市场黄酒消费培养和教育期，促进黄酒流行。据重庆酒类管理协会提供的资料显示，截至2004年11月，重庆市场黄酒的总销售额在2003年的基础上翻了5番。2004年重庆黄酒市场的高速增长，已经预示了“明年会更好”的美好前景。
