乳品行业有一个习惯，简单将全国乳品企业划成一级二级三级品牌，以本人看来，在未来的乳业市场上，除了真正的全国性品牌外，还会存在着具有独特竞争力、特色鲜明、单品优势明显的乳品企业。也就是说，城市型乳企在与全国性大品牌交锋中，尽量在产品品类上建立自己鲜明的品牌形象，虽然整体品牌知名度略逊于全国品牌，但某一个或两个品类是佼佼者，是消费者在选择这类产品时的首选品牌。那么，这类城市型乳业怎样走向全国？
集中优势打歼灭战
顾名思义，此战术的运用是集中所有的人力、物力、财力重点投入打歼灭战。因中小企业经常把有限的资源诸如资金、人员等分散使用从而影响销售工作的正常开展，或者是导致所做的工作蜻蜓点水，没有做到深入、有效，致使市场开发工作一直滞后而被竞争对手占领市场。所以常常出现销售人员回来抱怨竞争对手如何强势，公司对市场支持太少。而管理层也感到困惑，我们投入的资源都到哪里去了？集中优势的原则是重点投入、精耕细作、重点突出。因此，中小企业要并拢五指，重拳出击才能达到所期望的效果，并永远保证在某个区域或某个产品上占有优势。
发挥中小企业机动灵活的优势
城市型乳业在抢占市场时，动作一定要快，即要求在产品开发、上市推广以及市场开发的进度和节奏方面比竞争对手要快一拍。因为中小企业自身的综合实力限制了发展，在面对具有品牌优势、资金优势的竞争对手时，只有在速度上比其领先一步才有机会。中小企业对市场的反应要比大企业灵敏得多，反应速度快得多，这是中小企业自身的优势。如果中小企业进入市场的速度不够快而被竞争对手察觉到你的意图而进行反扑，那么将陷入一场争夺战，而这对中小企业有百害而无一利。中小企业不适合与强大的竞争对手发生正面对抗，要学会在夹缝中生存，即寻找并快速进入竞争对手尚未进入的细分市场或者竞争对手不愿做的市场。但中小企业切记，在采用这一战术时要周密准备，要把竞争对手的反映考虑进来并制定相应的对策，要密切注意市场的变化，谨防突袭战变成攻坚战。
轻装上阵主攻重点产品
有相当多的中小乳品企业的产品系列过多，产品结构过于复杂，其直接结果是企业有限的资金或是不知该如何科学分配，或是随意性的平均分配，造成“孩子”太多，个个营养不良，市场上的产品都毫无建树，没有一个产品能够成为企业拳头产品的现象。而销售人员在销售过程中也往往进入了不知该把哪一个产品作为重点推广的销售误区。过多的产品系列变成了企业沉重的包袱，弃之不舍，个个都不强，最后被竞争对手重重包围，导致企业所有产品全军覆没。作为中小型企业，本身就具备灵活机动、船小好调头的特点，不适合有过多的产品，过多的产品意味着增加过多的资金投入，意味着分散过多的精力去处理，意味着增加更重的包袱。所以，根据企业经营法则中的2∶8定律，中小企业应找出企业中现有发展最好的产品或有发展潜质的产品作为重点发展，而砍掉不赢利的产品或拖累企业向前发展的产品，让20％的产品为企业带来80％的利润，让企业轻装上阵，突出重围。
回避正面交锋
在乳制品行业，由于商品、销售渠道处于大量同质化的市场环境下，如何使产品在消费者眼中区别于竞争对手的产品是众多企业相当关注的一个重要的问题。在这一问题上主要涉及的是USP理论，即差异化。比如，推广策略差异化、市场差异化、渠道差异化等。差异化策略非常适用于中小企业，因中小企业没有办法在依靠资金和实力的常规战中取得优势，所以要依靠其独一无二的差异化来获得优势、获得新的市场，突破来自竞争对手的重围。差异化的精髓在于：独特性必须与竞争对手有明显的实质性差异；独特性不一定局限于产品的质量和特性，还包括产品的外型、名称、包装的任何改进；产品的独特性可能竞争对手也有，如果你第一个提出来，而没有被竞争对手宣传过，“独具”的自然属性自然归你；你的独特性可能早已在你的企业中存在，而并非创新，只是它过去没有被提到而已；独特性利益必须真实可靠，恰到好处，避免宣传过大让消费者感到不可信，过小又没法刺激消费者的购买欲望；独特性必须能够促进销售，其利益点必须能够影响消费者的购买决策而不是空洞的独特。
重视管理水平的提高
俗话说“三分策略，七分执行”，但很多企业对此不以为然，他们可以承认自己在技术方面的落后，但不承认在管理方面的落后。事实上，我国大多数乳品企业的管理水平是相当落后的，甚至已经成为限制企业发展的瓶颈，制约了企业的进一步可持续发展。
很多乳品企业在寻找咨询公司的时候，关注的是企业的定位与品牌规划等听起来让人振奋的提案，或制作出一个有销售力的广告，或是举办一次卓有成效的促销活动，很少有企业会对自己企业的管理问题提出疑问。
很多城市型乳业在制定一个行动策略之后，往往执行不到位，这其中不乏个人能力的问题，但企业的管理体制是否健全才是真正的决定因素。
一个企业的管理体制是否健全，并不在于其管理体制是否先进，而在于是否适合企业目前的发展需要。城市型乳品企业应该根据企业的不同发展阶段，制定出适合自己本企业实际情况的管理体制。
城市乳业刚开始发展壮大的时候，可能会出现一些魅力十足的英雄，因为这个时候是企业最困难的时候，企业的品牌及核心竞争力尚未形成，极易受到外来品牌的攻击，此时的企业可以有一个具有前瞻力、可以进行决断的领导者，适应迅速变化的市场需要。
但当企业不断发展壮大之后，粗放式的管理已经无法适应企业日益发展的需求，因此需要企业一定要有一个完善的管理制度和流程。而这正是目前很多中小城型乳品企业最缺乏的。
每一个企业家都希望自己的企业得以健康长久的发展，都在呕心沥血、兢兢业业的管理自己的企业，但直到失败时，也很少有人认识到自己其实输在人才与管理方面，反而将责任归结于市场的残酷竞争及其他环节。事实证明，一个企业的成功，首先就是管理的成功。管理的落后才是最可怕的。
