甘肃啤酒业两大巨头黄河啤酒、五泉啤酒的领导人杨纪强、张玉桥，在前不久由本刊发起召开的“西部酒业专题峰会”上，积极探讨实施战略联盟、资产整合，做大做强甘肃啤酒工业的有效途径，被业内人士称为“西部酒业的宣言”，引起业界及舆论的极大关注。在这次会议上，经过多方讨论，甘肃啤酒业内人士就以下几点达成共识：
一、立足自然和区位优势，发挥地域特色，团结一致巩固在西北市场的占有率。慎打“价格战”，减少内部自相残杀和“恶性竞争”。
随着西部大开发战略的实施，早在１９９６年，青岛啤酒率先以５５％的股份控股西安汉斯啤酒饮料总厂。今年以来，汉斯大举切入甘肃市场，利用贴身紧逼战术，使自己成为甘肃第一品牌。据传闻，汉斯要斥巨资进行市场“大比拼”，矛头直指甘肃省内啤酒企业。华润集团已经开始步步紧逼，准备进军西北市场。专家断言：西北重镇兰州，将是三大啤酒巨头进行决战的最后战场。
针对这种局面，兰州市酒类商品管理局局长王祖国在会议上指出，甘肃省啤酒业起步较晚，虽经数十年的发展，尤其是８０年代后期以来的发展很快，但与其他发达的省市相比，甘肃省啤酒工业还是显得相当弱小，啤酒企业除黄河、农垦以外还有其他三家，分别是泾川、镇原和西部，５家啤酒生产企业的总产量还远远达不到外省一个中型啤酒生产企业的年产量。２０００年，甘肃省啤酒总产量为２８．９５万吨，但到２００１年，在外省啤酒品牌扩张和挤压下，产量随之下滑到２２．７６万吨，整个行业也由２０００年盈利１５０９万元变成２００１年亏损１５２１万元的局面。而２００２年全省７个啤酒企业产量也不足３０万吨。由于地域环境限制，市场份额有限，造成产品很难走出去，所以只能在有限的市场空间内相互拼杀，打价格战，给各方的利益都造成了损伤。
兰州黄河企业集团公司董事局主席杨纪强在会议上也表示：无论站在企业自身发展的角度，还是站在发展甘肃啤酒工业的角度，价格战都不能无休无止地打下去。“入世”后更加开放的西部市场，也必然会使国际化的啤酒集团眼热，涌入西部市场恐怕不只是一只狼或两只狼的概念，而是一批凶猛的狼群。面对如此严峻的局面，需要政府、企业等多方共同努力，改变现在这种低层次和无序的市场竞争环境。
二、实施品牌战略，强化质量和品牌意识，增加产品科技含量，提升品牌化的内涵，培育在全国乃至国际上具有较高知名度的陇酒品牌。
目前全国的啤酒合格率每年都保持在８０％以上，所以，啤酒已成为一种同质化很高的产品。未来啤酒大战将由“价格战”演变为“品牌战”，啤酒企业应积极创建地方名牌。小型啤酒企业可以依据其地方特色，创建地方名牌，在本地与强势品牌一争高低。
兰州大学副教授、市场营销专家穆建刚说，从８０年代末９０年代初以来，西方各国数十个著名的啤酒品牌涌入中国。这些在中国市场的占有率仅为８％的外国品牌在高档啤酒市场的占有率却高达９０％以上，它们采用品牌策略，运用品牌进行竞争。比如，百威啤酒已经成为中国市场上销量第一的外国品牌，其产品覆盖全国３０个省市、自治区，并远销港澳、东南亚等国家和地区。目前，国内啤酒巨头已经意识到品牌运作的威力，纷纷“借力打力”。如在世界五百强的南非ＳＡＢ啤酒公司的支持下，华润疯狂并购；青啤与Ａ＆Ｂ公司合资，原先的“窝里斗”演变成全球范围的对抗。有鉴于此，甘肃啤酒要从根本上改变营销思路，走出低层次的价格竞争，建立品牌竞争的概念，实施品牌发展战略，提高产业的整体经济效益和市场竞争力。
甘肃农业大学食品系副教授邵威平在会议上讲到，有关数据表明，在日本，纯生啤酒生产量已占啤酒总产量的９５％，德国纯生啤的市场份额则占到总产量的３０％，而我国纯生啤酒生产量仅为啤酒总产量的５％，所占市场份额极其微小。若干年后，纯生啤酒必定会有一个更大的发展空间。因此，甘肃省啤酒企业应该抓住机遇，利用中国加入ＷＴＯ后，进口设备关税大幅度下调的有利时机，实施“纯生化战略”，迎头赶上世界潮流，以整体提高甘肃啤酒企业的核心竞争力。
甘肃省各级领导对此也高度重视。在峰会上，甘肃省酒类商品管理局常务副局长白利民指出：甘肃啤酒要以黄河、农垦企业集团为依托，进一步发挥龙头企业的作用，不断研制生产适合不同层次消费群体的新品种，新产品。甘肃省企业工作委员会副书记雷得平说，“黄河”品牌是属于甘肃人民的，要让黄河啤酒走出国门，成为国际知名品牌。也正如，兰州市市长张志银２００２年在政府工作报告中指出：要不断增强黄河啤酒等一批知名品牌的市场竞争力，这不仅是对黄河企业的要求，也是坚持实施“工业强市”战略的需要。
三、推行集团化、规模化的战略性联盟是甘肃啤酒工业必然之路。通过同行间减少非理性竞争及资本重组、资产转换、相互参股以期达到同行企业你中有我，我中有你的资本结构来增强各自的核心竞争力。
黄河企业集团董事局主席杨纪强认为：从青岛啤酒率先掀起全国性并购浪潮开始，到华润集团凭借其雄厚的外资背景，宣称要整合中国啤酒市场，并在五年内把啤酒产量由１８０万吨提高到４００万吨，再到珠江啤酒与世界第二大啤酒制造商英特布鲁的合作，这一切都说明我国啤酒企业已经走出低成本、低扩张、低效益的误区，进入了新一轮的整合期。
啤酒行业是以规模大小来衡量效益好坏的行业，企业规模上不去，成本就很难降下来，就很难与大的品牌进行竞争。纵观甘肃省啤酒行业，产能仅为５０多万吨，实际产量还达不到５０万吨的一半，极不利于甘肃省啤酒企业的对外扩张。所以，强调通过战略联盟，实行强强联合来提高甘肃啤酒业的整体效益和竞争实力就显示得非常有必要。
中国西部（兰州）啤酒节酒业专题峰会主持人王卫东也认为，甘肃酒类企业面对同业间产品同质化这个现实，只有以规模化生产求得降低成本和利用现有的剩余产能，才有相应的能力去和来势凶猛的国际品牌及国内青岛、华润、燕京、珠江等巨头们开展竞争。
甘肃农垦公司在探索国有控股企业管理新模式上取得过很好的成绩。一个名不见经传的地方小厂，创造了小鱼吃大鱼的神话。据甘肃农垦啤酒股份有限公司董事长张玉桥透露，６年前，甘肃农垦兼并兰啤时，当时兰州啤酒厂处于人心涣散、设备陈旧、管理混乱、市场丢失的局面，负债总额高达２．２６亿元，负债率达４００％，累计亏损额达５４００万元。面对颓势，新的领导班子提出了“一年稳定、二年提高、三年大发展”的企业发展目标。由于措施得力、目标明确，三年迈了三大步，产销总量从１９９６年的０．８万吨，猛增至１９９９年的７．１万吨，并实现了产品的零库存，年平均增长幅度达９９％。
四、小型啤酒企业应直面严酷市场，整合自己的优势资源，调整产品结构，实施“差异化战略”，走差异化、特色化的道路。
据近期的啤酒行业统计资料表明，啤酒产量在２０万吨以上的企业２０多个，占啤酒企业总数的７％左右，其啤酒产量占全国啤酒总产量的５０％，还有３００多家产量在５万吨以下的小型啤酒企业，其数量占啤酒企业总数的７５％左右，啤酒产量却不足全国啤酒总产量的２０％。为此，有人断言，啤酒行业是规模效益型，５万吨以下的小企业不可能有生存的空间，靠自身能力也不可能得到发展。
但酒泉西部啤酒有限公司董事长王宏毅对此有不同看法。他认为，小型啤酒企业的优势在于本地化。由于地缘亲和力的存在，在本地区拥有一批相对固定的消费群体；由于销售半径相对有限，运输路途较短，运输费用相对较低，具有一定的价格优势；在本地广大农村市场有较大的生存和发展空间，一般小啤酒企业在本地农村、集镇市场占有率都有明显的优势；由于生产规模小，各品种生产批量也相对较小，所谓“船小好调头”，小啤酒企业自我调整能力较强，灵活性较大，因而适应市场的能力较强，对区域内信息的反馈速度也快，可以以最新鲜的产品来满足消费需求。小型啤酒企业应该在众多强势品牌的空隙中寻找机会，走产品差异化，跨越式发展的道路。可以根据自身的条件，结合当地特产，开发出风味独特，具有地方特色的新产品，如姜啤、锁阳啤、益母啤、红枣啤等。这类产品既具有啤酒的特色，又具有保健功能，开发难度小，投资规模不大，具有一定的市场需求。
另外，小型啤酒企业应在满足并稳定本区域内中、低消费群体的同时，重点开发高档、特色化的功能性产品。这类产品由于消费量小，大企业不愿意生产，这就给小型啤酒企业的发展创造了条件。低档次（普通酒）产品定位于大众消费产品；中档啤酒定位于主打利润产品；高档产品定位于企业形象产品，同时也是高附加值产品，代表着企业的实力和技术水平。小型啤酒企业应不断开发技术含量高的高档创新精品，在区域市场竞争中保持领先优势，抢占市场制高点，在树立企业高水平形象的同时，为企业获取高额利润。（记者 潘克明 包锐 赵晓林）
