以人才抢占制高点
企业竞争实际上是人才竞争。深谙此道的广东奶企首先在人事上大做文章，企图通过人事变革打造精英团队，借人才抢占制高点。今年以来，一场波及高层的人事变动潮在各个企业悄然发生。
今年７月，香满楼作出一项十分惊人的举措：让年轻一族担当企业管理重任，这一过程涉及到包括董事长、总经理、市场部经理在内的１０余位公司原有高层。现任总经理时毓栋就是被香满楼从雀巢北京分公司“挖角”而来，今年才３５岁。据了解，香满楼引进时毓栋看中的是其丰富的营销管理经验。
实际上，在香满楼变革之前，风行牛奶公司已率先进行高层变换，随后波及到广州其他几家乳品企业。今年４月２９日被称为风行牛奶公司的“人事革命日”。公司原董事长、书记等都被统一调换，年轻的谢文祥５月份正式就职。据悉，谢原在农工商集团公司从事计划投资工作。
而就在前不久，燕塘牛奶同样发生了人事地震，原总经理陈惠珍的位置已由今年才３０多岁的黄宣接任，原总助王豪荣升为副总经理。佛山澳纯今年也起用年轻的娄华做总经理。深圳晨光更将企业从市管下放到宝安区街道办，目的也是为了进行人事和体制调整。而从达能的大股东风行传来消息，达能近期也有意进行一定的人事变动。
借鲜奶集体突围
鲜奶保鲜期仅有７天，外来品牌难以突破运输瓶颈，鲜奶成为本地乳品企业的最后阵地。很显然，要保住阵地，鲜奶已成为本地乳业的唯一武器。燕塘、风行等企业当然深谙此道，所以新班子上任之后，都不约而同地在“鲜”字上大做文章。
据记者观察，今年１０月以来，广州燕塘、达能、风行、香满楼等乳品企业纷纷走上街头做起了“牛奶秀”。他们将新型奶产品摆上街头，大力推广“新鲜营养”概念。１０月初，燕塘在广州举行大规模的纯鲜奶推广活动。到１０月底，风行高层也在其新产品“爽乐多”上市发布会上宣称，将加大在纯鲜奶上的投入。而在１１月１２日，香满楼在成立１５周年之际，更趁机为其纯鲜奶产品“鲜乐”召开隆重的推广会。香满楼总经理时毓栋明确表示，香满楼将一如既往在鲜奶市场上做文章。而惠州光明决心更大，甚至展开“扫楼”行动，挨家挨户劝说推广。
广东本土乳业大做“新鲜”文章，这是面对外奶围剿，集体突围一个方式。广州市奶办副主任王丁棉在接受采访时说，他们主要是想借推广鲜奶的优势，借此抵御外地奶的侵入，收复失地。他说，面对市场空间被挤压得越来越小的局面，广东本地奶厂都在寻求突围的方式，因此本地奶厂家不约而同的选择了借“新鲜”概念，突出就近生产、就近派送的优势来对抗外地奶。
王丁棉分析说，由于外来品牌大批量生产超高温灭菌奶，其规模经济成就了超低的价位，本地奶往往无法招架。对保质期为一个月的酸奶而言，外来品牌进入的门槛也很低。唯独在鲜奶市场，运输成了外来品牌的瓶颈，本地奶的优势因此甚为明显。
有数据表证：目前广州市场每天８０万瓶的鲜奶消费量中，广州奶占了６５万瓶。其余１５万瓶左右的鲜奶也来自深圳、南海、佛山等周边企业。不仅如此，鲜奶市场显然还将逐渐扩大。省消委会最近对广州市牛奶的消费专项调查显示，牛奶作为营养丰富的健康饮品被广大消费者认同，其中最受青睐的是纯鲜奶，６７％的消费者关注牛奶的新鲜度。
既然这样，燕塘、风行和香满楼等自然不会放过这个难得的机会。
将学生奶当撒手锏
鲜奶市场巨大，外地品牌进入有困难，但不是没有办法。上海光明就在广州开发区建了日处理达３００吨的鲜奶基地，北京三元也已跟广州风行签定生产鲜奶协议。而随着铁路再次提速，伊利等运输瓶颈也将解决。于是，广东本地乳品企业只好寄望“最后一根救命稻草”————学生奶。
一杯牛奶强壮一个民族。据了解，学生奶的价格为１·３元／盒（２００毫升），（在试点学校是１元／盒，另外０·３元由政府补贴给企业；在非试点学校按１·３元／盒原价），比市场上的商品奶２·１—２·３元／盒（２５０毫升）几乎低一半。学生奶基本无利润，国内某些地方的企业对此并不看好。可在广州，学生奶却成了香饽饽。就在国内乳业巨头纷纷挺进广州市场的时候，广州当地的两大乳品企业燕塘与风行却在进行微利的学生奶市场争夺战。９月份开学以来，两企业不仅依靠学生奶推广会吸引到数家学校，还秘密构建依靠学生奶打前锋的向外扩张计划。
乳品企业为何如此热衷微利的学生奶市场？一位行内人士道出了其中的秘密。他说：学生奶对企业有四大好处，一是通过学生奶的推广培养潜在消费者；二是虽然学生每周只有１到２次的饮用机会，但其它时间他们还会饮用，这样会带动市场上本品牌牛奶的消费；三是可以提高本品牌的口味亲和力，对“抵御”其他品牌有一定作用；四是可以树立企业形象。燕塘牛奶市场部负责人也认为，虽然学生奶不是企业的利润增长点，但可以带动商品奶的增长，比如有些贵族学校的学生就可以天天喝牛奶。
从这个意义上说，广州学生奶受企业推崇有其特定意义。学生奶之争其实也反映了广东乳业正在借学生奶大突围：培养忠于自己的消费者、借势向省外扩张。所以，风行今年底开始将向海南、福建、湖南、广西推进，现在已在韶关、湛江、云浮等地有意识地进行布点渗透。不谋而合，燕塘也在作类似打算。燕塘牛奶市场部负责人对于公司将来的外扩计划也毫不隐讳：“我们打算今明年向外扩展，首先会向广东周边省市渗透”。
前不久，广州市奶办副主任王丁棉也公开讲，由于广州地区奶源充足，又已有两家学生奶定点企业，所以学生奶暂时不对省外放开。他透露说，只有在学生奶的需求量使得两家企业供不应求时，才有可能相应放开本地市场。
看来，学生奶成为本地乳品企业最后一张牌。然而，这张牌到底能打多久呢？让我们拭目以待！
乳业大战一触即发
全国牛奶消费市场分成三大块：以北京为代表的（天）津京唐（山）地域，以上海为代表的长江三角洲和以广州为代表的珠江三角洲。广东全省一年的奶制品消费高达６０亿元，并且还在以每年２５％的速度增长。广州更是广东乃至全国牛奶消费重点地区，广州近千万人每天消费的牛奶就达４００—５００吨，稳居全国前５名。
面对如此一个有着巨大诱惑力的市场，外地奶制品企业都加快步伐向广东市场尤其是广州市场渗透扩张。近几年，广东乳业已有相当大的一部分市场被外来品牌挤占。据了解，在广东市场，本地企业的产品已备受冲击，目前外来品牌就占据了市场份额的７０％，而广东本地奶业仅占市场的３０％。而这３０％的市场又被广州的燕塘、风行、香满楼、达能和深圳晨光等五大品牌所瓜分。现在几乎国内所有品牌的牛奶企业都将销售重点放在广东，并形成了倾销的态势，奶价一跌再跌，大有“奶价低过水价”之势。
据了解，继伊利、蒙牛等北方狼相继征战全国，尤其在华南地区夺取大量市场之后，北京三元已经挥师南下与广州风行签定合作协议，风行为三元在广东生产鲜奶产品，力拓广东市场。北京三元有关负责人虽然一方面表示“此事尚还不明朗”，但另一方面承认明年将在广东推行鲜奶项目。自去年开始，三元就悄然进入广州，它的５个配送中心和３５个特许店已投入运营。多年来盘踞华东的上海光明，也在广州开发区建立了日产３００吨的生产线，预计不久将投产。而国内乳业四强之一的河北三鹿，也开始南下广州争夺南方市场，并大有猛龙过江之势。更何况，还有蠢蠢欲动的四川新希望呢？
可见，南粤乳业大战一触即发。（李有祥）
