酒其实和人一样，是有性格的，好的酒性格也格外分明。国酒是茅台的性格——中华人民共和国成立以来，我们党和国家的三代领导人都是把茅台酒作为国宴用酒和国礼；有关部门明文规定，代表国家举行的宴会招待外宾才可使用茅台酒；茅台酒品质精湛，是世界之“醉”，应是中国最好的酒；党和国家领导人多次口头或题字说：茅台酒是国酒。
茅台酒成为了国家“指定”用酒，生产该酒的贵州茅台酒股份有限公司名正言顺地也就成了“指定”生产企业。该公司不负茅台酒美誉，去年8月成功发行A股股票上市后，取得了骄人的经营业绩。公司年报显示，2001年实现主营业务收入16亿元，同比增长45%；净利润3亿元，同比增长32%；每股收益1.31元，傲视沪市640余家上市公司。贵州茅台酒股份公司也因此入选“《上市公司》50强”。这样一个蓝筹股公司，不能不让人来一番“亲密接触”。
穿越历史与现实的辉煌
中国是世界公认的酒的故乡，一部中国酒的衍生史，可以成为中华民族五千年历史文化的缩影。一部茅台酒的发展史，可以感受到这一文化所承载的生命力的强大。
贵州茅台酒在中国酒的衍生史中占有重要地位，并作出了特殊贡献。但是，如果其背后没有中华文化的“承载”，所有的辉煌都是不可想象的。
1915年，当时的北洋政府以“茅台公司”的名义，将土瓦罐包装的茅台酒送到巴拿马万国博览会参展。旧中国国弱民贫，可以想象，人们穿着大马褂戴着瓜皮帽，拎着盛酒的土罐参展是何等的境遇，“洋人”白眼，对之不屑一顾。一名中国官员情急之中掷瓦罐于地，顿时，酒香四溢，茅台酒终于征服“洋人”，一举获得金奖。“怒掷酒罐震国威”是一个泪与火的故事，在它的背后，我们看到了茅台酒的光焰。
新中国成立后，在党和国家领导人的关怀下，茅台酒逐渐成为国酒。作为国酒，五次全国评酒会，茅台酒均荣登国家名酒榜首，在我国政治、外交生活中，茅台酒更发挥了举足轻重、独一无二的作用。1949年开国大典的前夜，中国总理周恩来中南海怀仁堂召开会议，确定采用茅台酒为开国大典宴会用酒，并在北京饭店用茅台酒款待嘉宾，此后，每次国宴用的都是茅台酒。1954年，日内瓦会议及周总理出访东南亚七国和西欧十四国时，只带了两件礼物，一是电影艺术片“梁山伯与祝英台”，另一就是国酒“贵州茅台”。茅台酒以独特的工艺，上乘的品味，为当时许多国际友人所喜爱，并“融化了许多政治上的坚冰”，被人们称为国酒、外交酒，为中国在世界上确定政治地位和外交斡旋中起到了不可磨灭的作用。
建国以来，无数次重大国事活动，从中美建交到中日建交，从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人，无不与茅台酒有缘。
“茅台酒是属于世界的”。公司领导人在世界任何地方都是这样骄傲地宣称，“茅台是中国具有自主知识产权的民族精品，所以它成功走向了世界。在走向世界的同时，茅台也把中华酒文化的独特魅力尽情地展现给了世界。” 1915年一举夺得巴拿马万国博览会金奖，与白兰地、威士忌并称为世界三大蒸馏名酒。从那时起茅台酒逐渐走向了世界，正式成为世界级的品牌。以后，频频问鼎国际奖项：1985年获国际旅游食品大奖赛金桂叶奖；1986年获法国巴黎第十二届国际食品博览会金牌奖；1992年获首届美国国际名酒大赛金奖；1992年获日本东京第四届国际名酒博览会金奖；1992年汉帝茅台酒在法国巴黎获“92世界之星”包装奖；1993年获法国波尔多葡萄酒烈性酒展览会特别奖；获美国纪念巴拿马万国博览会80周年名酒品评会特别金奖第一名……至2000底，贵州茅台酒已获得41项之多的国际奖项。
茅台酒在世界的地位灿烂着二十世纪，成为中国人面对世界发达的工商文明时少有的引以自豪的资本。
把握优势 迎接挑战
茅台酒，这份曾经的骄傲，能持续长久吗？
曾经，茅台的品牌光环的确非常耀眼，国酒第一品牌是没有争议的。公司董事长袁仁国以半开玩笑地说道，茅台的制造工艺复杂而又神奇，戏称“造茅台比造原子弹还难”，茅台酒永远是精品。但品牌、品质毕竟不等于规模，不等于市场，同处西南的另一名酒五粮液，在销售收入和利润总额上都远远超过贵州茅台。茅台走“精品路线”，市场怎么办？
另一方面，随着消费者饮酒习惯的变化等客观因素的影响，我国酒业生产正进入一个前所未有的结构大调整时期，一个重要特征，是继80年代啤酒大规模发展之后，90年代再次“西风东渐”，以葡萄酒为主的果酒生产迅猛发展，至今锋芒不减，给传统的白酒生产带来越来越严峻的挑战。特别是入世后，随着国外同类产品的涌入，酒类市场的竞争更加激烈将是不言而喻的。
各种挑战纷至沓来。面对挑战，茅台公司认为，只要认清形势抓住机遇，把握优势，坚持以质求存、以人为本、继承创新：
——过去的茅台酒厂凭行政指令式销售，习惯于经销商上门购酒，领导批条发酒。1998年春节前后本应是茅台消费的“黄金时段”，谁料那年的酒厂门可罗雀，茅台酒的宾馆也没有往年的热闹与喧嚣。为此，酒厂经过认真的市场分析，切实转变观念和作风，对市场重新进行规划，派出第一批营销人员奔赴市场，一批总经销、特约经销、专卖店相继成立，经销商在茅台酒厂的待遇也空前提高，往返酒厂由自费变为酒厂派车专程接送。辛勤的努力和付出没有白费，短短的时间内，产品的营销情况发生了根本转变。近三年来随着公司的正确决策和努力，公司销售收入、净利润呈逐年增长的态势，销售收入增长率为年均35%，净利润增长率为年均31%，公司净资产收益率分别为68.12%、83.05%、68.86%。为了使企业能够持续发展，2000年５月，公司重组了销售体系，成立了茅台酒销售有限公司，公司持股95%。另外，公司开始建立自己的营销网络，已设有销售公司及所属销售点1000多个，分布在各大城市，计划建设的销售网络点为3000个，将网络延伸至县级市。
走向市场的过程中，公司驾驭市场的能力不断增加，2001年8月，公司在充分市场调研和精心的前期准备的情况下，果断地提高了茅台酒部分产品的出厂价格，由于对市场消费趋势判断正确，市场以平静的态度接受了此次调整，产品的产销依然畅通。这次行动，让企业、经销商实现了“双赢”，同时也检验了企业把握市场、化解风险的能力。
——为了满足人们对于茅台酒的高档消费的需求，茅台酒厂从98年起就推出15年、30年、50年、80年等陈年茅台酒，2001年又推出了按年论价的年份酒。2002年初，茅台公司又推出了庆祝纪念申奥成功、男足出线、加入世贸的收藏纪念酒，与此前推出的50年国庆、香港与澳门回归收藏纪念酒遥相呼应。
在实现了茅台酒多度数、多规格、多档次的多元延伸后，开发“茅台家族”系列酒成为茅台公司调整产品结构、挖掘茅台品牌价值的又一大动作。为满足市场的需求，茅台公司在中低档白酒市场推出了风格和质量与传统茅台一脉相承的茅台王子酒和茅台迎宾酒。
——完善和健全营销网络，应对市场细分之需。公司上市后，募集资金投入的一个重要方向就是营销网络、电子商务和信息系统方面，消费者可以在茅台酒的专卖店、大的商场、酒店买到货真价实的商品，从公司现在的情况看，防伪技术、产品包装的不断改进和提高，使其很难以假乱真，假货目前是呈越来越少的趋势，对公司影响也正在缩小。
公司领导在接受记者采访时说，“茅台属于国酒至尊，确实品牌已经成熟，目前公司规模虽然不算大，但从另一个角度看，发展空间是广阔的，销售利润率行业内最高。”他列举了一系列数字，目前国内白酒每年的消费量大约是560万吨，而高档酒大约10万－11万吨，茅台产品年销量5000多吨，仅占高档酒产销量的5%，后续市场空间可观，他预计公司有望在３～４年内实现翻一番的目标。
——“财富的增值，最终取决于人的智慧、人的知识和人的综合素质”。把中高级人才的培养和引进当作茅台公司较长时间里的一项重要的人力资源开发战略。“人才是国酒茅台这个名牌最终的主宰。”从1999年到现在，公司引进各种人才300多人。每年有一批骨干通过选拔参加各种管理培训，聘请国内著名经济学专家学者举办高层次的讲座。
——加入ＷＴＯ为国粹品种带来机遇。世界上其它种类的蒸馏酒如白兰地、威士忌、兰姆酒、金酒及伏特加等由于生产原料不同，口味差别非常大，难以瓜分中国白酒市场；再者中国人的饮酒习俗具有地方特色，不会轻易改变。因此，有中国民族特色的白酒市场将不会因入世而受很大的影响。相反，由于加入了世界贸易组织，国内名优白酒生产企业出口的门路和渠道将得以扩展，带来了新的发展机遇。公司计划在西欧、东欧、美国、加拿大、亚洲、澳大利亚等地建立若干茅台专卖店，拓展国际市场。
目下的国酒，正处于前所未有的转折变型时期，在全面迈向市场经济海洋的征程中，机遇与挑战并存，如何承继昨天，走好今天，开创明天，从公司领导到普通员工都明白：任重道远。
做好酒的文章 走出酒的天地
经过几年的努力，公司已经在诸多方面确立了自己的竞争优势：
——品牌优势。贵州茅台酒是中国的“国酒”，在国内外拿过41个奖项，灌誉海内外。
——管理优势。吸收借鉴国内外经验，继承和发扬几代人为之奋斗的酿造工艺和质量。经过现代企业制度的锻造，具备先进的经营管理意识和完善的管理制度。
——技术优势。拥有高素质的科研和新产品开发队伍、先进的产品试验、检测手段和国家级技术中心。
——质量优势。坚持推行全面质量管理，按ISO9002国际标准，建立了从原料、酿造生产、检验、出厂、售后服务全过程的质量保证体系，有效地保证了品质。
——资源优势。公司位于酱香型白酒的发源地，又是其唯一的大规模生产基地。生产地理资源不可再生，具有资源垄断性。
拥有了五大优势，公司决策层提出了“一品为主，多品开发，做好酒的文章；一业为主，多种经营，走出酒的天地”的公司新战略。前者是指通过技术改造扩大茅台酒及系列产品的生产规模；通过加大新产品的研发，调整系列产品结构，向保健型、低度化方向发展，引导和普及酱香型白酒的市场消费，从而提高其市场覆盖率；注重产品的深度研究与开发，通过对茅台酒在质量、工艺、包装、防伪、香型等五个方面注入高新技术，保持产品的国酒地位和与其相称的竞争实力，并使产品的内在质量 、包装设计、防伪措施、香型风格、文化内涵与企业形象、品牌形象形成完美的统一。同时，逐步实施企业品牌延伸战略，开发不同档次的茅台品牌酱香型酒，以满足不同层次消费需求，真正把茅台酒股份公司建成国际国内著名的酒业公司。后者则是利用资本优势，积极而慎重地进行跨行业、跨领域的产业探索，利用品牌优势走低成本扩张道路，涉足高新技术产业，培育第二支柱产业和新的经济增长点。一方面，争取抢先进入朝阳行业；另一方面，启动国酒文化辐射工程，实施品牌扩张。
从等市场到找市场，再到做市场，中国改革开放20年的酒业争霸，就是一幅市场经济大潮的生动写照。在白酒进入品牌经营后，以市场为中心的一系列举措扭转了中国白酒面对洋酒竞争的不利局面。然而，在市场化过程中，低价倾销、高额回扣、侵权制假等现象，以及厂家在对经销商的争夺和在产品开发的争夺中展开的激烈的市场肉搏战,如酒店促销、开瓶抽奖、置放现金等浅表性、低层次竞争现象扭曲了市场竞争的本来面目，给酒类生产和流通带来了不小的负面影响。长此下去，势必影响整个白酒行业的利润水平，导致白酒良莠难分。事实上，就“量”的角度面言，白酒市场已趋于饱和、过剩，找市场的空间越来越小。但从“质”的角度来说，市场依然可以在创造中出现。
贵州茅台酒股份有限公司及其茅台酒就是利用这种“创造”，打下了自己的一片天地。
它不同凡响，傲视群雄的历史文化积淀，决定了只有与时俱进，她才能获得最良性的发展空间。
公司领导坚信这一点。信念支撑来源于对“名牌背后是文化”的思考：迄今，人们看到的茅台酒及其品牌价值，只不过是冰山浮出水面的那一小部分而已。要迎接文化酒时代的到来，发扬光大茅台酒文化，一个首要的问题是，针对知识经济时代信息传播、处理、反馈速度大大加快，市场竞争更趋激烈的特点，必须解决好产学研的结合机制，实施国际通行的“CRDP”的企业策略。公司应当高瞻远瞩，力避急功近利，切实地将企业内部的主要精力投入到研究开发市场和用户当前未来可能需要的产品上，让科研尽可能地进入市场，实现真正意义的“做市场”：
——进一步加强科技进步工作，增加科技投入，建立科技开发激励机制，建立科技进步奖和新产品开发奖，重奖科技兴厂的有功之臣；充分发挥技术中心和科研所的作用，实现科研工作上等级、上档次、上台阶；发挥企业技术骨干的作用，加强新产品开发和产品结构调整力度，把基础研究和应用研究有机地结合起来，使研究结果及时转化较好的技术创新机制，与引进技术和消化相结合，与结构调整相结合，逐步以企业为中心，形成产学研发展机制，提高企业创新能力。充分发挥茅台名牌优势和名牌延伸效应，培育和扩大酱香型酒的消费群体，让酱香型酒进入寻常百姓家。
——进一步加大做市场的力度，坚持“以质量求生存，创新求发展，竭力追求完美”的经营宗旨，搞好产品市场营销和资本运营。
——继续加大资金投入，进一步增强力度，采取各种方法提高企业和产品知名度、美誉度，提高消费者对企业和产品的忠诚度、信任度，提高人力资源的开发规模和层次。
——坚持不懈地打击假冒侵权行为，积极争取各级政府的支持，维护茅台酒的品牌声誉，切实保护茅台酒的知识产权、文化产权。
只要能够创造真正张扬、发挥出贵州茅台的文化内涵，释放贵州茅台的文化当量，并进而全方位实施创新与延展，曾经创造中国白酒业历史辉煌的茅台酒将再执文化酒时代“牛耳”。 未来的国酒，在公司的精心打造下，将具有更明确的名牌意识，将在保名牌（保住茅台酒国酒、白酒行业排头兵及世界名酒地位）、发展名牌（进一步提高产品知名度、创造更多的名牌产品）的战略中高扬“国酒”之威。
“50年的辉煌属于过去”，面对日益残酷的竞争挑战，贵州茅台公司将用自己的智慧和汗水，续写新的辉煌篇章。正是这种时不我待、与时俱进的奋斗精神造就了公司不断创新、改革和发展的良好开局。“航母”越做越大，路也越来越宽。
采访后记：许多人都这么说，洋酒是看的，是让人悦目的，追求的是一种浪漫的风情；而真正可以慢慢品酌的是中国的酒，中国的酒是养中国人的，浸润着中国的文化。作为中国酒的杰出代表——茅台更是渗透着中国人的品质。茅台酒是绵密而浓稠，可以让彼此陌生的人开始对话，相见恨晚；茅台酒又是清冽而甘纯，仿佛小溪缓过心岸，感觉着世界另一种的清澈透明。（作者：王松青 樊宁屏）
