近年来，随着大宗水产品价格的持续低迷，以及我国水产行业本身的发展特点，导致行业赊欠问题日益突出，是什么原因导致了现今这种状况，未来又如何破局，笔者现将常年在水产市场一线的观察与思考和大家分享。
水产饲料行业的赊销现状：
1、赊欠问题仍较为突出，但地区差异较大。以笔者所在的华东地区为例，苏北地区用户赊欠比例较大，一般达到60%以上（如盐城地区）；部分地区甚至达到80%（如姜堰地区、射阳地区），苏中和苏南地区情况相对较好，基本上控制在30-40%左右。同时不同养殖品种集中区赊欠比例也差异巨大。还是以华东市场为例，草鱼养殖集中区的欠款比例一般在30-40%（姜堰地区除外）；鲫鱼欠款比例一般在40%左右（盐城地区除外）；鳊鱼养殖区一般在20-30%；而青鱼养殖区一般在70%左右（主要集中于浙江湖州市场）。
2、不同经销商之间赊欠比例差异大。因传统习惯、经营思路和水平的差异，相同地区，相同养殖品种的经销商有的欠款比例只有20%，有的却达到70-80%，近年来连续发生的经销商倒闭、跑路情况，更多就是因赊欠比例过大，风险控制不好，资金链条断裂导致。
应该说，作为一种营销策略或者是资源，无论是饲料企业还是经销商，在以往的市场开拓、客户维护当中，都发挥了或正在发挥着巨大的正面作用，但随着竞争的加剧、行业的变化，赊销作为曾经的利器，也越来越表现出其不利的一面。如为了盲目上量，加大赊欠力度，客户质量把控不严，导致坏账的大量增加；同时巨大的资金成本吞噬本来就不高的利润等等，所以无论是饲料厂还是经销商，甚至是养殖户，如果不能客观的看待赊欠的问题，严格把控，终究是一把双刃剑，在享受它带来便利的同时也会伤及自身，严重者还会面临破产倒闭的命运。想要有效解决这个问题，首先我们应该探寻现在的局面究竟是怎么形成的？笔者以为，主要是以下几个方面：
一、我国水产养殖行业发展缓慢，集约化程度较低。从事养殖的大多数为一家一户型，资金实力不足；而水产养殖行业一次性投入大（按正常吃食性鱼亩产2000斤左右计算，加上塘租、鱼苗、养殖设施、鱼药等），一亩至少需要投入10000元以上，加之部分用户盲目扩张，如只能养50亩的却承包养100亩、200亩，所以客观上均存在自有资金不足的情况。
二、水产养殖行业的高风险属性。俗话说：养鱼不发瘟，富的要发昏。但随着环境的恶化，水质，鱼病的控制越来越难，如草鱼的爆发性出血病和老三病，还有近年来谈虎色变的鲫鱼孢子虫、大红鳃、腮出血等，一旦控制不好，则辛苦积累几年的财富可能一夜之间就化为乌有。同时现阶段的水产养殖还是更多的靠天吃饭的行业，遇上天灾，如今年长江流域的洪水，塘破鱼逃，多少养殖户血本无归，这也是水产养殖行业总体资金积累不足的重要因素。
三、鱼价行情的不可控。如前几年鳊鱼最低只有3.8-4.0元/斤；草鱼近年来的持续低迷，很多养殖户亏损严重，但养鱼还得继续，所以只有到经销商处赊欠。
四、宏观经济对养殖行业的影响。这是一个容易被忽略的问题，很多用户到了儿女结婚时，在城里买一套房就将辛苦几十年的积累用完，没有资金投入再生产，也导致了其只能到经销商处赊欠维持生产。
以上是现阶段我国水产淡水养殖中存在几个主要问题，但在实际中我们还发现：即部分有现金购买能力或能融资的用户也习惯于赊欠，这又是为什么呢？经过调查，了解到养殖户习惯赊欠主要还有这样的考虑或想法：
一、担心饲料质量或成鱼销售难。在经销商处赊欠可以寻求心理的安全感，万一饲料不好怎么办？鱼卖不出去怎么办？
二、经销商结算方式不合理或不明确。用户觉得欠款和现金差距不大，所以不愿现金购料。
对于现今行业的赊销实际，经销商感觉压力巨大，厂家也感觉不堪重负，即便是养殖户本身也觉得不太划算，那我们未来的出路在哪里？该如何破局？这需要我们的养殖户，经销商，厂家以及这个链条的所有环节的共同努力，当然还需要政府加大政策扶持力度，如尝试发展水产保险，资金的补贴支持等。但作为饲料企业，我们可以从以下几个方面入手，帮助养殖户解决这个问题。
一、帮助养殖户解决盈利的问题。导致现今赊欠流行的根本原因还是养殖户的盈利难问题，只要解决了养殖户的盈利问题，让养殖户养殖能实现年年盈利，赊欠的问题自然迎刃而解。可以通过：
1、引导用户改变养殖模式和卖鱼模式。如改鲫鱼专养为鳊鲫混养、鱼虾混养等。如改年初放苗，年底一次性干塘为中途多次卖鱼，即所谓的卖热水鱼，提高资金周转率，降低年底集中卖鱼低价的风险。同时对于部分地区常年不干塘的用户引导年底彻底清塘。
2、积极参与养殖户的养殖过程，做好参谋。帮助养殖户解决生产中遇到的鱼病、水质的问题，帮助用户养好鱼，卖好鱼。如通威的365技术，通过底排污将池塘的残饵，粪便等污染物排出，减少鱼病发生的几率；运用均衡增氧技术（微孔增氧）解决投饵区溶氧不足的问题，特别是我们华东地区每年的梅雨季节，池塘溶氧不足导致料喂不下去从而影响鱼的正常生长。运用科学的技术手段和设备，为最终实现养殖高效益保驾护航。
二、帮助用户做好资金计划，协助融资。利用集团性企业良好的信誉牵线搭桥，与当地金融机构合作，积极解决用户的资金问题。如现在通威正在做的协助客户融资，手续简便、利率低，现在已经受到用户和客户的一致欢迎，积极性高。
三、协助经销商做好价格梳理，制定合理结算方式。如预付款、现金什么价，欠款又是什么价格，同时预付款给予利息补贴，让用户愿意现金购料，真正实现双赢！
水产养殖是一个利润低但风险大的行业，但同时也是一个充满前景的行业，作为水产饲料企业从长期来看，应该更多地站在用户的角度来考虑如何帮助水产养殖户解决盈利难的问题，从而彻底解决赊销的难题；但同时又需要在短期内解决养殖户现实资金缺乏的问题，所有的一切，都需要我们的水产人的共同努力！以上是我作为一个水产从业者的一点思考，不成熟之处欢迎批评指正！
