销量的成色大致沿着以下阶梯进行探测、评估(五分满分制):
1. 先货后款:图书行业的不良行规,最不好的销量形态。
2. 先款后货(含预付款):茅五剑的账面上,都有高额预付款。
3. 经销商销量:大部分的招商产品,都是这种销量,货物的库存转移。
4. 渠道销量:靠铺货(大部分是经销商垫资赊销)形成的销量,依然是一种库存转移。
5. 首单销量:加盟网站里的90%产品都是这种只能实现首单销量的问题产品(项目),马晓宇提到的健康产业采用“产品车轮战法”,不少也是这种销量。
6. 水平销量:向区域、市场层级招商摊大饼的销量。摊下去,能动销,就是布局;不能动销,就是泡沫。
7. 翻单销量:翻单销量是销售人员的福音,到此处,销量的成色:一分。
8. 持续翻单销量:这是上帝的声音,销量的成色:二分。
9. 有折扣销量:有促有销、小促小销、不促不销,危险的销量,什么时候大促大销,就是销量掉头的拐点。
10. 低(或无)折扣销量:为这样的销量祈祷吧!别忘了抓抓产品质量,给供应、生产部门的人发点奖金,质量验收标准要严格,否则好景也不长。销量的成色:三分。
11. 加价减量销量:成本、广告费用增加,或企业要走高价值产品战略,提价后销量下滑,这是危险的信号。不要以为加价15%、销量减少10%是赚了,销量再滑10%,降价20%都难扭转销量下滑的趋势。
12. 加价不减量销量:中国一线白酒品牌过去10年间,已经上演了澎湃壮观的提价增量的大戏。销量的成色:四分。
13. 高费用比销量:前面提到过的汉王、霸王、美特斯邦威等都是这种高费用比驱动的销量,当然这些传统企业比销售额5亿元,费用额10亿元的团宝们电商,还是小巫见大巫。