作者：陈杏艺
经销商是活跃在终端与厂家的中间环节，上有厂家逼迫加码销售任务，下有终端渠道压价钱索取通路费，发展起来的经销商都或多或少与厂家有过商业上博弈的恩怨，经销商把厂家的一个品牌在当地做起来了就被厂家踢出局或者说无限度的加年销售任务，做不起来就被厂家抛弃！经销商在这场厂家和经销商的博弈中，难道注定就是被厂家屠宰的软羔羊吗？出路在哪里？
经销商群体不会消失，力量也不会减弱！99%厂家不可能自己直控终端渠道，这是经销商的生存土壤和客观条件，如果要在与厂家博弈中得到主动权，唯一的出路就是做到让厂家离不开你，如果离开你厂家在当地市场将面临惨重的代价，因为只有利益制衡才能让厂家不敢轻易放弃你！那要把自己经销的品牌做到怎么样才能让厂家拿产品求你还不能离开你呢？产品不是经销商的，往上与厂家博弈肯定没有出路，唯一的出路是团结下游终端网络和利用当地市场环境熟悉和人员管理优势与厂家博弈！这是生与死的问题，绝对不能够含糊！加多宝都被王老吉踢掉了，你还敢抱幻想吗？但靠博弈厂家胜利还只是胜了一半，还有一半：自己的经销商品牌怎么样让当地的渠道商乃至消费者离不开你？
经销商没有自己的实体产品，靠代理厂家的产品在当地发展了，实属不易，但是既然存在，肯定有其合理的理由！长远来看，经销商的名号在当地也要打造成品牌，不然早晚被厂家玩掉！笔者老家是广西平南县城的一个乡镇，家里开了一个小卖部，由于笔者小时候不到十岁开始就站在家里的小卖部当“店小二”，后来到县城读书，再到出社会做跑市场一线业务，现在是专门为企业策划，20多年来，一直见证着经销商与厂家的博弈和经销的发展，从经销商发展的趋势来看，经销商在当地要发展自己，笔者总结以下思路和方向，仅供参考！
第一，厂家是经营产品，而经销商应该经营全品类，向下游终端提供某个品类的全覆盖，比如，你是做啤酒经销商，你一定不可能做单一某个厂家的啤酒，你把当地上市的啤酒都尽量一举拿下代理，让厂家与厂家之间首先竞争于你！
第二，品牌商品赚网络，新品和非品牌赚利润！只要你手上握有全品类的商品，你就可以自由组合，可以伸缩自如！比如，你是当地鸡精的经销商，那么拿到太太乐的代理权的目的你要搞明白，这也许不是你赚钱的商品，这是你赚名气和开发网络的利器，你可以不赚钱，甚至赔点点利用好这个“名牌”为你自己添加在当地影响力的筹码！
第三，代替厂家在当地市场策划推广执行，现在的厂家找经销商已经不仅只是当仓库中转，厂家在当地的市场推广才是命穴，你只有抓住厂家的命穴代替他，他才能害怕你，感谢你，离不开你，只有找你合作！
第四：详细和完善的销售终端网络和售前、销中、售后服务，让下游终端也离不开你的产品和你的服务！因为你掌握了某个品类的大部分品牌和非品牌商品，而终端是不可能缺货整个品类的，你越强大，终端越依赖你！
第五，自己的“品牌”名字要在每次送货或者服务和市场推广中突出来！比如：在送货车上印上你的公司的名字，配送人员穿上正规的工作服，名片、访问用语，下单等等都需要规范！
第六，与厂家合作策划推广当地市场，只有代替厂家才能让厂家依赖你，在执行过程中要强调出自己“名号”的作用！终端物料和广告印刷品上都尽量要把自己的名号印上去！
