作者：尹贵超
酒水行业的资本能量，我们已经有目共睹，不过，需要注意的是之前我们关注更多的是上游生产企业或者以上游产业为主体的“资本时代”，但从未来的发展态势来看，越来越多的酒水经销商开始转变传统的运营模式。“利用资本力量实行联合，快速做强做大”成了这一群体新的方向。
“合纵连横”模式
“合纵”，即“合众弱以攻一强”，就是许多弱国联合起来抵抗一个强国，以防止强国的兼并。“连横”，即“事一强以攻众弱”（《韩非子·五蠢篇》），就是由强国拉拢一些弱国来进攻另外一些弱国，以达到兼并土地的目的。
无论是“合纵”还是“连横”，实际上都在通过一种合作来达成某种相对的稳定局面，商场如战场，酒水市场的硝烟弥漫并不亚于战场的烽火连天。
2008年4月，河南惠中酒业有限公司的张振锁、郑州奔腾酒业的邱全福、河南省锦江之星商贸的李洪芳等8人成立了“郑州真酒联盟”组织，不过，这一“合纵”所要对付的强敌不是某一家竞争对手，而是河南日渐猖獗的“假酒”。
张振锁的这一想法源于当时郑州假酒盛行，由于懂得酿酒技术，聚会时经常有朋友请张振锁鉴定酒的真假，但问题是市场上的假酒似乎越来越多，最后竟然使得周围很多同行做假酒的倒是生意红火，很多卖真酒的人却生意惨淡。
不过，因为是松散的经销商组织，大家在模式推广和品牌宣传上并没有形成合力。
河南省酒业协会营销专家委员会秘书长窦惠忠认为，“真酒联盟”是一个创新的表现方式，几位经销商看到了郑州市名烟名酒店存在的问题，但是在具体的操作中，这个联盟缺少推动力，“只有几个经销商在努力，大家想法很多，但没有具体的措施，要做什么也没有方向。”
对于日渐庞大而又鱼龙混杂的酒水市场，这种经销商自发性的联合还缺少一种制度上的约束。
事实上，这也算一种“资本层面的合纵”，不过这种模式更需要参与者的自律自爱和监管者的明察秋毫，如果这个联盟的成员不是8家而是80家或者800家，那么，就是一种成熟的“合纵”。
在江苏无锡还有一种较为成熟的经销商“合纵”模式，它成立后甚至一度做成了当地酒水产业的王者。
2008年7月，由六位无锡酒界精英筹划组建，无锡汇通永利商贸有限公司悄然开业。这家企业集中了当地的优势资源、整合了销售渠道的新型合作型股份公司，2009年岁末，又吸收了无锡市场30多家酒界精英入股，联手运作。
据悉，“汇通永利”的大获全胜也让厂家对经销商有了全新的认识：多年来经销商都是向厂家要政策、要支持，而“汇通永利”是率先提出市场营销方案的经销商，并利用自身优势，因地制宜制定相应的市场策略。
