作者：高伟华
酒水商贸公司的生存环境中国酒水经销商的生存环境正面临以下3个特点：
全球经济一体化全球经济一体化带来实力强劲的国外竞争对手，帝亚吉欧、保乐力加等酒水商贸巨头加快中国市场布局，其强大的资本实力和领先的管理能力，假以时日足以给国内经销商带来压力。
白酒行业进入整合时代随着三线白酒纷纷冲击百亿市值，白酒行业已步入“战国时代”，行业集中度提高。厂家也普遍从追求粗放求量的经营转向区域深耕、品牌致胜和可持续发展，厂商合作方式也随之变迁。
随着厂家掌控能力的提升，弱势的白酒经销商议价能力日益下降，在利益分配中逐渐成为被动接受者。
商业流通渠道变化批发市场萎缩；超级卖场兴起；连锁名酒专卖店迅猛发展，如银基集团、名品世家等连锁专卖店数量迅猛增长，华致酒行携手PE财大气粗，朝批商贸发力网络建设等。
大浪淘沙，优胜劣汰。 “马太效应”对酒水商贸公司来说不再是高谈阔论的思想谈资，而是兵临城下顺昌逆亡的行动风雷。笔者通过对酒水商贸公司行业标杆分析、中小酒水商贸公司常见问题的剖析，探讨中国酒水经销商的发展模式及经营策略。
标杆企业分析华致酒行成长轨迹及资源能力2005年9月，吴向东在老家醴陵市开设了华致酒行第一家店。截至2011年6月30日，华致酒行直营店达12家，合作店达295家（分布于29个省市），直供终端客户244家，直供终端商超、酒楼281家，团购销售覆盖70多家大型单位。其快速成功的背后，是华泽集团及吴向东奋斗多年的积淀，譬如优质产品资源的获取能力，产品覆盖全国的销售网络，与白酒厂家间强大的议价能力，有操盘自有品牌“金六福”的经典成功资历。
在国内产品方面，公司是五粮液年份酒、华致特供酒、五粮陈（1号、2号和3号系列酒）、古越龙山年份酒（30年、40年和50年三款产品）、湘窖、珍酒以及福酒中国红的国内总经销，并拥有茅台年份酒、茅台酒在内的茅台系列产品经销权。国外产品方面，华致酒行从国外知名酒商处规模采购柏图斯、拉菲、木桐、玛歌和奥比良等法国顶级名庄葡萄酒。
商业模式华致酒行的目标是成为酒水行业的“国美、苏宁”，成为强势的渠道寡头，主宰价值链利益分配规则。
华致酒行的成长中，资本运营与实体运营相得益彰。第一步，华致酒行通过现有产品及资本等资源，下游吸纳各个区域有资源的合作者，上游整合各类白酒香型；第二步，获取投资机构的股权投资，加快扩张步伐；第三步，通过上市打通资本获取通道，建立全方位、领先的行业地位。
商业模式点评华致酒行的品牌定位是“高档名酒渠道品牌运营商”。品牌诉求有“华致酒行——只有好酒”，“真品、精品、服务”、“让广大消费者购买和喝上真品美酒”。其诉求核心在于“真酒”。
那么在假酒泛滥的白酒销售终端，如何保证“真酒”？华致酒行在经营上以“产品保真”作为核心经营目标，通过采取源头控制、制度防范、信息技术监控以及消费者监督，建立全方位、多层次的保真经营监管体系，将产品保真贯穿于产品采购、仓储、配送、客户开发、酒行门店管理以及消费者监督各个环节，以做到产品保真的无缝链接。同时采用先进的信息技术，进一步加强产品保真控制。
