[ 在拥有8亿人口的农村市场中，即使每个人只额外购买10元钱产品，市场份额就有80个亿 ]
从美国的辛辛那提出发，15个小时的飞机到北京，然后再坐3个小时的飞机到兰州，最后再在崎岖的山路上颠簸2个小时，宝洁的几名员工在一户农民的家门口停了下来，他们希望借此了解这家种着马铃薯的女主人平时喜欢用什么洗发水，并且研究出适合农村妇女消费习惯的洗护产品。
事实上，早在2007年，宝洁就开始了规模庞大的农村市场战略，除了加大调研力度，还参与了商务部的“万村千乡市场工程”，鼓励分销商直接在农村市场设立分点。而作为本土品牌的立白、雕牌等企业，凭借着深耕细作的营销方式，渠道已经深入五六线市场，“在立白，90%以上的渠道依靠经销商，他们已经渗透得非常深。”立白企业集团有限公司信息与知识管理部总监王永红对《第一财经日报》记者表示。
小生意里的大市场
李旭是山东定陶县的日用产品连锁超市老板，他告诉本报，他的生意已经从两年前的1家店发展到现在的6家，今年的打算是把店开到附近的县城。“农村人其实观念转变更快，特别是在外打过工的年轻人更喜欢到超市买东西。”
公开资料显示，中国日化市场目前已跃居全球前三，仅次于美国和日本，并保持着每年20%以上的高速增长。除北京、上海、广州等一线城市之外，中国还有超过283个地级市和374个县级市，以及19522个乡镇。这些日化企业看到的机会是，农村经济近几年一直持续走高，8亿农村人口的消费潜力十分庞大。
谛一策划工作室首席顾问李永新认为，在拥有8亿人口的农村市场中，即使每个人只额外购买10元钱产品，市场份额就有80个亿，这对于中国日化行业的确是相当诱人的。目前日化行业竞争态势的必然要求是发展县代、重视县代，从长远来分析，抢先一步，掘金庞大的农村市场目前的确是明智之选。他表示，县代渠道的快速增长将持续到2015年之后，这主要缘于县代渠道向三级市场的扩张以及超市、便利店的发展。
一些企业或许已经尝到了甜头。
去年仅一个浙江的乡镇市场就为杭州珀莱雅带来了近6亿元的市场收入，而这几年被誉为黑马的上海伽蓝集团也凭借低线市场突围，其“美素”、“自然堂”、“雅格丽白”、“冰美人”等系列产品在乡镇市场受到了追捧。伽蓝集团董事长郑春影曾对媒体表示，公司在全国各个县市级发展的各类加盟连锁店已经达到9000多家，代理商200多个，从业人员达4万多人。“这个连锁规模相比大众护肤品类市场前三名玉兰油、欧莱雅、欧珀莱，并不逊色多少。”
押宝经销商
相比宝洁的大区域代理模式，立白等本土品牌更加注重与经销商的合作，其农村渠道一直坚持以县域为单位，让经销商直接带动乡镇市场发展。而这样做的优势是，大大缩短了供应链，并且在一定程度上控制了窜货的现象。除此之外，立白还实施了“有多大能量就给多大地盘”的战略政策，完全由分销商能力而定区域，一个县级经销如能力强，它有可能拥有十几个县的“地盘”;而一个地市经销商如能力不行，它的销售区域很有可能还出不了市。不过随之产生的市场风险也需要企业自身承担。
“立白在农村市场的强势崛起就是依托专销联系制度而制胜的。”有业内人士指出，立白的专销联系制度是指县级分销商在专卖、营销日常工作中进行相互沟通、协调、配合的一种方式，它既是对专管员、客户经理、送货员工作全过程的总结回顾，也是对专卖管理、营销服务工作的阶段性分析和下阶段工作的安排。
在立白，专销联系制度有三大特征：第一种是独一性，在某一具体区域，立白只委任某一客户做独家代理，而不再寻求第二家合作。第二种是排他性，如果你代理立白产品，就不得同时经营其他日化品牌。最后一种是紧密性，经销商和厂商彼此互为唯一，经销商等于是立白在其区域的办事处，彼此利益捆绑很紧密，关系也很密切。
