“武汉商超比较发达，这几年看酒类的销售明显呈现增长态势，这种增长和酒业大盘整体增长有关。这几年，酒类发展整体大发展，自然商超的量也有随之增长。此外，酒店渠道酒类销售有所下降，一部分销量自然转移到其它渠道，包括商超。这是整体酒业行业发展的推动因素，另外就是商超自身的发展。这几年，商超之间竞争激烈，很多商超都在跑马圈地。比如武汉中百加大了开店的速度，在很多小区聚集地都有门店，而现在小区居民的数量也比较集中，几个小区的人口加起来就有10多万人，自然酒类面对的消费人群就扩大了。”武汉华夏糖酒公司董事长夏敬荒认为，酒类整体大环境的影响以及商超的发展是两个重要的推动因素。
“这几年，在济南商超的酒类销售也在稳步增长。相比较郑州而言，济南的商超发展比较成熟，甚至接近饱和的状态，因此酒类销售增长比较稳定。在稳定的增长中，不同酒种之间也出现此消彼长的态势。比如，我们观察到白酒的排面在减少，而葡萄酒的排面在增长。这也从侧面说明了白酒和葡萄酒消费的比例在发生变化。因此我认为，酒类在商超中的销售一是受商超本身发展的影响，另外就是受人们消费方式的影响。”济南一位商超运营商认为，商超酒类增长也是结构性的，并且受人们消费方式的影响。
通过以上的分析，我们可以得出的基本结论是，随着商超的发展以及人们消费方式的转变，在酒类行业整体发展的大趋势下，商超酒类的销售额在稳步增长，商超并非“不卖酒”，商超也并非“鸡肋”渠道，那么该如何做好商超，在运作商超渠道时该注意哪些问题呢？以下，我们邀请了郑州金潮商贸公司总经理王酹、武汉华夏糖酒公司董事长夏敬荒、济南众仁商贸公司董事长陈永，这三位多年运作商超渠道的经销商为大家解答。
提升自我是关键
文/王酹
现在大家都说“商超难做”，其实这个“难”是和做传统的经营手段相比。的确，做商超比做流通、团购，要琐碎，对经销商的专业性要求要高。但如果经销商在专业性上加强，运作商超，并非想象得那么难。
首先，我们要站得高一些，要有一些学识，不能总是谈钱，自身修养提高了，才能和高层次的人有深度的沟通。我们经商都比较忙，但是建议大家在忙里偷闲，多看一些书籍和影视剧，从中可以学到一些对经商有益的借鉴。在影视剧中，我为大家推荐几部：一、《康熙王朝》，能让我们从中学到怎么做人，怎么处事，怎么用人，怎么谋大事，怎么长远发展；二、《大宅门》让我们学到做事的方法、持家的方法、谋事的手段；三、《上海沧桑》让我们学会顺应潮流，借势而为；四、《乔家大院》让我们从乔致庸身上学到具体的经营手法、处事风范。这些对我们提升自身，也可以和合作伙伴进行分享和交流，比如我们可以和商超的一些领导谈谈心得，双方也会因此产生共鸣，最后成为朋友。在商超时，有些经销商还是用请客、送礼、送钱的传统方式去拉拢采购、商超领导，其实这样的效果并不好。因为商超的领导大多有一定的社会地位和文化修养，他们也希望得到尊重。有一位商超的负责人曾和我交谈时说“我们一个店年营业额几个亿，我们和供应商合作，不是你给我一棵菜，我还你一捆葱，而是在共赢的基础上，双方能深入沟通。”这些言论的背后，是他们内在的需求，这种需求也要求我们经销商提升自身的素质和修养，用学识和专业度与他们沟通。
其次，要研究商超的发展，提高自己的专业度。对商超的研究，要研究它是怎样运作的，其运营机制是怎样的，发展前景又是怎样的。只有对这些有深入的研究，才能知己知彼，与商超打好交道，并为商超的经营提出建议，对于商超而言，他们也同样需要供货商的建议。
最后，打造专业的商超运营团队。随着商超系统的日益庞大，门店数量的增多，就要求我们培养出更多专业的销售人员。为了快速提升这些人员的业务水平，我们根据实际操作经验，把一些和商超打交道的方法及注意事项编成口诀，方便大家查看和记忆（见附文）。
我认为，商超现在发生着巨大的变化，只要我们提升自身的专业性，就能适应这种变化，不被淘汰。
附：郑州金潮商贸公司业务得胜歌之“采购接触法”（节选）
商超业务万万千，搞好采购是关键！
采购相较店领导，各方素质比较高，
每次与之打交道，思路首先要理好。
先谈后谈排次序，切忌杂乱无条理。
约见之前备资料，件件桩桩记心间。
见面之前先约见，何时何地能见你。
约见为了省时间，你我双方都喜欢。
首见定要递名片，你片我片备联系。
注意仪表请仔细，落落大方喜欢你。
啰里啰嗦形象差，谈起业务如嚼蜡。
有备而见效率高，与之谈话不跑调。
时间长了成朋友，谈起业务如玩耍。
一二三四五六七，条条件件谈仔细。
他看你谈有条理，也会详细给办理。
采购时紧任务重，切忌谈话无条理。
据理力争少不了，说话切忌高声调。
遇事冷静莫生气，千万莫与他争吵。
一团和气都愉快，争吵导致办不了。
常与采购打交道，要知对方有难题。
上边领导压任务，对方做来也不易。
时时处处替考虑，采购见你极欢喜。
产品仔仔细细理，活动时常不断序。
任务完成效率高，采购自然成领导。
他的成长有赖你，自自然然喜欢你。
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