地特产品市场化的商业杠杆设计
制定市场化策略之后，为了成功撬动品牌杠杆——取得更高投入产出比。地特产品可以从如下几个方面进行商业杠杆设计：
1.基于顾客价值的前瞻性商品价格设计
湾仔码头中给百货公司的定价就属于前瞻性的商品价格设计，这样的价格设计在照顾高质量顾客的同时满足了其他顾客偶尔为之的消费，在期待的过程中商品价格变得很敏感，少许的价格变化都会带销售量变化的“乘数效应”，使企业以较少的投入带来更大的收益。
2.基于市场增长趋势的销售量饱和度设计
如果某市场容量为年销售额7000万元，销售计划该如何制定？这取决于销量饱和度预期（销售预期数/市场预期可销售数=销售饱和度预期）。
如果饱和度小于1，完成难度不小；如果饱和度大于1，也不失为一种团队激励的方式，但可能产生压货、窜货等一系列负面影响。
饱和度小于1呢，正确。在维持原有价格体系的前提下，销量饱和度应该保持在0.8〜0.9之间。保持这样的饱和度将造成“饥渴销售”的局面，从而促进产品的销售。
如果你的商品能够为经销商带来真金白银，经销商投机的动能被激发，囤积开始！经销商进而开始了投机行为，而这一过程强化了交易管理的过程，经销商的忠诚度得到了巩固，并形成了良好的口碑。结果更多的经销商选择你的产品。于是，忠诚和投机相互促进，不断积淀。商品的稀缺演变成强大交易势能。
假如销售量饱和度低于0.8呢？竞争者乘虚而入、消费者转移消费、经销商改换门庭。
3.基于品牌效应的溢价空间设计
我们观察到品牌可以作为品质的指标，所以品牌建设的商业目的就是建立品牌——品质的正向关系。这种关系的含义在于品牌产品代表高品质，因此有权利进行溢价销售。消费者愿意为自己喜欢的产品支付更高的价格。高品质品牌的另一个优势是，在货币价格统一时，品牌产品更让人感到物有所值。
对于注重品质的企业而言，专门花在品牌建设上的费用是较少的。比如：新奇士用于品牌宣传推广的投入与品牌授权的收益比例为1/3〜1/2。也就是说,每投入1美元做新奇士的品牌推广可以产生2〜3美元的品牌授权收益。这是相当高的数字。
（作者系上海大日升商业管理机构董事长）
(销售与市场 程烈)
