从传统消费区到“外围市场”——
引导黄酒市场广覆盖
中国的酒类市场向来有南“黄”北“白”之分。世代拿酿造黄酒当成生活方式、喜欢将日子过得富足的绍兴人，一直很自觉地认定黄酒是一种地域性产品，即使是在白酒连连出现“假酒危机”的时期，也没有想过趁机扩大自己的影响，进行市场推广。
古越龙山早年提出在苏浙沪黄酒消费核心区域之外开拓“外围市场”时，听到更多的是哂笑。
作为行业龙头企业，古越龙山的业绩和地位一时无人能撼。但企业管理者看到了危机：从生产技术到新型黄酒品类，古越龙山的经验都在不断被复制，其他企业大可以吸取先行者的教训而避免弯路，后来者居上。只有培育新的市场，才能拥有未来。
在不熟悉黄酒的全国市场，古越龙山的宣传是从解释什么是绍兴酒开始的，然后再宣传古越龙山是绍兴酒的精华。这样的努力持续多年，最终，“星星之火”开始“燎原”了。眼下，古越龙山已在包括拉萨在内的所有省会城市建立起销售网络。凭借其品牌形象的打造，在许多外围市场上，古越龙山几乎成了绍兴酒的代名词，市场占有率自然最高。下一步的目标，则是将销售网络铺遍地级市和县城。
在北京，古越龙山连续开发市场20年，年销售收入已超过2000万元；在盛产白酒的四川，温和的黄酒与四川人安逸悠闲的生活恰相契合，市场发展出人意料地迅速。在黄酒的“大本营”，从绍兴到上海，更多黄酒企业群雄纷起，冲击着古越龙山的市场。傅建伟说，古越龙山前几年销售量90％在南方，到2005年已演变为南北七三开。目前他们主要以“沈永和”品牌专门针对传统口味消费者，在苏浙沪以外的市场则主推中高档古越龙山系列产品。
“绍兴黄酒业没有挤在狭窄的地域和消费群体内‘自相残杀’，产值增长靠的是培育新生市场，做大蛋糕。”傅建伟这样总结。
（中国食品产业网）
