二、解决问题的策略
经过与经销商和二批商的沟通，我发现，经销商和二批商每年都能顺利的完成全年的销售任务，而且库存不大，这充分证明市场有这么大的需求。而经销商、二批商相互窜货杀价，致使销售无利可图只是因为经销商、二批商以及厂家的销售角色没有明确的分工所致。现在要做的就是明确销售角色分工，将渠道疏通，稳定终端的零售价格，解决相互窜货、相互杀价拿B品牌产品做牺牲的问题。特别要树立终端积极销售B品牌产品的信心和习惯，就能一举扭转目前这被动的局面。根据市场状况，我决定从明确销售角色分工、通路建设、统一价格、追求陈列、促销跟进、直接打通渠道末梢---消费者等几个方面对市场进行整改，并同时向C品牌发起进攻。
1、分工：厂家，生产高质量的产品，规划好区域市场，严格的控制市场价格以确保经销商、二批商以及零售客户的合理利润，同时建立一支高素质的销售团队，狠抓市场基础建设，以确保企业的战略和战术目标的实现，将全部二批商交给经销商进行管理。经销商，做好下游二批商和零售终端的服务工作，配合厂家控制好下游客户，坚决杜绝窜货，做到自己不窜货，督促下游客户不窜货，严密监控区域市场，举报窜货行为，以确保自身和下游客户的利益。二批商，做好物流配送，做好下游零售店的服务工作，积极配合厂家的营销行动，做到勤拜访，自己不窜货，发现窜货积极举报。
2、通路：从控制货源着手。针对经销商，要求其坚决执行公司的价格体系，确保不乱价销售。针对二批客户，派出业务员和二批进行直接沟通，向其传达积极的信号，说明公司要求改变现状的信心和决心，进而建立、健全二批客户的资料档案。不断纳入新的二批，将原来因为窜货乱价无利润而退出的二批接纳进来，进行统一的管理，以避免其再次窜货乱价。指导业务员对二批客户的下辖网点进行调查核实，并完善其下游客户的资料档案，进行调整，合理分布，协调并杜绝相互争抢终端网点，使得相互间没有冲突，以确保二批商的出货价格稳定。定期和二批商进行联系沟通，发现市场问题及时进行处理，经过这样的调整，各个二批之间再没有了冲突。同时规定，遇到冲突必先汇报，不得相互杀价争抢客户，不得低价销售产品。二批商所供应的终端网点必须在B品牌企业进行登记，其他人不得争抢已登记的网点，未登记或是新开网点则以谁先报点为准，如果终端有指定的二批商，则以终端的指定为准。否则第一次进行处罚，第二次就停止合作。经销商和二批商同时供应一个网点时，经销商应主动将供应权移交给二批商。
