兵临城下，中国啤酒“攘外”必先“安内”。
从河南啤酒看中小啤酒企业生存与发展来看，方德智业认为：第一：“攘外”必先“安内”。这个“ 内 ”主要指的是啤酒企业的内部管理流程体系，最主要的是业务流程化管理体系；众多中小啤酒大部分是民营化家族企业或者集体性质企业，管理创新成为企业进一步做强做大的绊脚石。企业更多的精力没有放在企业内部的精细化管理以及销售流程化管理，使得企业运营成本增加，在市场销售成本不断提升的前提下，没有实时抓住消费升级趋势进行产品结构升级，导致企业举步维艰。
其次，目前众多的中小啤酒企业营销人员，甚至于企业高层管理无心应战，都在抱着等什么时候被资本整合的心态，笔者在走访河南众多的啤酒企业中都发现了这种倾向。因此，方德智业认为：对于中小啤酒企业来说，首先要摆正企业发展的心态；其次要迅速改变企业目前的内部管理系统以及销售流程化管理系统，有效降低企业运营成本，应对下一阶段激烈的市场竞争。
在我们努力地“安内”之后，中小企业企业需要正确地“攘外”，与外来竞争对手展开有效的阻击战。第一，要收缩战线，避免全线作战，将企业人力、物力以及财力资源集中化；其次，盲目扩大战线是中小啤酒企业最大的避讳，河南几大强势品牌均犯了这种错误。对于消费集中化的啤酒行业来说，精耕细作2-3个地级市场，就能够达到20万吨的销售量，企业完全能够活得很滋润。其次，对于中小啤酒品牌来说，需要战略与产品差异化。纵观中国啤酒品牌，基本上都是走大众化路线，缺乏细分产品品牌，这对于啤酒行业来说是巨大的机会。
以“销售”为导向向以“营销”为导向转型。 以营销为导向就是以消费者需求为导向。销售追求的是“为了把啤酒卖出去”，营销追求的是“我以什么样的方式把符合消费者需求的啤酒推荐给消费者”。传统的啤酒销售更多的是以渠道为核心，采取“低价格”“高政策”模式卖酒，而以雪花啤酒为代表的现代派强调更多的是通过品牌落地活动引导消费潮流，通过终端方式卖酒。
（王健）
