b、 中低档产品(价格区间中前者为流通最低价、后者为餐饮最高价):主要为玉液(35-58元)、新品(22-32元)、佳品(16-25),定位精准,且每款产品皆为全省性主导产品。
c、 低档产品:光瓶系列。
2) 问题分析
A. 洞藏系列未能实现真正意义上的白酒价格到价值的转变,高价位产品不能简单等同于高品牌形象,需要持续进行系统深入的品牌塑造。
B. 同时推广两、三个中高档产品,产品概念也不同,不统一的传播口径,导致消费者对品牌认知混乱,最终导致各个产品都推广不力。
C. 缺乏终端维护意识,终端管理能力不足,导致消费者促销被终端老板或服务员大量截留,终端价格混乱,从而影响市场的长期稳定发展。
D. 对新渠道的推广意识不够,如公关团购。
2、 老银川
1) 基本状况:
A. 竞争模式:群狼战术+高空品牌传播+整合政府资源+快速撇脂的渠道策略
a、 大量采取买断贴牌,吸引和刺激资本雄厚的经销商,垄断渠道资源。
b、 经销商全权负责市场的操作,企业仅提供高空中的品牌传播支持。
c、 经销商利用低成本优势,对零售终端采用高促销、高售价的快速撇脂方式,极大的满足了其高利润需求,渠道推力显著。
d、 具有良好的政府和社会资源,在团购渠道有显著优势,核心消费群的领导性消费较强。
B. 品牌:老银川直接利用银川在宁夏地区的影响力提升品牌知名度和影响力,通过地方情结拉拢本地消费者,利用银川在全自治区的政治、经济因素对其他市场进行辐射和影响。
C. 市场区域特点:老银川目前上升势头迅猛,但全省布局和发展失衡。主要市场在宁北(银川、石嘴山)和宁中部分县级区域(中卫、吴忠),宁南市场处启动阶段(固原)。
D. 产品线:各系列产品总品项达100多个,每个价位上均有数款产品,自我竞争的特点明显。从市场反映来看,销量较好的产品如下: