5．案例：衡水老白干突破之路
2002年，衡水老白干调整企业战略，确定区域市场深耕的集中化策略。2004年，企业进一步形成“河北为王”的市场战略定位，采取“分区实现板块化”指导思想，立足原产地衡水，然后集中拓展石家庄、邢台、邯郸样板市场，最后形成冀南区域集中化格局，借此板块市场优势，再集中突破唐山、秦皇岛冀东区域。
区域集中突破将就排兵布阵，才能打造“铁板一块”。在石家庄重点区域市场上，衡水老白干立足长远，采取市场长期、持续投入指导思想，采取以厂家为主导的精耕细作运作思路，单在石家庄市场的烟酒店渠道就有七八十人在运作。后期企业还重金打造“利剑”，推出“淡雅”系列产品作为开路先锋，施行“小区域、高占有”策略。功夫不费有心人，企业通过三年多的时间才拿下石家庄市场。
衡水老白干板块市场系统布局
2005年老白干转战邢台，通过产品调整，全面导入战略性、战术性衡水老白干和十八酒坊系列产品，2006年导入高端年份酒，集中强势资源，如法炮制出6000万的地级市样板市场。
衡水老白干在冀南区域集中突破的过程中，高层提出“区域强势品牌应该选择区域强势经销商”口号，以提高渠道质量，并实施了“酒店、烟酒精品店、二批、团购等多渠道覆盖”策略。
2006年，衡水老白干顺势南下邯郸，形成以“衡水－石家庄”为中心，沿京九线南下，横向西北的板块化发展格局。
6．下一个区域王者就是你
方德咨询建议在当前中国白酒市场环境下，立足区域市场（有良好基础的市场，未必就是生产地市场），从系统上布局，做好板块规划，深挖洞，做好精细化营销管理，构建亲密型客户关系（包括政企关系、社区关系等）。其中，厂商之间的亲密关系，以及企业和团购单位之间的亲密关系，一旦这种关系建立，便不是简单的利益拉拢就能被竞争对手瓦解的，这也是构建区域竞争壁垒的关键策略。
区域为王，绝不是狭隘的锁定个别区域“死做”，而是样板市场在战略上的提升，板块化系统布局的竞争选择。一如我们在服务的温州一家白酒企业，企业在我们的协助下，立足县级市场，快速形成多个样板市场链接下的板块市场，牢牢坐稳区域王者之后，再顺势拓展外围市场。
系统战略布局，我们相信，下一个区域王者就是你。
(孟跃)
