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“高速扩张、低利润率”模式埋下隐患
李途纯的三重赌局
为了争得“中国乳业品牌在美国上市第一家”的桂冠，太子奶老板李途纯绞尽脑汁设下了一个“赌局”。
如今，他愿赌服输——用自己名下包括房产在内的所有资产，来弥补太子奶的部分债务，让这个湖南最大的民营乳业集团，转眼变成了外资公司。
投行最初付出的7300万美元，加上最后的转让费4.5亿元人民币，再算上尚未到位的3000万美元注资，太子奶的实际卖价不过区区12亿元人民币。与李途纯2007年初立下的“年底上市，募资20亿”的宏愿相比，此番“贱卖”令人扼腕。
可是，这又怨得了谁呢？
“标王”的诞生
曾身为国企干部的李途纯，早期开过书店、酒店和录像厅，也给别人打过工、卖过粮油，经历颇为曲折。
让他最引以自豪的发家史，与一张“借条”有关。
1993年，李途纯找到老家湖南当地一家银行的负责人，提出借款10万元印一批纪念毛泽东诞辰100周年的挂历。在既无担保也没有抵押的情况下，他硬是写了张借条，得到了这笔钱。这第一桶金就赚到了200万元。
这个现在看来完全是一场赌局的故事，成为他渲染创业史的一个极具说服力的证据，渐渐也成为他行事的一种风格。
1996年3月，株洲太子牛奶厂成立，李途纯是发起人和第一任厂长。就在1997年公司扩大生产之际，李途纯做出惊人之举，在央视黄金广告时段投下8888万元，夺得日用消费品广告“标王”。而当时整个太子奶的资产总额还没有这次竞标的价格高，员工有半年多没有发过工资了，就连李途纯自己去央视竞标的20万元入场券，也是借钱买的。
再次靠着“借条的故事”的背水一战，李途纯奇迹般地拿到了8亿元的订单。太子奶“央视标王”的名声也随之广为传播，带有“日出”标牌的太子奶甚至一度作为高科技项目列入1998年国家火炬计划。
这一次，李途纯无疑赌赢了。
上世纪90年代中期，以液态奶和酸奶为代表的乳制品市场是名副其实的“金矿”。1996年到2002年间，国内液态奶年复合增长率高达38％，其消费量在乳制品消费总量中的比重，从1995年的66％提高到2002年的74％。
2002年，主攻液态奶的蒙牛销售收入为16.7亿元，伊利为40.10亿元，光明更是达到60亿元。与之相比，太子奶仅仅是一个小字辈。太子奶官方数据显示，1997年公司销售收入仅为500万元，2001年才达到5000万元，到2002年，整个集团销售收入约为1.5亿元，净利润为2900万元。
据统计，5年前国内人均牛奶年消费量还不足8.6公斤，乳酸菌奶制品更是不足整个市场的0.1％。
对于李途纯和初生的太子奶来说，乳酸菌奶饮料市场这个其他乳业巨头忽视的领域，正是自己的机会所在。
尽管李途纯将太子奶定位为中国乳酸菌饮料市场的“启蒙者和推广者”，营销上可谓出奇制胜，但要迅速打开国内市场，他不得不寻求非常规做法。
“借条”炼金术
“三高模式”，就是李途纯找到的必杀技。所谓“三高”，即高进价、给经销商高额返利、高营销费用，它使得销售太子奶产品可获得很高的利润。通过大幅让利，李途纯锁定了全国29个省市区、300多个地级市、3000多个县区的3000余位忠诚分销商，太子奶甚至摆上了很多豪华宴席的桌前。
但这种让利并不是“免费的午餐”：下游经销商必须交纳预付款，待产品生产出来再发货。与此同时，李途纯要求上游供货商先送来原材料，卖出产品后再付款。如此一来，太子奶上下游的采购营销，就成了变相的融资过程。
