欲盖弥彰
“丢人啊，出了这种事情……”9月18日上午11点，张振岭来到会议室，哽咽着向近百位代理商说出第一句话之后，便满脸通红地抹起眼泪，一边用纸巾擦，一边叹息着点上一支烟。
代理商刚刚在这里成立了全国代理商联盟，准备打出条幅前往市政府静坐，但张振岭的表现使现场安静下来。
“我在这样一个危难时刻接任，压力很大，省政府领导找我谈话，说首先要维持稳定，钱不是问题。”张振岭用力吸了一口烟说道。但实际上，仅奶粉退货所需资金至少5个亿，其它产品还需数亿，两家最主要的贷款银行已经抛弃了三鹿，两笔未到期的接近2亿元的贷款被抽了回去。“我们非常困难，但已经向省政府提交了报告，希望通过资产抵押借5亿应急，其中1-2亿资金用来解决经销商问题。”张振岭诚恳地说。
至少在这一刻，不少经销商被感动了。张承受的压力可想而知，每天十几个会议，接受调查组谈话，应对全民声讨、奶农告急、资金短缺，同时兼顾恢复生产、稳定职工、加强质量监管……
三鹿的管理层并非看上去那么无辜。至少在7月份，发现问题的三鹿仍有能力将危害控制在一定范围内。 “他们糊弄代理商隐瞒事实才造成现在不可挽回的局面。”连顺亭告诉《环球企业家》。从7月10日到8月底的几轮回收过程中，三鹿从未向代理商公开产品质量问题，而是以更换包装和新标识进行促销为理由，导致经销商响应者寥寥。
早在2007年底，三鹿已先后接到农村偏远地区反映，称食用三鹿婴幼儿奶粉后，婴儿出现尿液变色或尿液中有颗粒现象。今年6月中旬，甚至收到婴幼儿患肾结石去医院治疗的信息。
7月24日，三鹿将16个样品委托河北出入境检验检疫局技术中心进行检测，并在8月1日得到了令人胆寒的结果。而就在两天前，三鹿刚刚向各地代理商发送了《婴幼儿尿结晶和肾结石问题的解释》，要求各终端以天气过热、饮水过少、脂肪摄取过多、蛋白质过量等理由安抚消费者。
三鹿管理层深知危机重重。8月1日夜里，田文华、张振岭、副总经理蔡树惟在内的管理层立即召开会议，讨论如何将损失降到最低，保护三鹿品牌。次日清晨，三鹿股份有限公司紧急召开董事会电话会议，商讨解决方案。三鹿股份公司是合资企业，董事会7名董事中，4名为中方，3名为新西兰恒天然公司代表。
得知情况后，外方要求三鹿在最短时间内召回市场上销售的受污染奶粉，并立即向中国政府有关部门报告。下午5点，三鹿集团将有关情况上报石家庄市政府、市质检局、市食品药品监督管理局等部门。
当日，三鹿对尚未出库的2176吨婴幼儿奶粉进行了封存，并计划召回市场上正在出售的产品。遗憾的是，石家庄市政府接到报告后，并未上报更高一级政府，仅督促三鹿召回产品。普遍猜测，石家庄市政府及三鹿因担心奥运前曝光有损中国形象，而选择了与受害者私下达成协议等方式息事宁人。
此刻开始，三鹿原奶事业部、销售部、传媒部各自分工，试图通过奶源检查、产品调换、加大品牌广告投放和宣传软文，将“三鹿”、“肾结石”的关联封杀于无形。据悉，三鹿曾花费300万元广告投入框架协议，换取百度删除负面信息。 正是召回的迟缓与隐瞒真相耽搁了大量时间。 在8月18日一份标注为“重要、精确、紧急”的传达给经销商的《通知》中，三鹿严令各地终端货架与仓库在8月23日前将产品调换完毕，但仍未说明换货原因。
大规模调货还是引起了部分经销商对产品质量的极大怀疑，“我当时就问，是不是产品有问题，销售代表拍着胸脯说，质量绝对没有问题。”一位石家庄代理商说。这次调货效果依然不佳，毒奶粉仍在流通。
三鹿以秘密方式缓慢从市场上换货的方式引起了恒天然极大不满。恒天然不得不将此事上报新西兰总理海伦?克拉克，后者于9月8日绕过河北省政府直接将消息通知中国中央政府。这一天，难以掩盖真相的石家庄市政府向河北省政府报告了三鹿牌奶粉问题。而就在9月11日，被隐藏了半年之久的罪责昭然天下之际，已经有两名婴儿离开人间。 新生意
封闭消息的做法在某种程度上让三鹿面临更严重的危机，但从另一个层面看来，三鹿之所以如此，正是为了保护来之不易的品牌形象。自1998年至今的10年间，中国乳业经历了历史上最快的发展期，产值由122亿扩大十倍至1200亿，乳品企业从700家增长到近2000家，行业年平均增长率保持在30％以上。其间，乳品行业烽烟四起，还原奶、早产奶、鲜奶，几乎每个领域都引发出无数竞争与非议。最大的隐患在于，尽管乳业产值飞升，消费者需求不断增加，行业监管仍放任自流，各地奶源陷入混乱，奶农无法随着产业跃级而提高收入。三鹿正是在这种环境下艰难成长，但也因此成为中国乳业十年矛盾爆发的火力点。
事件爆发后，三鹿并非没有反思，尤其在奶源方面。在一份向政府部门提供的报告中，三鹿表示将实行人盯奶户、投资建设牧场、取得奶站所有权和经营权、组建奶业合作社等多种有效方式，确保控制权。事实上，1990年代初，科班出身的田文华开创的“奶牛+农户”饲养管理模式曾为三鹿确立了为同行所效仿的奶源优势。问题在于，该模式在执行中存在重大缺陷，对原奶生产、收购、运输环节缺乏有效监管，仅加强原奶验收环节，间接给不法分子提供可乘之机。
