广告轰炸拉动市场
在2006年初，各糖果企业就开始了备战糖果市场的空中战役。中央电视台黄金时段陆续出现了越来越多糖果企业的面孔。据了解，2006年春节前糖果企业投向央视的广告费达五千多万元，这还不包括他们在重点销售区域的地方电视台和其他媒体的投入费用。据有关人士估计，今年春节，糖果企业广告投入更是远远高于去年。
笔者接触的大部分企业，都充分肯定了广告对于整个市场的拉动起到的不可忽视的作用。金丝猴集团营销副总经理郭树良认为，糖果市场10年来都是不温不火，无强势品牌引导。自从金丝猴、雅客等品牌率先在央视、湖南卫视上投入广告之后，对整个市场都起到了带动作用。现在，一向以老大哥自居的大白兔也深知“酒好也怕巷子深”的道理，投入了更多的广告宣传。喔喔集团办公室主任李慧梁也坦言，喔喔今年旺季的销售形势大好，也得益于喔喔选择了更贴近市场的政策，从去年11到12月份，相继在华东和华中的重点市场的地方电视台推出了一款针对儿童奶糖市场的广告，促进了销售的增长。
有专家分析认为，央视广告每5秒钟就需要20多万，一年几千万的广告投入，并不是年销售几百万的糖果企业能够做到的。因此，糖果品牌的集中度还将继续提高。强者愈强，而没有找到自己盈利模式的小企业最终会惨遭淘汰。
旺销与建设的因果循环
近两年，糖果大企业们在渠道建设和产品开发方面投入力度加大，直接促进了市场的扩张，而市场的旺盛，又令各大企业对前景看好，并寻求更大的突破。
渠道建设：市场网络基本完成，渠道下沉加剧
如今，糖果企业的一个关键词就是渠道下沉。无论是金冠、雅客，还是金丝猴等，都将市场重心不断下移。
雅客开始跳出了每年找明星代言推新品的惯例，用一个全新的辅助品牌——雅派直指农村乡镇市场。 雅客总经理陈天奖告诉记者，从去年9月份开始，雅客糖果就呈现供不应求的局面，一些经销商甚至要靠托关系、批条子，才能拿到货。正是看到结婚热给糖果市场带来的巨大活力，雅客开始酝酿以此为契机，攻占农村市场。而商务部开展的“万村千乡”工程，对于擅长操作现代渠道的雅客来说，也具有不小的诱惑力。随着这个销售网络的建设和健全，糖果的渠道向农村延伸，糖果企业将有条件进一步开拓县乡市场的商机。陈透露，正是为了不影响雅客产品长期建立起来的中高端形象，所以针对县乡级市场的产品以雅派为名，无论产品价格还是到包装特点和宣传策略，都会更贴近目标市场的需求。他强调，其价位可以渗透到农村的每个角落。雅派营销总监阎海龙告诉记者，由于雅派与雅客采取完全独立的运作方式，有独立的营销团队，因此，经销商也是严格地与雅客区别开来，更侧重于寻找有县乡级网络的经销商，实行区域代理制。 因此，对于雅客整个渠道网络的建设具有积极的补充作用。
刚刚过完年，糖果企业销售部门都在日以继夜地召开会议，布置工作。金冠区域经理陈炜辉向记者透露，虽然金冠春节期间的具体增长数据还没出来，但可以肯定的是全年增长已经达到百分之四十以上，特别是流通领域增长明显。之所以取得这样的成绩，除了外部市场需求的原因之外，还与金冠近期致力于渠道下沉，工作更细化分不开。陈炜辉表示，原来金冠只服务于经销商，而现在，渠道已经下沉到分销，已开始对一些三线市场进行开拓。主推的产品软糖、巧克力豆、奶糖在福建、湖北、浙江、江苏、湖南等重点市场都取得了大的突破。
依靠精耕二三线市场起家的金丝猴，2006年在渠道下沉方面做了不少工作。郭树良向记者透露，通过精耕市场，光河南一个省的销量已经突破八千万，而在2004年其销量不过两千三百万，就是去年也还不到六千万。精细化的跟踪管理是河南市场的经验。例如，以前一般是一个办事处管理5到6个地级市，但往往精力顾不上，导致很多问题不能及时解决。后来就变为一个办事处管理两个地级市，在管理上更加机动和灵活。郭树良对乡镇市场非常看好，他告诉记者，曾经到河南考察时发现当地县级市场有300多个店，一个店保守估计，按平均一年卖一万元来计算，一年就一个县级市场也有三百多万的销量。全国有2千多个县，容量是非常惊人的。郭还透露，目前金丝猴县级市场以下的销量占据了整个销量的60％，乡镇市场的增长占整个增长的30％左右。
由于金丝猴在二三线城市已经做得比较好了，因此明年的重点市场是相对来说比较薄弱的两头。一头是对特大城市的掌控力度，会对消费力强的大城市在政策上给予特别的支持。比如二三线城市一般给3％到4％的市场费用的话，给这类城市会有8％的费用，甚至重庆、成都再各拿出一百万来进行市场投入。另一头，则是加大对中小型市场的开拓和掌控。
喔喔食品销售公司市场部经理程敏告诉记者，喔喔集团目前在24个省市自治区都有办事处，主要销售集中在华东和华中地区，特别是江西、安徽等地。2007年除了与经销商巩固好建立起来的稳定良好的合作关系之外，还将继续对销售网络进行梳理，优化经销商资源。
产品建设：产品线调整，新品开发重主打产品
糖果行业的一个显著特征是新产品层出不穷，而现在，行业领先企业的思路是，产品更新换代，在确立主打产品的基础上进行。
曾经生产经营过膨化食品、果冻、果奶等产品的喔喔，已经果断砍掉了这些项目，集中精力，巩固在奶糖市场上的优势，明确了以奶糖为主的方向。2006年底，又推出了含水果味、酸奶味的纯汁奶糖。喔喔集团办公室主任李慧梁透露，喔喔2007下半年将会有大举措。2007年仍然以奶糖为主攻方向，另外在奶糖的细分产品——纯汁奶糖方面将有所发展。销售量方面保证要有15％到20% 的增长。李慧梁告诉记者，像酥糖这类传统的糖果，增长速度比较慢，而奶糖凭借实在的质量和浓郁的奶味，以及大白兔、金丝猴、喔喔等品牌长期的市场培育，已经获得广大的消费者，是糖果行业里很有前途的品类。喔喔集团总裁戴明顺在喔喔集团2007年经济工作会议上明确指出，集中精力抓好现有奶糖主营业务，确保主营业务的稳步增长是2007年工作的重点。
金丝猴在奶糖市场占据优势地位之后，也开始向巧克力市场进攻。2006年推出航天巧克力，并进行空中和地面的一系列轰炸，显示出觊觎内资巧克力老大地位的决心。郭树良告诉记者，金丝猴的拳头产品，圆柱奶糖，一个单品有3个多亿的销量，对其他产品的销量起到带动的作用。但是企业发展需要多产品支撑，因此，确立了将巧克力作为第二个拳头产品推出。
雅派则在2006年下半年请来了范冰冰作为形象代言人。主要推出了巨嘴无糖口香糖系列、巨嘴寻找夹心硬糖系列、雅派焦香夹心硬糖系列、新Q一族果味凝胶糖系列等多个系列，以及散装糖果。另外，将糖果包装上的“巨嘴”的卡通形象制作成大小各异的实物，作为促销品来吸引儿童的眼球。
金冠在包装上大做文章，将软糖、巧克力豆、奶糖等主推产品进行大面积包装更新，更加时尚和贴近消费者的需求，增强了竞争力。
雅客则表示非常关注除了春节之外正常的季节销售。2007年会对定量包装的糖果，如V9、益牙木糖醇等加大投入推广力度，并按惯例在不同区域召开订货会。
业内人士分析认为，产品的更新换代是很正常的，很多企业在开发有附加值的新品的同时替代了低附加值的产品，实现产品升级换代。同时，也促进了糖果行业整体销售情况的提升。(罗月婷)
