重视散装市场 抢占高端
在经过工艺创新、包装创新、口味创新之后，品牌炒货逐渐被消费者接受，从散装产品的手中，抢占了一块“蛋糕”。但是时至今日，散装炒货的销量，仍然是品牌市场的N倍，品牌与散装的战争，在2007年仍然继续。
从2002年开始，品牌炒货就陷入接连不断的价格战争中。不正常的价格战，被行业人士形象的比喻为“七伤拳”：伤了自身，伤对手，伤了利润，伤质量，伤了品牌，伤资源，最终伤害的是消费者。如何停止这种自相残杀的局面？浙江大好大食品有限公司的总经理余瑞芳提出一条思路：“品牌企业在自己的优势区域，集中精力去抢占散装炒货的市场份额！”这个点子一呼百应。
与散装产品的对战中，第一步是抢占高端市场。
目前散装炒货主要走中低档价格路线，而由于实力和能力所限，他们也难以发展高端产品。高端炒货市场犹如一块“无人高地”，等待征服者。品牌企业如果能先夺下这块阵地，就能在这场战争中获得优势和先机。
余瑞芳说：“蒙牛可以生产特仑苏，伊利可以生产金典牛奶，为什么炒货就不能做高端产品呢？”大好大就将针对不同的消费人群，调整产品结构，生产适合情侣的、家庭的、旅游的、聚会的、办公的不同档次的产品。同时他们还请来台湾影视明星林心如做代言人，让产品更有时尚感。上海三明食品有限公司的尹文明董事长也拿出阿明最新推出的精致盒装瓜子，120克装市场售价4块多，比同类普通产品的价格高出50%。
翁洋洋秘书长认为，生产高端炒货可以帮助企业打破营销上的瓶颈，避免同质化的争夺，找到新的利润增长点。而同时，对品牌推动，提高行业档次都有益处。
专卖店开到街边去
现在，绝大部分的品牌炒货还是走传统流通渠道，商超是主要的销售场所。而散装炒货店开在街边，与消费者的接触更直接，同时现炒现卖，还能用气味、温度，刺激消费者的购买冲动。所以，对战散装炒货，第二步就是创新销售模式，把品牌专卖店开到街边去！
在合肥市市中心最繁华的步行街上，就开着一家小刘瓜子的专卖形象店，生意十分火红。安徽小刘食品有限公司董事长刘天成介绍说：“小刘瓜子专卖店主要由经销商经营，是为经销商赚钱致富找了一条路子。”专卖店配送更便捷，资金回笼更快，对品牌形象塑造也有帮助。在合肥等城市取得成功经验后，小刘瓜子还计划于5年内，在全国建立起500家连锁店。著名的傻子瓜子更是坚持走专卖店的道路，鼎盛时期，专卖店在全国共计有1000多家，现在在浙江、河南也还有不少店。
合肥市商务局副局长程明福告诉记者，合肥市正积极规划建立“炒货一条街”，让所有的品牌炒货都开设起专卖店来，既是一种形象展示，也能逐渐让消费者接受“买炒货，到品牌专卖店”的概念。
对话陈先保：创新成就洽洽
经过短短几年时间的默默耕耘，洽洽不但做到靠卖瓜子年销售额达到10个亿的辉煌成绩，成为炒货行业当之无愧的第一品牌，同时也让大家看到了炒货市场的巨大利润。在首届炒货节上，本刊记者对洽洽集团总裁陈先保先生进行了采访，在谈话中我们看到，洽洽的成功之路从一个侧面印证了炒货行业的变化方向。
《新食品》：炒货行业中很多品牌都是以人名或者地名来命名的，“洽洽”这个名字显得特别与众不同，充满活力又朗朗上口，请问您是怎么想到这个名字的？
陈先保：十年前在为品牌命名的时候，我发现当时流行跳一种“恰恰”舞，恰恰这个词念起来琅琅上口，又很有活力，符合休闲食品带给人轻松快乐的感觉，所以我们决定用这个作为品牌的名称，而选择“洽”这个字，是因为它的偏旁是三点水，所谓水能聚财嘛，希望能给企业带来好运。
《新食品》：洽洽在近几年来异军突起，迅速成为行业中的领军品牌，很多人都想知道洽洽成功的秘诀何在？
陈先保：“诚信”是洽洽事业的基石，成功的根本。对合作伙伴，我们坦诚相待，不仅做生意，而且做朋友；对政府我们守法经营，按章纳税，2006年利税近8000万。
同时我们奉行“质量是企业生命”的原则。记得在2004年，由于内蒙地区的葵花原料大面积受灾，瓜子的霉变率较高，为了确保洽洽的产品质量，我们组织了近1000名熟练的工人，对原料进行了手工二次筛选，为期整整一年。经过筛选后，瓜子的霉变率从3.5%减低到了1%，但仅仅是人工挑选这一项，就使成本增加了1000多万元，而且挑选后的原料出品率大大降低，经济效益下滑，当年，企业首次出现了年度亏损。但是今天再回头看，正是我们重视质量的举措，赢得了客户和消费者的信任。在洽洽刚推出的几年，每天来提货的车辆排成长队，在产品供不应求的情况下，洽洽也没有为了提高产量，放松质量要求，我们提出：“产品是钱，质量是命，不能要钱不要命。”
《新食品》：炒货行业发展缓慢的一个原因，就是过于满足现状，停滞不前，但我们发现在洽洽的发展历程中，始终贯彻着一种创新的精神。
陈先保：是的。创新是洽洽发展的加速器。首先我们在工艺上创新，洽洽突破了传统的炒制工艺，改为煮制，加上传统的秘制配方，使煮出来的瓜子更入味，而且不上火，不脏手，让人百吃不厌；然后我们在包装上创新，洽洽是国内首家采用纸袋包装的企业，纸袋上采用中式的设计和具有民俗色彩的手写字体，再加上一段关于洽洽诞生的传奇故事，让时尚和传统文化完美结合起来，同时还环保卫生，抓住了消费者的眼球；后来我们又精心设计了各种文化卡片，内容包括金陵十二钗、唐诗宋词和漫画人物等，由于设计精美很受欢迎，成为很多人的收藏品，在满足消费者的口中需求时，也满足了他们的精神需求。还有人为了集齐一套卡片，多次购买洽洽瓜子，起到了很好的品牌推广和促销作用。
《新食品》：现在洽洽是否已经完成了全国市场的布局？
陈先保：应该说还没有，目前我们在全国50%—60%的市场上占有很大的份额，但是在一些地区我们的市场占有率还很低，甚至还没有洽洽的产品出现。所以，洽洽还有很大的发展空间。目前我们已经在内蒙古、廊坊、重庆、上海建立了分厂，今年还准备在湖南建厂，提高产能，进一步扩大洽洽的市场份额。
《新食品》：在洽洽前进的路上，是否存在一些制约发展的因素？
陈先保：洽洽的发展很迅速，但目前组织队伍有些跟不上发展的要求，特别是一些人的理念存在问题，比如洽洽的一个工厂定额生产20吨产品，有的分厂领导超量生产，产出了25吨，这样虽然保证了分厂的利益，但是违反了企业的质量标准。还有的业务员为了完成自己的任务，与经销商合作窜货，这些都是对企业利益的伤害。目前，我们更需要的是人才，必须有一支优秀的团队，才能保证洽洽顺利的发展。
