编者按：在营销上一向显得传统、落后的黄酒，如今已开始依据产品特性，积极向其他酒类学习，展开了一轮争夺特殊渠道的竞争。
黄酒是我国特有的酒类品种，世界三大古酒之一，根据药典记载，黄酒具备丰富的营养元素，因此可做药引使用……正是由于黄酒具备了许多独特的品质和特点，因此赋予了其在特殊渠道销售的可能性。如今，随着众多黄酒逐渐突破地域限制，对免税店、铁路系统、药店等特殊渠道的争夺也日益成为黄酒主渠道之外的竞争焦点。
■免税店：国际化通道
2006年1月，伴随着红色的地毯、精致的中国屏风等最具中国传统特色的元素，青花瓷精装的古越龙山花雕出现在了深圳、珠海的关外免税商店中，这是从去年8月之后，“中华国酒”专柜在世界各地如巴黎、罗马等20多个国际机场的免税店中相继亮相之后，登陆中国大陆。
据资料显示，全球的免税店系统每年销售额超过200亿美元，而酒类则位居销售品牌的第三名。零售业专家认为，作为一个特殊的购物环境，免税店定位的典型客户，绝大部分是有品位的人群，他们追求高质量的生活。据了解，进入免税渠道的黄酒品牌并不少，包括古越龙山、塔牌等品牌，但大部分只是在货价上的简单陈列。但是这种情况从去年开始出现变化，古越龙山与卡慕酒庄的合作颠覆了黄酒在免税店的传统销售方式，不仅打开了一条进入欧美市场通道，同时也极大的提升了古越龙山的国际化形象。
古越龙山与卡慕酒庄的合作从2005年6月开始，通过在全球免税店中设立的中华国酒专柜，展示给消费者。由于免税店的核心消费者大多数都是国际商务人士和旅游者，消费能力较高，因此对产品的品牌知名度、产品特色、携带方便等方面都有很高要求，因此古越龙山和卡慕酒庄经过协商，以中国传统的中国龙为创意，设计了金龙系列花雕产品。整个产品外包装采用礼品设计，充满雅致的韵味，售价约为50美元。据了解，从去年5月首先进入了卡慕酒庄在新加坡开设的“中华国酒”专区后，古越龙山陆续进入了全球50余家免税店，首批铺市的产品在5万瓶左右。
■铁路系统：摸着石头过河
“会稽山要抓住每一个创造销量的销售渠道和终端。作为会稽山在铁路系统试点销售的西南区域市场，我们从去年10月份开始进入，到现在已经将近半年的时间，整个铺货情况良好。”会稽山西南大区经理徐伟真告诉记者。据了解，会稽山目前已经在北京、上海、沈阳等几个铁路局开始推广产品，而西南的铁路系统是最先启动的。
在具体操作中，会稽山对铁路系统的销售分两块，首先是以铁路系统内部的子厂、下属单位的团购部分，产品主要以中高档为主，即会稽山的精品、珍品、御品系列。徐伟真告诉记者，为了不与传统渠道上的产品冲突，这三款产品不会出现在西南市场的主渠道内。目前，该系列产品在西南铁路系统下属的10个酒店和50多个企业中销售，保守估计年销量在1000万元以上，对西南这个黄酒外围市场来说，这个销量并不算小。
其次，会稽山将火车上的餐车及流动送货车作为销售平台，对乘客展开了推广销售。虽然这种方式对于啤酒、白酒来说并不陌生，但是对于黄酒来说却是大姑娘上轿——头一回。由于铁路乘客流动性大，人员配置复杂，产品营销相对来说针对性不强，因此选择产品必须普及率高，适应性强。徐伟真告诉记者，为了与乘客相适应，会稽山将稽山清和帝聚堂两款产品作为火车餐车上的主打产品，这两款产品都属于时尚黄酒系列，与传统产品相比，口感适应性强，同时这两款酒采用小包装，300ML左右，售价较低，适合消费者旅途消费。徐伟真告诉记者，目前这两款产品仍处于试销期，一段时间以后，将有针对性的改进促销方式，以促进上量。
■药店：天生的契合点
糖酒会期间，记者接触了几位即墨老酒的经销商，在谈话过程中，他们都不约而同的提到了即墨老酒在药店渠道的销售能力。而据专门负责即墨老酒营销的新华锦有限公司副总经理孙振贵介绍，在山东市场，即墨老酒在药店渠道的销售额占整个销售收入的7％，成为主渠道之外贡献率比较高的特渠之一。
应该说，药店渠道与黄酒有天然的契合力，黄酒丰富的营养价值和药用价值使之成为中医领域里常用的药引之一，这也是黄酒得以在药店销售的主要原因。与其他渠道相比，药店渠道具有很多特点，一是很高的封闭性和相对独立性，二是没有季节限制，销售稳定，三是消费者可以持医保卡消费，四是营销成本低。正是基于以上原因，一些黄酒企业近年来纷纷加强了在医药渠道的投入，特别是一些强化保健功能的黄酒，例如九州鸿。而即墨老酒将医药渠道作为自己渠道的有效补充，多年来已经形成了一套比较完善的销售体系。
首先，在产品选择上以实用的中低档产品为主，这些产品基本上不在大流通渠道销售，同时包装等方面尽量简化，更注重在品牌方面的提升。其次，随着医药市场的变化而变化，不断强化与医药公司的合作。最近几年，由于医药制度改革，原来单纯的国有医药公司逐渐向个体、私营、股份制转换，即墨老酒根据市场变化不断调整巩固与医药公司之间的合作，在利益分配等方面与医药公司做好沟通与互动，保证产品顺利铺进药店终端。第三，通过不间断的广告宣传和引导，加大在消费者心目中的认知度，培养品牌忠诚度，从根本上遏制竞争对手的进入。 (梁丽琴)
